Pengembangan Penjualan – Mengapa Penting? Peran Apa yang Dimainkan SDR di dalamnya?

Diterbitkan: 2022-09-13

Jadi akhirnya Anda telah mencapai artikel ini! Kemungkinan besar Anda telah mencoba mempelajari lebih lanjut tentang pengembangan penjualan. Di web 2.0, setelah gelembung dot-com, bisnis mendapat akses ke sumber pengetahuan dan kecerdasan tanpa batas. Pengembangan penjualan mulai menjadi tren untuk merek B2B sekitar tahun 1980-an. Di dunia saat ini di mana sifat pasar sangat kompetitif, bisnis memerlukan pendekatan yang lebih efisien untuk menutup penjualan. Oleh karena itu, pengembangan penjualan menjadi salah satu bagian penting dari perjalanan penjualan.

Jadi, Apa sebenarnya Pengembangan Penjualan itu?

Pengembangan Penjualan adalah proses atau tim yang berfokus pada kegiatan awal siklus penjualan. Sales Development Reps membantu tim penjualan untuk mendapatkan prospek penjualan yang memenuhi syarat untuk mencapai tingkat keberhasilan penjualan yang lebih besar. Perwakilan pengembangan penjualan dalam arti sebenarnya memiliki tanggung jawab lebih dari sekadar membawa prospek. Mereka juga terkait erat dengan perilaku pembeli, tren pasar, pengalaman pengguna, kualitas produk, dan banyak lagi.

Apa Sebenarnya Peran Perwakilan Pengembangan Penjualan?

Umumnya, setiap bisnis B2B memiliki dua tim yang saling bahu membahu, yaitu pemasaran dan penjualan. Meskipun penjualan adalah bagian dari pemasaran, alasan mengapa ada tim penjualan yang berdedikasi adalah perlunya pendekatan yang lebih terfokus untuk menutup penjualan. Sementara tim pemasaran membangun jalur untuk prospek berkelanjutan, ada kebutuhan untuk mengevaluasi prospek. Evaluasi prospek yang dihasilkan adalah salah satu aspek terpenting dari prospek penjualan karena menghemat banyak waktu dan tenaga untuk tim penjualan. Jika tim penjualan juga harus melakukan pencarian calon pembeli, fokus mereka dari menutup lebih banyak kesepakatan bergeser sampai batas tertentu dan itu memengaruhi produktivitas dan pendapatan bisnis secara keseluruhan.

Sales Development Reps memainkan peran penting di sini. Mereka tidak hanya membantu memisahkan prospek tetapi juga membantu upaya pemasaran dengan menghasilkan prospek dari berbagai teknik. SDR (Sales Development Reps) menggunakan penjangkauan email dingin, panggilan dingin, penjualan sosial, dll. sebagai beberapa pendekatan untuk terhubung dengan prospek.

Mengapa Anda Membutuhkan Tim Perwakilan Pengembangan Penjualan?

Biasanya, bisnis membentuk proses dan membangun tim untuk membuat alur kerja lebih mudah dan mencapai target dalam periode yang diinginkan. Meskipun kita sudah tahu bahwa Sales Development Reps (SDR) berbeda dengan tim yang menutup penjualan, mari kita pahami perlunya memiliki tim khusus untuk pra-penjualan atau penjualan internal.

1. Faktor terpenting mengapa bisnis merasa perlu memiliki perwakilan pengembangan penjualan adalah karena sifat pasar yang kompetitif . Mencapai angka penjualan yang tinggi mulai menjadi sangat menantang karena pesaing bisnis mulai menggunakan taktik yang berbeda untuk meningkatkan pangsa pasar mereka. Dengan bantuan jangkauan online, bisnis mulai menjangkau pelanggan potensial dengan cukup mudah. Keuntungan geografis memiliki kantor fisik di kota tidak ada lagi bagi penyedia layanan digital. Karena bisnis tidak dapat mengendalikan jenis ancaman ini di pasar yang kompetitif, SDR memainkan peran penting dalam mempertahankan dan meningkatkan penjualan.

2. Prospek bisnis B2B umumnya memiliki banyak pengambil keputusan, dan proses penjualan menjadi terlalu memakan waktu. SDR berkoordinasi dengan prospek sampai prospek belum mencapai keputusan akhir. Ini mengurangi investasi waktu tim penjualan dan juga SDR memainkan peran besar dalam meyakinkan banyak pembuat keputusan dari perusahaan prospek. Ini membantu tim penjualan untuk fokus pada penutupan bisnis dan menghemat waktu dalam meyakinkan banyak orang.

