تنمية المبيعات - ما سبب أهميتها؟ ما الدور الذي تلعبه حقوق السحب الخاصة فيه؟

لذا أخيرًا وصلت إلى هذا المقال! على الأرجح أنك كنت تحاول معرفة المزيد عن تطوير المبيعات. في الويب 2.0 ، بعد فقاعة الدوت كوم ، حصلت الشركات على إمكانية الوصول إلى مصادر غير محدودة من المعرفة والذكاء. بدأ تطوير المبيعات يتحول إلى اتجاه للعلامات التجارية B2B في وقت ما في الثمانينيات. في عالم اليوم حيث طبيعة السوق تنافسية للغاية ، تحتاج الشركات إلى نهج أكثر كفاءة لإغلاق المبيعات. ومن ثم يصبح تطوير المبيعات أحد الأجزاء المهمة في رحلة المبيعات.

إذن ، ما هو تطوير المبيعات بالضبط؟

تطوير المبيعات هو عملية أو فريق يركز على الأنشطة الأولية لدورة المبيعات. يساعد مندوبو تطوير المبيعات فرق المبيعات في الحصول على عملاء متوقعين مؤهلين للمبيعات لتحقيق معدل نجاح أكبر في المبيعات. ممثلو تطوير المبيعات بالمعنى الفعلي يتحملون مسؤوليات أكثر من مجرد جلب العملاء المتوقعين. كما أنها مرتبطة ارتباطًا وثيقًا بسلوك المشتري واتجاهات السوق وتجربة المستخدم وجودة المنتج والمزيد.

ما هو بالضبط دور مندوبي تطوير المبيعات؟

بشكل عام ، لكل شركة B2B فريقان يعملان جنبًا إلى جنب ، وهما التسويق والمبيعات. في حين أن المبيعات جزء من التسويق ، فإن السبب وراء وجود فريق مبيعات مخصص هو الحاجة إلى نهج أكثر تركيزًا تجاه إغلاق المبيعات. بينما يبني فريق التسويق مسارًا للعملاء المحتملين المستمرين ، هناك حاجة لتقييم العملاء المتوقعين. يعد تقييم العملاء المتوقعين أحد أهم جوانب البحث عن المبيعات لأنه يوفر الكثير من الوقت والجهد لفريق المبيعات. إذا كان على فريق المبيعات أيضًا القيام بالتنقيب عن المبيعات ، فإن تركيزهم من إغلاق المزيد من الصفقات يتحول إلى حد ما ويؤثر ذلك على الإنتاجية الإجمالية وإيرادات الأعمال.

يلعب مندوبو تطوير المبيعات دورًا مهمًا هنا. إنهم لا يساعدون فقط في فصل العملاء المتوقعين ولكنهم يساعدون أيضًا جهود التسويق من خلال توليد عملاء متوقعين من تقنيات مختلفة. يستخدم مندوبو تطوير المبيعات SDRs التواصل البارد عبر البريد الإلكتروني ، والمكالمات الباردة ، والبيع الاجتماعي ، وما إلى ذلك ، باعتبارها بعض الأساليب للتواصل مع العملاء المحتملين.

لماذا تحتاج إلى فريق من مندوبي تطوير المبيعات؟

عادةً ما تقوم الشركات بتشكيل العمليات وبناء الفرق لتسهيل سير العمل وتحقيق الأهداف في الفترات المطلوبة. بينما نعلم بالفعل أن مندوبي تطوير المبيعات (SDRs) يختلفون عن الفريق الذي يغلق المبيعات ، فلنتفهم الحاجة إلى وجود فريق مخصص لما قبل البيع أو المبيعات الداخلية.

1. إن أهم عامل في شعور الشركات بالحاجة إلى وجود مندوبين لتطوير المبيعات هو الطبيعة التنافسية للسوق . بدأ تحقيق أرقام مبيعات عالية في أن يصبح أمرًا صعبًا للغاية حيث بدأ المنافسون في العمل باستخدام أساليب مختلفة لزيادة حصتهم في السوق. بمساعدة الوصول عبر الإنترنت ، بدأت الشركات في الوصول إلى العملاء المحتملين بسهولة تامة. الميزة الجغرافية لامتلاك مكتب فعلي في مدينة لم تعد موجودة لمقدمي الخدمات الرقمية. نظرًا لأن الشركات لا يمكنها التحكم في هذا النوع من التهديد في السوق التنافسية ، فإن حقوق السحب الخاصة تلعب دورًا مهمًا في الحفاظ على المبيعات وزيادتها.

