Desarrollo de ventas: ¿por qué es importante? ¿Qué papel juegan los DEG en esto?

Publicado: 2022-09-13

¡Así que finalmente has llegado a este artículo! Lo más probable es que haya estado tratando de aprender más sobre el desarrollo de ventas. En la web 2.0, después de la burbuja de las puntocom, las empresas obtuvieron acceso a fuentes ilimitadas de conocimiento e inteligencia. El desarrollo de ventas comenzó a convertirse en una tendencia para las marcas B2B en algún momento de la década de 1980. En el mundo actual, donde la naturaleza del mercado es extremadamente competitiva, las empresas necesitan un enfoque más eficiente para cerrar ventas. Por lo tanto, el desarrollo de ventas se convierte en una de las partes importantes del viaje de ventas.

Entonces, ¿qué es exactamente el desarrollo de ventas?

El Desarrollo de Ventas es un proceso o equipo que se enfoca en las actividades iniciales del ciclo de ventas. Los representantes de desarrollo de ventas ayudan a los equipos de ventas a obtener clientes potenciales calificados para lograr una mayor tasa de éxito de ventas. Los representantes de desarrollo de ventas, en un sentido real, tienen más responsabilidades que solo atraer clientes potenciales. También están estrechamente relacionados con el comportamiento del comprador, las tendencias del mercado, la experiencia del usuario, la calidad del producto y más.

¿Cuál es exactamente el papel de los representantes de desarrollo de ventas?

Generalmente, todo negocio B2B tiene dos equipos que trabajan de la mano, son marketing y ventas. Si bien las ventas son parte del marketing, la razón por la que hay un equipo de ventas dedicado es la necesidad de un enfoque más centrado para cerrar las ventas. Mientras que el equipo de marketing crea un camino para clientes potenciales continuos, surge la necesidad de evaluar clientes potenciales. La evaluación de los clientes potenciales generados es uno de los aspectos más importantes de la prospección de ventas, ya que ahorra mucho tiempo y esfuerzo al equipo de ventas. Si el equipo de ventas también tiene que hacer prospección de ventas, su enfoque de cerrar más tratos cambia hasta cierto punto y eso afecta la productividad general y los ingresos comerciales.

Los Representantes de Desarrollo de Ventas juegan un papel crucial aquí. No solo ayudan a segregar los clientes potenciales, sino que también ayudan a los esfuerzos de marketing al generar clientes potenciales a partir de diferentes técnicas. Los SDR (Representantes de Desarrollo de Ventas) utilizan el alcance por correo electrónico en frío, las llamadas en frío, las ventas sociales, etc. como algunos de los enfoques para conectarse con los prospectos.

¿Por qué necesita un equipo de representantes de desarrollo de ventas?

Por lo general, las empresas forman procesos y crean equipos para facilitar los flujos de trabajo y lograr los objetivos en los períodos deseados. Si bien ya sabemos que los representantes de desarrollo de ventas (SDR) son diferentes del equipo que cierra las ventas, entendamos la necesidad de tener un equipo dedicado a las preventas o ventas internas.

1. El factor más importante por el que las empresas sintieron la necesidad de contar con representantes de desarrollo de ventas se debe a la naturaleza competitiva del mercado . Alcanzar números de ventas elevados comenzó a convertirse en un gran desafío a medida que los competidores comerciales comenzaron a utilizar diferentes tácticas para aumentar su participación en el mercado. Con la ayuda del alcance en línea, las empresas comenzaron a llegar a clientes potenciales con bastante facilidad. La ventaja geográfica de tener una oficina física en una ciudad ya no existe para los proveedores de servicios digitales. Dado que las empresas no pueden controlar este tipo de amenazas en el mercado competitivo, los DEG desempeñan un papel fundamental en el mantenimiento y el aumento de las ventas.

2. Los prospectos en los negocios B2B generalmente tienen múltiples tomadores de decisiones y el proceso de ventas consume demasiado tiempo. Los SDR se coordinan con el prospecto hasta que el prospecto no ha llegado a una decisión final. Esto reduce la inversión de tiempo del equipo de ventas y también los SDR juegan un papel importante para convencer a múltiples tomadores de decisiones de la empresa del prospecto. Esto ayuda al equipo de ventas a concentrarse en cerrar el negocio y ahorrar tiempo en convencer a varias personas.

3. La velocidad es el nombre del juego cuando se trata de ventas. Cuando solo tiene un equipo que hace todo lo posible para aumentar las ventas, es probable que vaya lento. Si es una empresa en crecimiento o una startup, necesita cerrar las ventas más rápido antes de quedarse sin fondos. Para acelerar las ventas, las empresas comenzaron a crear equipos para ventas internas o SDR. Los equipos de SDR funcionan como puente entre el marketing y las ventas, lo que acelera el proceso de generar prospectos atractivos o convertir prospectos cálidos en prospectos atractivos.

¿Cuáles son las funciones clave de los representantes de desarrollo de ventas?