3. Kecepatan adalah nama permainan dalam hal penjualan. Ketika Anda hanya memiliki satu tim yang melakukan segala kemungkinan untuk meningkatkan penjualan, Anda mungkin berjalan lambat. Jika Anda adalah perusahaan yang sedang berkembang atau startup, Anda perlu menutup penjualan lebih cepat sebelum Anda kekurangan dana. Untuk mempercepat penjualan, bisnis mulai membangun tim untuk penjualan dalam atau SDR. Tim SDR bekerja sebagai jembatan antara pemasaran dan penjualan, yang mempercepat proses menghasilkan prospek panas atau mengubah prospek hangat menjadi prospek panas.

Apa peran kunci dari Perwakilan Pengembangan Penjualan?

Untuk merumuskan dan menerapkan proses pengembangan penjualan, Anda memerlukan orang yang tepat dan menentukan peran yang tepat untuk setiap anggota tim. Tidak mungkin hanya satu orang yang menangani semua tugas. Setiap peran utama harus diberikan kepada orang yang memenuhi syarat. Peran atau tugas penting dalam proses penjualan yang perlu Anda tetapkan adalah

  • Penelitian untuk menemukan prospek baru
  • Prospeksi, Jangkauan Email Dingin
  • Kualifikasi Prospek, Validasi Prospek
  • Berkomunikasi secara efektif dengan/ke Account Executive (tim yang menutup transaksi)
  • Berkoordinasi dengan Tim Manajemen Akun (Penjualan)

Ini akan menjadi tugas tim SDR untuk memenuhi syarat setiap prospek dan melakukan penilaian prospek – memutuskan mana yang layak dikejar – dan memelihara semua data prospek Anda. Mereka juga akan melakukan aktivitas rutin seperti email tindak lanjut, sehingga tim penjualan Anda tidak kesulitan mengejar prospek yang sulit dijangkau. Seorang anggota tim SDR Anda juga akan bertanggung jawab untuk membangun hubungan dengan calon pelanggan, untuk mengubah petunjuk menjadi petunjuk yang hangat. Ini juga akan mencakup mendidik prospek tentang produk dan mendaftar semua manfaat dan proposisi nilai untuk bisnisnya. Mereka juga akan berhubungan dengan prospek setelah penjualan yang sukses terjadi. Setelah Anda menyewa perwakilan pengembangan penjualan untuk menangani semua hal ini, Anda perlu memastikan bahwa Anda memiliki Manajer Penjualan untuk mengabaikan seluruh proses ini. Peran Manajer Penjualan adalah untuk memastikan bahwa SDR menyadari tugas mereka, dan termotivasi untuk mencapai misi dan visi perusahaan.

Proses utama untuk memastikan konsistensi dalam kinerja SDR
  • Pelatihan – Perwakilan Pengembangan Penjualan

Pelatihan SDR adalah salah satu bagian terpenting dari proses membangun tim atau Proses SDR yang produktif. Ada beberapa metode atau proses pelatihan standar yang dapat diikuti untuk melakukan sesi pelatihan bagi perwakilan pengembangan penjualan. Saat melatih SDR, manajemen harus memastikan beberapa poin penting seperti pelatihan penjualan, menetapkan target yang realistis, Kolaborasi, pertemuan rutin dengan eksekutif akun dan tim penjualan, manajemen waktu, riset pasar, komunikasi yang efektif, dan banyak lagi.

Pelatihan SDR
  • Mempertahankan – Perwakilan Pengembangan Penjualan

Sekarang setelah Anda mendapatkan perwakilan pengembangan penjualan terbaik dengan pelatihan yang tepat dan rasa tanggung jawab, Anda tidak ingin mereka berpisah dengan organisasi Anda dalam waktu beberapa minggu. Dengan mempertahankan SDR saat ini, Anda menghemat biaya, waktu, dan upaya yang sangat besar untuk bisnis Anda karena mempekerjakan tim baru atau anggota tim akan memerlukan sesi pelatihan dan investasi waktu.

Namun, untuk mempertahankan SDR saat ini, Anda harus membuat beberapa strategi atau proses. Proses ini tidak lain adalah memastikan motivasi dan kebahagiaan anggota tim. Membawa ide-ide segar atau memberi mereka tugas-tugas baru akan memastikan mereka memiliki prospek segar untuk dilihat dalam pekerjaan mereka sehari-hari. Memberi mereka insentif atau pengakuan kecil juga akan membantu mereka mencintai pekerjaan mereka. Terakhir, manajemen harus memastikan komunikasi yang berkelanjutan dengan perwakilan pengembangan penjualan agar mereka selalu diperbarui dengan tren atau objektivitas terbaru dari organisasi

Bagaimana Memaksimalkan Produktivitas tim Sales Development Representatives Anda?

Inilah yang selalu dicari oleh setiap bisnis. Bagaimana cara mendapatkan hasil maksimal dari proses SDR atau tim? Strategi macam apa yang harus digunakan bisnis untuk memastikan tim SDR berkinerja terbaik?

