Développement des ventes - Pourquoi est-ce important ? Quel rôle les SDR y jouent-ils ?

Publié: 2022-09-13

Alors enfin vous avez atteint cet article! Vous avez probablement essayé d'en savoir plus sur le développement des ventes. Dans le Web 2.0, après la bulle Internet, les entreprises ont eu accès à des sources illimitées de connaissances et d'intelligence. Le développement des ventes a commencé à devenir une tendance pour les marques B2B dans les années 1980. Dans le monde d'aujourd'hui où la nature du marché est extrêmement compétitive, les entreprises ont besoin d'une approche plus efficace pour conclure des ventes. Par conséquent, le développement des ventes devient l'une des parties importantes du parcours de vente.

Alors, qu'est-ce que le développement des ventes ?

Le développement des ventes est un processus ou une équipe qui se concentre sur les activités initiales du cycle de vente. Les représentants du développement des ventes aident les équipes de vente à obtenir des prospects qualifiés pour atteindre un meilleur taux de réussite des ventes. Les représentants du développement des ventes ont en réalité plus de responsabilités que de simplement attirer les prospects. Ils sont également étroitement liés au comportement des acheteurs, aux tendances du marché, à l'expérience utilisateur, à la qualité des produits, etc.

Quel est exactement le rôle des représentants du développement des ventes ?

Généralement, chaque entreprise B2B a deux équipes qui travaillent main dans la main, ce sont le marketing et les ventes. Bien que les ventes fassent partie du marketing, la raison pour laquelle il existe une équipe de vente dédiée est le besoin d'une approche plus ciblée pour conclure les ventes. Alors que l'équipe marketing construit une voie pour les prospects continus, il est nécessaire d'évaluer les prospects. L'évaluation des prospects générés est l'un des aspects les plus importants de la prospection commerciale car elle permet à l'équipe commerciale de gagner beaucoup de temps et d'efforts. Si l'équipe de vente doit également faire de la prospection commerciale, son objectif de conclure davantage de transactions se déplace dans une certaine mesure, ce qui affecte la productivité globale et les revenus de l'entreprise.

Les représentants du développement des ventes jouent ici un rôle crucial. Ils aident non seulement à séparer les prospects, mais assistent également les efforts de marketing en générant des prospects à partir de différentes techniques. Les SDR (Sales Development Reps) utilisent la sensibilisation par e-mail à froid, les appels à froid, la vente sociale, etc. comme certaines des approches pour se connecter avec les prospects.

Pourquoi avez-vous besoin d'une équipe de représentants du développement des ventes ?

En règle générale, les entreprises forment des processus et constituent des équipes pour faciliter les flux de travail et atteindre les objectifs dans les délais souhaités. Bien que nous sachions déjà que les représentants du développement des ventes (SDR) sont différents de l'équipe qui conclut les ventes, comprenons la nécessité d'avoir une équipe dédiée aux avant-ventes ou aux ventes internes.

1. Le facteur le plus important pour lequel les entreprises ont ressenti le besoin d'avoir des représentants du développement des ventes est la nature concurrentielle du marché . Atteindre des chiffres de vente élevés a commencé à devenir très difficile car les concurrents commerciaux ont commencé à utiliser différentes tactiques pour augmenter leur part de marché. Grâce à la portée en ligne, les entreprises ont commencé à atteindre assez facilement des clients potentiels. L'avantage géographique d'avoir un bureau physique dans une ville n'existe plus pour les fournisseurs de services numériques. Étant donné que les entreprises ne peuvent pas contrôler ce type de menace sur le marché concurrentiel, les SDR jouent un rôle crucial dans le maintien et l'augmentation des ventes.

2. Les prospects dans les entreprises B2B ont généralement plusieurs décideurs et le processus de vente prend trop de temps. Les SDR se coordonnent avec le prospect jusqu'à ce que celui-ci n'ait pas pris de décision finale. Cela réduit l'investissement en temps de l'équipe de vente et les SDR jouent également un rôle important pour convaincre plusieurs décideurs de l'entreprise du prospect. Cela aide l'équipe de vente à se concentrer sur la fermeture de l'entreprise et à gagner du temps pour convaincre plusieurs personnes.

3. La vitesse est le nom du jeu quand il s'agit de ventes. Lorsque vous n'avez qu'une seule équipe qui fait tout son possible pour augmenter les ventes, vous êtes probablement lent. Si vous êtes une entreprise en pleine croissance ou une startup, vous devez conclure des ventes plus rapidement avant de manquer de fonds. Pour accélérer les ventes, les entreprises ont commencé à constituer des équipes pour les ventes internes ou les SDR. Les équipes SDR fonctionnent comme un pont entre le marketing et les ventes, ce qui accélère le processus de génération de leads chauds ou de transformation de leads chauds en leads chauds.

Quels sont les rôles clés des représentants du développement des ventes ?