Para formular e implementar el proceso de desarrollo de ventas, necesita las personas adecuadas y definir los roles correctos para cada miembro del equipo. No puede haber una sola persona para manejar todas las tareas. Cada papel principal debe asignarse a una persona calificada. Los roles o tareas importantes en un proceso de ventas que necesita asignar son

  • Investigación para encontrar nuevos clientes potenciales
  • Prospección, alcance de correo electrónico frío
  • Calificación de prospectos, Validación de prospectos
  • Comunicarse efectivamente con/a los ejecutivos de cuenta (el equipo que cierra tratos)
  • Coordinar con el equipo de administración de cuentas (ventas)

El trabajo del equipo de SDR será calificar cada cliente potencial y realizar la puntuación de clientes potenciales (decidir cuáles vale la pena seguir) y mantener todos sus datos de clientes potenciales. También realizarán actividades regulares, como correos electrónicos de seguimiento, lo que le ahorrará a su equipo de ventas la molestia de tener que perseguir prospectos difíciles de alcanzar. Un miembro de su equipo de SDR también será responsable de construir la conexión con el prospecto, para convertir el prospecto en un prospecto cálido. Esto también incluirá educar al prospecto sobre el producto y enumerar todos los beneficios y propuestas de valor para su negocio. También estarán en contacto con el prospecto una vez que se haya realizado la venta exitosa. Una vez que haya contratado representantes de desarrollo de ventas para que se encarguen de todas estas cosas, debe asegurarse de tener un gerente de ventas para supervisar todo este proceso. El rol del Gerente de Ventas será asegurarse de que los SDR estén bien conscientes de sus tareas y motivados para lograr la misión y visión de la empresa.

Procesos clave para garantizar la consistencia en el desempeño de SDR
  • Capacitación – Representantes de Desarrollo de Ventas

La capacitación de SDR es una de las partes más importantes del proceso de creación de un equipo o proceso de SDR productivo. Existen varios métodos o procesos de capacitación estándar que se pueden seguir para realizar sesiones de capacitación para representantes de desarrollo de ventas. Mientras capacita a los SDR, la gerencia debe garantizar algunos puntos clave como la capacitación en ventas, el establecimiento de objetivos realistas, la colaboración, las reuniones periódicas con los ejecutivos de cuenta y el equipo de ventas, la gestión del tiempo, la investigación de mercado, la comunicación efectiva y más.

Entrenamiento DEG
  • Retención - Representantes de Desarrollo de Ventas

Ahora que tiene a bordo al mejor representante de desarrollo de ventas con la capacitación adecuada y un sentido de la responsabilidad, no desea que se separen de su organización en unas pocas semanas. Al retener los SDR actuales, ahorra un gran costo, tiempo y esfuerzo para su negocio, ya que contratar un nuevo equipo o un miembro del equipo requerirá sesiones de capacitación e inversión de tiempo.

Sin embargo, para retener los SDR actuales, deberá idear algunas estrategias o procesos. Estos procesos no son más que asegurar la motivación y felicidad de los miembros del equipo. Aportar nuevas ideas o asignarles nuevas tareas garantizará que tengan nuevas perspectivas a las que prestar atención en su trabajo diario. Darles pequeños incentivos o reconocimientos también les ayudará a amar su trabajo. Por último, la gerencia debe garantizar una comunicación continua con los representantes de desarrollo de ventas para mantenerlos actualizados con las últimas tendencias u objetividad de la organización.

¿Cómo Maximizar la Productividad de su equipo de Representantes de Desarrollo de Ventas?

Esto es lo que todo negocio busca necesariamente. ¿Cómo aprovechar al máximo el proceso SDR o el equipo? ¿Qué tipo de estrategia debe usar la empresa para asegurarse de que el equipo de SDR se desempeñe de la mejor manera?

La productividad o eficacia de los representantes de desarrollo de ventas es uno de los indicadores clave del éxito o fracaso de su negocio. Es importante mantener a los representantes de desarrollo de ventas conectados con AE [ejecutivos de cuenta] o el equipo central de ventas. Esto asegura que se mantenga el movimiento más rápido de nuevos clientes potenciales. Los ejecutivos de cuenta son responsables de cerrar tratos, mientras que los SDR se centran más en fomentar los clientes potenciales y convertirlos en clientes potenciales para los ejecutivos de cuenta (equipo de ventas). Los SDR no solo nutren a los clientes potenciales, sino que también brindan información importante al equipo de ventas central que puede ser útil al cerrar los tratos. Los SDR también brindan información a los ejecutivos de cuenta para ayudarlos a enfocarse en la calidad de los clientes potenciales o canalizar sus esfuerzos. Guiar a los SDR para que tengan una gestión adecuada del tiempo les ayuda a aumentar su productividad. Si los SDR invierten más tiempo y esfuerzo en actividades enfocadas que se alinean con la objetividad, las empresas obtienen más productividad del equipo SDR. Los programas de capacitación oportunos y las reuniones programadas con la alta gerencia y el equipo de ventas ayudan a los SDR a canalizar sus esfuerzos. Tener una comunicación regular con los equipos de SDR es algo que la gerencia debe garantizar todo el tiempo. La gerencia de alto nivel debe mantener actualizados a los representantes de desarrollo de ventas con objetividad a corto y largo plazo. Informar a los SDR sobre la relación cliente potencial-reunión y la precisión en la selección de las cuentas correctas asegurará que el equipo SDR esté ejecutando las actividades correctas. Hacer que las últimas tecnologías estén disponibles e invertir en las herramientas de alcance multicanal adecuadas, como SmartReach.io, ayudará a automatizar muchos procesos, reduciendo así los esfuerzos manuales de SDR. Esto también garantiza una ejecución precisa y un tiempo reducido que puede ayudar a los SDR a aumentar su productividad en más del 50 %. La crianza de clientes potenciales es la tarea más importante que realizan los SDR y el uso de la técnica adecuada para tratar con los clientes potenciales también ayuda a los representantes de desarrollo de ventas a aumentar su productividad.