2. تشتمل التوقعات في الأعمال التجارية بين الشركات بشكل عام على العديد من صناع القرار ، وتستغرق عملية البيع وقتًا طويلاً للغاية. تنسق حقوق السحب الخاصة مع العميل المحتمل حتى لا يصل الاحتمال إلى قرار نهائي. هذا يقلل من استثمار الوقت لفريق المبيعات ، كما أن حقوق السحب الخاصة تلعب دورًا كبيرًا في إقناع العديد من صناع القرار من شركة العميل المحتمل. يساعد ذلك فريق المبيعات على التركيز على إغلاق العمل وتوفير الوقت في إقناع عدة أشخاص.

3. السرعة هي اسم اللعبة عندما يتعلق الأمر بالمبيعات. عندما يكون لديك فريق واحد فقط يفعل كل ما هو ممكن لزيادة المبيعات ، فمن المحتمل أنك تسير ببطء. إذا كنت شركة متنامية أو شركة ناشئة ، فأنت بحاجة إلى إغلاق المبيعات بشكل أسرع قبل أن تنقصك الأموال. لتسريع المبيعات ، بدأت الشركات في تكوين فرق للمبيعات الداخلية أو حقوق السحب الخاصة. تعمل فرق حقوق السحب الخاصة كجسر بين التسويق والمبيعات ، مما يسرع عملية توليد عملاء محتملين ساخنين أو تحويل خيوط دافئة إلى خيوط ساخنة.

ما هي الأدوار الرئيسية لممثلي تطوير المبيعات؟

لصياغة عملية تطوير المبيعات وتنفيذها ، تحتاج إلى الأشخاص المناسبين وتحديد الأدوار الصحيحة لكل عضو في الفريق. لا يمكن أن يكون هناك شخص واحد فقط للتعامل مع جميع المهام. يجب إعطاء كل دور رئيسي لشخص مؤهل. الأدوار أو المهام المهمة في عملية المبيعات التي تحتاج إلى تعيينها هي

• البحث لإيجاد خيوط جديدة
• التنقيب ، التواصل البارد عبر البريد الإلكتروني
• مؤهلات العملاء المحتملين ، التحقق من صحة العملاء المحتملين
• التواصل الفعال مع / مع مسؤولي الحسابات (الفريق الذي يغلق الصفقات)
• التنسيق مع فريق إدارة الحساب (المبيعات)

ستكون مهمة فريق حقوق السحب الخاصة هو تأهيل كل عميل متوقع وأداء تسجيل النقاط الرئيسية - تحديد العناصر التي تستحق المتابعة - والحفاظ على جميع بيانات العميل المحتمل. سيقومون أيضًا بأداء أنشطة منتظمة مثل رسائل البريد الإلكتروني للمتابعة ، مما يوفر لفريق المبيعات الخاص بك عناء الاضطرار إلى مطاردة العملاء المحتملين الذين يصعب الوصول إليهم. سيكون أحد أعضاء فريق حقوق السحب الخاصة مسؤولاً أيضًا عن بناء الاتصال مع العميل المحتمل ، لتحويل العميل المتوقع إلى عميل محتمل. وسيشمل ذلك أيضًا تثقيف العميل المحتمل حول المنتج وإدراج جميع الفوائد وعروض القيمة لشركته. سيكونون أيضًا على اتصال مع العميل المحتمل بمجرد إتمام البيع الناجح. بمجرد تعيينك لممثلي تطوير المبيعات للاعتناء بكل هذه الأشياء ، تحتاج إلى التأكد من أن لديك مدير مبيعات للتغاضي عن هذه العملية برمتها. يتمثل دور مدير المبيعات في التأكد من أن حقوق السحب الخاصة على دراية جيدة بمهامهم ، ولديهم الدافع لتحقيق مهمة الشركة ورؤيتها.

العمليات الرئيسية لضمان الاتساق في أداء حقوق السحب الخاصة

• التدريب - مندوبي تطوير المبيعات

يعد تدريب حقوق السحب الخاصة أحد أهم أجزاء عملية بناء فريق أو عملية منتجة لحقوق السحب الخاصة. هناك العديد من الأساليب أو عمليات التدريب القياسية التي يمكن اتباعها لإجراء دورات تدريبية لممثلي تطوير المبيعات. أثناء تدريب حقوق السحب الخاصة ، يتعين على الإدارة ضمان بعض النقاط الرئيسية مثل التدريب على المبيعات ، وتحديد أهداف واقعية ، والتعاون ، والاجتماعات المنتظمة مع المديرين التنفيذيين للحسابات وفريق المبيعات ، وإدارة الوقت ، وأبحاث السوق ، والتواصل الفعال ، والمزيد.

• الاحتفاظ - مندوبي تطوير المبيعات

الآن بعد أن حصلت على أفضل ممثل لتطوير المبيعات على متن الطائرة مع التدريب المناسب والشعور بالمسؤولية ، لا تريد أن يفترقوا عن مؤسستك في غضون أسابيع قليلة. من خلال الاحتفاظ بحقوق السحب الخاصة الحالية ، فإنك توفر تكلفة ضخمة ووقتًا وجهدًا لعملك لأن تعيين فريق جديد أو عضو في الفريق سيتطلب جلسات تدريبية واستثمارًا للوقت.