Pour formuler et mettre en œuvre le processus de développement des ventes, vous avez besoin des bonnes personnes et définissez les bons rôles pour chaque membre de l'équipe. Il ne peut y avoir qu'une seule personne pour gérer toutes les tâches. Chaque rôle majeur doit être attribué à une personne qualifiée. Les rôles ou tâches importants dans un processus de vente que vous devez attribuer sont

  • Recherche pour trouver de nouveaux prospects
  • Prospection, Cold Email Outreach
  • Qualification des prospects, validation des prospects
  • Communiquer efficacement avec/vers les chargés de compte (l'équipe qui conclut les transactions)
  • Coordonner avec l'équipe de gestion de compte (ventes)

Ce sera le travail de l'équipe SDR de qualifier chaque piste et d'effectuer une notation des pistes - en décidant lesquelles valent la peine d'être poursuivies - et en conservant toutes vos données de piste. Ils effectueront également des activités régulières telles que des e-mails de suivi, ce qui évitera à votre équipe de vente d'avoir à rechercher des prospects difficiles à atteindre. Un membre de votre équipe SDR sera également chargé d'établir le lien avec le prospect, de transformer le prospect en prospect chaleureux. Cela comprendra également l'éducation du prospect sur le produit et la liste de tous les avantages et propositions de valeur pour son entreprise. Ils seront également en contact avec le prospect une fois la vente réussie. Une fois que vous avez embauché des représentants du développement des ventes pour s'occuper de toutes ces choses, vous devez vous assurer que vous avez un directeur des ventes pour superviser tout ce processus. Le rôle du directeur des ventes sera de s'assurer que les SDR sont bien conscients de leurs tâches et motivés pour réaliser la mission et la vision de l'entreprise.

Processus clés pour assurer la cohérence des performances SDR
  • Formation – Représentants du développement des ventes

La formation des SDR est l'une des parties les plus importantes du processus de constitution d'une équipe ou d'un processus SDR productif. Il existe plusieurs méthodes ou processus de formation standard qui peuvent être suivis pour mener des sessions de formation pour les représentants du développement des ventes. Lors de la formation des SDR, la direction doit assurer certains points clés tels que la formation à la vente, la définition d'objectifs réalistes, la collaboration, des réunions régulières avec les chargés de compte et l'équipe de vente, la gestion du temps, les études de marché, une communication efficace, etc.

Formation RDS
  • Retenir – Représentants du développement des ventes

Maintenant que vous avez le meilleur représentant du développement des ventes à bord avec une formation appropriée et un sens des responsabilités, vous ne voulez pas qu'il se sépare de votre organisation dans quelques semaines. En conservant les SDR actuels, vous économisez énormément de temps, d'argent et d'efforts pour votre entreprise, car l'embauche d'une nouvelle équipe ou d'un membre d'équipe nécessitera des sessions de formation et un investissement en temps.

Cependant, afin de conserver les DTS actuels, vous devrez proposer des stratégies ou des processus. Ces processus ne font que garantir la motivation et le bonheur des membres de l'équipe. Apporter de nouvelles idées ou leur confier de nouvelles tâches leur assurera de nouvelles perspectives à envisager dans leur travail quotidien. Leur donner de petites incitations ou des reconnaissances les aidera également à aimer leur travail. Enfin, la direction doit assurer une communication continue avec les représentants du développement des ventes pour les tenir au courant des dernières tendances ou de l'objectivité de l'organisation.

Comment maximiser la productivité de votre équipe de représentants du développement des ventes ?

C'est ce que chaque entreprise recherche nécessairement. Comment tirer le meilleur parti du processus SDR ou de l'équipe ? Quel type de stratégie l'entreprise doit-elle utiliser pour s'assurer que l'équipe SDR fonctionne au mieux ?

La productivité ou l'efficacité des agents de développement des ventes est l'un des indicateurs clés du succès ou de l'échec de votre entreprise. Il est important de garder les représentants du développement des ventes en contact avec les AE [responsables de compte] ou l'équipe de vente principale. Cela garantit que le mouvement plus rapide des nouveaux prospects est maintenu. Les chargés de compte sont responsables de la conclusion des transactions tandis que les SDR se concentrent davantage sur le développement des prospects et les transforment en pistes intéressantes pour les responsables de compte (équipe de vente). Les SDR non seulement nourrissent les prospects, mais fournissent également des informations importantes à l'équipe de vente principale, ce qui peut être utile lors de la conclusion des transactions. Les SDR fournissent également des informations aux responsables de compte afin de les aider à se concentrer sur la qualité des leads ou à canaliser leurs efforts. Guider les SDR pour qu'ils aient une bonne gestion du temps les aide à augmenter leur productivité. Si les SDR investissent plus de temps et d'efforts dans des activités ciblées qui s'alignent sur l'objectivité, les entreprises obtiennent plus de productivité de l'équipe SDR. Des programmes de formation opportuns et des réunions planifiées avec la direction et l'équipe de vente aident les SDR à canaliser leurs efforts. Avoir une communication régulière avec les équipes SDR est quelque chose que la direction doit assurer en permanence. La direction générale doit tenir les représentants du développement des ventes informés avec une objectivité à court et à long terme. Informer les SDR du ratio prospect/réunion et de la précision du ciblage des bons comptes garantira que l'équipe SDR exécute les bonnes activités. La mise à disposition des dernières technologies et l'investissement dans les bons outils de sensibilisation multicanaux comme SmartReach.io aideront à automatiser de nombreux processus, réduisant ainsi les efforts manuels de SDR. Cela garantit également une exécution précise et un temps réduit, ce qui peut aider les SDR à augmenter leur productivité de plus de 50 %. Le lead nurturing est la tâche la plus importante que les SDR effectuent et l'utilisation de la bonne technique pour traiter les leads aide également les représentants du développement des ventes à augmenter leur productivité.