Las empresas a lo largo del tiempo han utilizado diferentes técnicas para calificar clientes potenciales. Presupuesto, autoridad, necesidad y marco de tiempo [BANT] es una técnica que las empresas utilizarían para calificar los clientes potenciales generados, pero finalmente ha sido reemplazada por [PACT], una técnica mejor que es dolor, autoridad, consecuencia y perfil objetivo. La razón por la que PACT se ha vuelto más popular y ha reemplazado a BANT es que conocer el punto débil del prospecto es más importante que conocer su presupuesto. PACT también se enfoca en las consecuencias que son los efectos secundarios del uso del producto. Con Target Profile, comprender el método PACT ayuda a comprender la relevancia del prospecto con respecto al producto o servicio.

Estrategia de desarrollo de ventas

Para tener una estrategia exitosa de desarrollo de ventas, debe estudiar a sus clientes actuales y potenciales. Cualquier estrategia de ventas o estrategia comercial comienza con "¿por qué?". Necesita encontrar respuestas a una pregunta muy básica que es "¿por qué el cliente debería usar/comprar su producto?" Cuando tenga un conocimiento claro de lo que está vendiendo y cuáles son los beneficios de su producto, debe tratar de encontrar la respuesta a preguntas como "¿por qué el prospecto le dará su tiempo?" “¿Por qué le importará escucharte? ya que es posible que ya tenga muchas cosas en su agenda. “¿Por qué el prospecto debería cambiar su producto existente y usar el tuyo?” “¿Por qué es este el momento adecuado para traer ese cambio?” Cuando encuentre respuestas a todas estas preguntas, podrá esbozar el enfoque para el desarrollo de ventas. Tendrá una comprensión clara de su producto, así como del comportamiento del cliente y las expectativas de los clientes potenciales. Con el guión de ventas, el tiempo y las ofertas correctos, puede convertir clientes potenciales cálidos en clientes que pagan mucho.

Tener Representantes de Desarrollo de Ventas en el proceso es definitivamente un impulso para sus ventas generales. La planificación del proceso SDR y la definición de sus roles será un factor importante en su estrategia de ventas. Una estrategia de ventas que enfatice las actividades de preventa, como la combinación de marketing adecuada, las actividades de creación de marca, los procesos de generación de prospectos y el proceso de crianza de prospectos, probablemente logrará buenos resultados en poco tiempo. La generación de leads, sin embargo, juega un papel muy importante en todo el proceso. Las herramientas de automatización pueden ayudar a los equipos a generar un flujo preciso y continuo de clientes potenciales. Esto mantendrá ocupados a los SDR en el desempeño de sus tareas y trabajará en la inteligencia en el proceso. Brindar la capacitación adecuada a los SDR con el conjunto adecuado de herramientas de automatización puede hacer maravillas en su estrategia de ventas. La estrategia de ventas y el proceso de ventas cambian de una industria a otra y de una empresa a otra. Es vital realizar una investigación continua sobre las tendencias nuevas y futuras en ventas y marketing.

Publicación de lectura:

Los representantes de desarrollo de ventas son el puente entre los equipos de marketing y ventas. Los equipos de marketing se esfuerzan mucho en obtener clientes potenciales y los equipos de ventas invierten mucho tiempo y esfuerzo para cerrar los tratos. Para asegurarse de que los clientes potenciales generados por el equipo de marketing se gestionen correctamente y los equipos de ventas puedan cerrar la mayoría de los clientes potenciales generados, SDR juega un papel muy importante. Si no ha iniciado el proceso SDR, le sugerimos que inicie uno y lo optimice con el tiempo y la experiencia.

SmartReach.io es un software de habilitación de ventas que ayuda a las empresas a interactuar con clientes potenciales y aumentar la productividad. Especializados en difusión multicanal (correo electrónico, Linkedin, Whatsapp, SMS y Llamadas); se enfoca en equipos que buscan aumentar su ROI. Se integra de forma nativa con los mejores CRM como Pipedrive, Hubspot, Salesforce, Zoho y con más de 1500 aplicaciones a través de Zapier.