ومع ذلك ، من أجل الاحتفاظ بحقوق السحب الخاصة الحالية ، سيتعين عليك الخروج ببعض الاستراتيجيات أو العمليات. هذه العمليات ليست سوى ضمان الدافع والسعادة لأعضاء الفريق. إن تقديم أفكار جديدة أو تكليفهم بمهام جديدة سيضمن حصولهم على آفاق جديدة للنظر إليها في عملهم اليومي. إن منحهم حوافز صغيرة أو تقديرًا سيساعدهم أيضًا على حب وظائفهم. أخيرًا ، يتعين على الإدارة ضمان التواصل المستمر مع مندوبي تطوير المبيعات لإبقائهم على اطلاع بأحدث الاتجاهات أو موضوعية المنظمة

كيف تعظم إنتاجية فريق مندوبي تطوير المبيعات؟

هذا ما يبحث عنه كل عمل بالضرورة. كيف تحصل على أقصى استفادة من عملية حقوق السحب الخاصة أو الفريق؟ ما نوع الإستراتيجية التي يجب أن تستخدمها الشركة للتأكد من أداء فريق حقوق السحب الخاصة بشكل أفضل؟

تعد إنتاجية أو فاعلية مندوبي تطوير المبيعات أحد المؤشرات الرئيسية لنجاح أو فشل عملك. من المهم إبقاء مندوبي تطوير المبيعات على اتصال مع AE [مسؤولو الحسابات] أو فريق المبيعات الأساسي. هذا يضمن الحفاظ على الحركة الأسرع للعملاء المحتملين الجدد. يتحمل مديرو الحسابات مسؤولية إغلاق الصفقات بينما تركز حقوق السحب الخاصة بشكل أكبر على رعاية العملاء المتوقعين وتحويلهم إلى عملاء محتملين مهمين لمديري الحسابات (فريق المبيعات). لا تعمل حقوق السحب الخاصة على رعاية العملاء المحتملين فحسب ، بل توفر أيضًا رؤى مهمة لفريق المبيعات الأساسي والتي يمكن أن تكون مفيدة أثناء إتمام الصفقات. توفر حقوق السحب الخاصة أيضًا رؤى للمسؤولين التنفيذيين في الحساب من أجل مساعدتهم على التركيز على جودة العملاء المحتملين أو توجيه جهودهم. يساعد توجيه حقوق السحب الخاصة للحصول على إدارة مناسبة للوقت على زيادة إنتاجيتها. إذا استثمرت حقوق السحب الخاصة المزيد من الوقت والجهد في الأنشطة المركزة التي تتوافق مع الموضوعية ، تحصل الشركات على إنتاجية أكبر من فريق حقوق السحب الخاصة. تساعد برامج التدريب في الوقت المناسب والاجتماعات المجدولة مع الإدارة العليا وفريق المبيعات حقوق السحب الخاصة على توجيه جهودهم. إن التواصل المنتظم مع فرق حقوق السحب الخاصة أمر تحتاج الإدارة لضمانه طوال الوقت. يجب على الإدارة العليا إبقاء مندوبي تطوير المبيعات على اطلاع دائم بالموضوعية قصيرة وطويلة الأجل. إن إبلاغ حقوق السحب الخاصة عن نسبة التوقعات إلى الاجتماع والدقة في استهداف الحسابات الصحيحة سيضمن أن فريق حقوق السحب الخاصة ينفذ الأنشطة الصحيحة. إن إتاحة أحدث التقنيات والاستثمار في أدوات التوعية الصحيحة متعددة القنوات مثل SmartReach.io سيساعد في أتمتة الكثير من العمليات وبالتالي تقليل الجهود اليدوية التي تبذلها حقوق السحب الخاصة. وهذا يضمن أيضًا التنفيذ الدقيق وتقليل الوقت الذي يمكن أن يساعد حقوق السحب الخاصة على زيادة إنتاجيتها بأكثر من 50٪. تعتبر رعاية العملاء المحتملين أهم مهمة تؤديها حقوق السحب الخاصة ، كما أن استخدام التقنية الصحيحة للتعامل مع العملاء المتوقعين يساعد أيضًا ممثلي تطوير المبيعات على زيادة إنتاجيتهم.