Au fil du temps, les entreprises ont utilisé différentes techniques pour qualifier les prospects. Budget, autorité, besoin et délai [BANT] est une technique que les entreprises utiliseraient pour qualifier les prospects générés, mais elle a finalement été remplacée par [PACT] une meilleure technique qui est la douleur, l'autorité, la conséquence et le profil cible. La raison pour laquelle PACT est devenu plus populaire et a remplacé BANT est que connaître le point sensible du prospect est plus important que connaître son budget. PACT se concentre également sur les conséquences qui sont des séquelles de l'utilisation du produit. Avec la compréhension du profil cible, la méthode PACT permet de comprendre la pertinence du prospect par rapport au produit ou au service.

Stratégie de développement des ventes

Afin d'avoir une stratégie de développement des ventes réussie, vous devez étudier vos clients actuels ainsi que vos prospects. Toute stratégie de vente ou stratégie commerciale commence par « pourquoi ? ». Vous devez trouver des réponses à une question très basique qui est « pourquoi le client devrait-il utiliser/acheter votre produit ? » Lorsque vous avez une connaissance claire de ce que vous vendez et des avantages de votre produit, vous devriez essayer de trouver la réponse à des questions telles que « pourquoi le prospect vous accorde-t-il son temps ? » « Pourquoi se souciera-t-il de vous écouter ? car il pourrait déjà avoir beaucoup de choses dans son emploi du temps. « Pourquoi le prospect devrait-il changer son produit existant et utiliser le vôtre ? » "Pourquoi est-ce le bon moment pour apporter ce changement?" Lorsque vous trouvez des réponses à toutes ces questions, vous pouvez définir l'approche de développement des ventes. Vous aurez une compréhension claire de votre produit ainsi que du comportement des clients et des attentes des prospects. Avec le bon script de vente, le bon timing et les bonnes offres, vous pouvez convertir des prospects chaleureux en clients bien rémunérés.

Avoir des représentants du développement des ventes dans le processus est un coup de pouce certain pour vos ventes globales. La planification du processus SDR et la définition de leurs rôles seront un facteur important dans votre stratégie de vente. Une stratégie de vente qui met l'accent sur les activités de prévente telles que le bon mix marketing, les activités de création de marque, les processus de génération de leads et le processus de maturation des leads obtiendra très probablement de bons résultats en un temps record. La génération de leads, cependant, joue un rôle très important dans l'ensemble du processus. Les outils d'automatisation peuvent aider les équipes à générer un flux précis et continu de prospects. Cela gardera les SDR occupés dans l'exécution de leurs tâches et travaillera sur le renseignement dans le processus. Fournir une formation appropriée aux SDR avec le bon ensemble d'outils d'automatisation peut faire des merveilles dans votre stratégie de vente. La stratégie de vente et le processus de vente changent d'un secteur à l'autre et d'une entreprise à l'autre. Il est essentiel de mener des recherches continues sur les tendances nouvelles et à venir en matière de ventes et de marketing.

Message lu :

Les représentants du développement des ventes sont le pont entre les équipes de marketing et de vente. Les équipes marketing déploient beaucoup d'efforts pour obtenir des prospects, et les équipes commerciales investissent beaucoup de temps et d'efforts pour conclure les affaires. Pour s'assurer que les prospects générés par l'équipe marketing sont correctement gérés et que les équipes de vente parviennent à conclure la plupart des prospects générés, le SDR joue un rôle énorme. Si vous n'avez pas démarré le processus SDR, nous vous suggérons d'en démarrer un et de l'optimiser avec le temps et l'expérience.

SmartReach.io est un logiciel d'aide à la vente qui aide les entreprises à interagir avec des prospects et à augmenter leur productivité. Spécialisée dans la communication multicanale (email, Linkedin, Whatsapp, SMS & Appels) ; il se concentre sur les équipes qui cherchent à augmenter leur retour sur investissement. Il s'intègre nativement avec les meilleurs CRM comme Pipedrive, Hubspot, Salesforce, Zoho et avec plus de 1500 applications via Zapier.