استخدمت الشركات على مدار فترة زمنية تقنيات مختلفة لتأهيل العملاء المتوقعين. الميزانية والسلطة والحاجة والإطار الزمني [BANT] هي تقنية تستخدمها الشركات لتأهيل العملاء المحتملين ولكن في النهاية تم استبدالها بـ [PACT] وهي تقنية أفضل وهي الألم والسلطة والنتيجة والملف الشخصي المستهدف. السبب في أن PACT أصبحت أكثر شيوعًا واستبدلت BANT هو أن معرفة نقطة الألم في العميل المحتمل أكثر أهمية من معرفة ميزانيته. يركز PACT أيضًا على العواقب المترتبة على الآثار اللاحقة لاستخدام المنتج. مع الملف الشخصي المستهدف ، يساعد فهم طريقة PACT على فهم أهمية العميل المحتمل فيما يتعلق بالمنتج أو الخدمة.

استراتيجية تطوير المبيعات

من أجل الحصول على استراتيجية تطوير مبيعات ناجحة ، عليك دراسة عملائك الحاليين والمحتملين. تبدأ أي استراتيجية مبيعات أو استراتيجية عمل بـ "لماذا؟" تحتاج إلى العثور على إجابات لسؤال أساسي للغاية وهو "لماذا يجب على العميل استخدام / شراء منتجك؟" عندما يكون لديك معرفة واضحة بما تبيعه وما هي فوائد منتجك ، يجب أن تحاول العثور على إجابة لأسئلة مثل "لماذا يمنحك العميل المحتمل وقته؟" "لماذا سيهتم بسماع صوتك؟ لأنه قد يكون لديه بالفعل الكثير من الأشياء في جدوله الزمني. "لماذا يجب على العميل المحتمل تغيير منتجه الحالي واستخدام منتجك؟" "لماذا هذا هو الوقت المناسب لإحداث هذا التغيير؟" عندما تجد إجابات على كل هذه الأسئلة ، يمكنك تحديد نهج تطوير المبيعات. سيكون لديك فهم واضح لمنتجك وكذلك سلوك العملاء وتوقعات العملاء المحتملين. باستخدام البرنامج النصي للمبيعات الصحيح والتوقيت والعروض ، يمكنك تحويل العملاء المتوقعين المحتملين إلى عملاء يتقاضون رواتب عالية.

يعد وجود مندوبي تطوير المبيعات في هذه العملية بمثابة دفعة مؤكدة لمبيعاتك الإجمالية. سيكون التخطيط لعملية حقوق السحب الخاصة وتحديد أدوارهم عاملاً مهمًا في استراتيجية المبيعات الخاصة بك. من المرجح أن تحقق استراتيجية المبيعات التي تركز على أنشطة ما قبل البيع مثل المزيج التسويقي الصحيح وأنشطة بناء العلامة التجارية وعمليات توليد العملاء المحتملين وعملية رعاية العملاء نتائج جيدة في وقت سريع. ومع ذلك ، يلعب جيل الرصاص دورًا مهمًا للغاية في العملية برمتها. يمكن أن تساعد أدوات الأتمتة الفرق على إنشاء تدفق دقيق ومستمر للعملاء المحتملين. سيؤدي ذلك إلى إبقاء حقوق السحب الخاصة مشغولة في أداء مهامها والعمل على الذكاء في هذه العملية. يمكن أن يؤدي توفير التدريب المناسب لحقوق السحب الخاصة باستخدام المجموعة المناسبة من أدوات التشغيل الآلي إلى إحداث عجائب في استراتيجية المبيعات الخاصة بك. تتغير إستراتيجية المبيعات وعملية البيع من صناعة إلى أخرى ومن شركة إلى أخرى. من الضروري إجراء بحث مستمر حول الاتجاهات الجديدة والقادمة في المبيعات والتسويق.

قراءة ما بعد:

ممثلو تطوير المبيعات هم الجسر بين فرق التسويق والمبيعات. تبذل فرق التسويق الكثير من الجهد للحصول على عملاء محتملين ، وتستثمر فرق المبيعات الكثير من الوقت والجهد لإغلاق الصفقات. للتأكد من إدارة العملاء المتوقعين الذين تم إنشاؤها بواسطة فريق التسويق بشكل صحيح وإغلاق فرق المبيعات لمعظم العملاء المتوقعين الذين تم إنشاؤهم ، تلعب حقوق السحب الخاصة دورًا كبيرًا. إذا لم تكن قد بدأت عملية حقوق السحب الخاصة ، فإننا نقترح عليك أن تبدأ واحدة وتحسنها بمرور الوقت والخبرة.

SmartReach.io هو برنامج لتمكين المبيعات يساعد الشركات على التفاعل مع العملاء المحتملين وزيادة الإنتاجية. متخصصون في التواصل متعدد القنوات (البريد الإلكتروني ، لينكد إن ، واتس آب ، الرسائل القصيرة والمكالمات) ؛ يركز على الفرق التي تتطلع إلى زيادة عائد الاستثمار. إنه يتكامل أصلاً مع أفضل CRMs مثل Pipedrive و Hubspot و Salesforce و Zoho ومع أكثر من 1500 تطبيق من خلال Zapier.