Produktivitas atau kemanjuran perwakilan pengembangan penjualan adalah salah satu indikator kunci keberhasilan atau kegagalan bisnis Anda. Penting untuk menjaga agar perwakilan pengembangan penjualan tetap terhubung dengan AE [Account Executives] atau Tim Penjualan Inti. Ini memastikan bahwa pergerakan prospek baru yang lebih cepat dipertahankan. Eksekutif Akun bertanggung jawab untuk menutup transaksi sementara SDR lebih fokus pada memelihara prospek dan mengubahnya menjadi prospek panas untuk Eksekutif Akun (tim penjualan). SDR tidak hanya memelihara prospek tetapi juga memberikan wawasan penting kepada tim penjualan inti yang dapat membantu saat menutup transaksi. SDR juga memberikan wawasan kepada Eksekutif Akun untuk membantu mereka fokus pada kualitas prospek atau menyalurkan upaya mereka. Membimbing SDR untuk memiliki manajemen waktu yang tepat membantu mereka meningkatkan produktivitas mereka. Jika SDR menginvestasikan lebih banyak waktu dan upaya dalam aktivitas terfokus yang selaras dengan objektivitas, bisnis mendapatkan lebih banyak produktivitas dari tim SDR. Program pelatihan tepat waktu dan pertemuan terjadwal dengan manajemen puncak, dan tim Penjualan membantu SDR menyalurkan upaya mereka. Memiliki komunikasi rutin dengan tim SDR adalah sesuatu yang perlu dipastikan oleh manajemen setiap saat. Manajemen tingkat atas harus terus memperbarui perwakilan pengembangan penjualan dengan objektivitas jangka pendek dan jangka panjang. Menginformasikan SDR tentang rasio prospek-ke-pertemuan dan akurasi dalam menargetkan akun yang tepat akan memastikan tim SDR melakukan aktivitas yang tepat. Menyediakan teknologi terbaru dan berinvestasi pada alat penjangkauan multisaluran yang tepat seperti SmartReach.io akan membantu mengotomatiskan banyak proses sehingga mengurangi upaya manual oleh SDR. Ini juga memastikan eksekusi yang akurat dan pengurangan waktu yang dapat membantu SDR meningkatkan produktivitasnya lebih dari 50%. Pemeliharaan prospek adalah tugas terpenting yang dilakukan SDR dan menggunakan teknik yang tepat untuk menangani prospek juga membantu perwakilan pengembangan penjualan meningkatkan produktivitas mereka.

Perusahaan selama periode waktu telah menggunakan teknik yang berbeda untuk memenuhi syarat lead. Anggaran, Otoritas, Kebutuhan, dan Kerangka Waktu [BANT] adalah teknik yang akan digunakan perusahaan untuk mengkualifikasikan prospek yang dihasilkan, tetapi akhirnya, teknik ini telah digantikan oleh [PACT] teknik yang lebih baik yaitu Pain, Authority, Consequence, dan Target Profile. Alasan mengapa PACT menjadi lebih populer dan menggantikan BANT adalah karena mengetahui titik kesulitan prospek lebih penting daripada mengetahui anggarannya. PACT juga berfokus pada konsekuensi yang merupakan efek samping dari penggunaan produk. Dengan memahami Profil Target, metode PACT membantu memahami relevansi prospek terkait dengan produk atau layanan.

Strategi Pengembangan Penjualan

Untuk memiliki strategi pengembangan penjualan yang sukses, Anda harus mempelajari klien Anda saat ini dan juga calon klien. Setiap strategi penjualan atau strategi bisnis dimulai dengan “mengapa?”. Anda perlu menemukan jawaban atas pertanyaan yang sangat mendasar yaitu “mengapa pelanggan harus menggunakan/membeli produk Anda?” Ketika Anda memiliki pengetahuan yang jelas tentang apa yang Anda jual dan apa manfaat produk Anda, Anda harus mencoba dan menemukan jawaban atas pertanyaan seperti “mengapa prospek memberi Anda waktunya?” “Kenapa dia mau mendengarkanmu? karena dia mungkin sudah memiliki banyak hal dalam jadwalnya. “Mengapa prospek harus mengubah produk yang sudah ada dan menggunakan produk Anda?” “Mengapa ini waktu yang tepat untuk membawa perubahan itu?” Ketika Anda menemukan jawaban atas semua pertanyaan ini, Anda dapat menguraikan pendekatan untuk pengembangan penjualan. Anda akan memiliki pemahaman yang jelas tentang produk Anda serta perilaku pelanggan dan harapan prospek. Dengan skrip penjualan, waktu, dan penawaran yang benar, Anda dapat mengubah prospek hangat menjadi klien dengan bayaran tinggi.

Memiliki Perwakilan Pengembangan Penjualan dalam prosesnya merupakan dorongan yang pasti untuk keseluruhan penjualan Anda. Merencanakan proses SDR dan menentukan peran mereka akan menjadi faktor penting dalam strategi penjualan Anda. Strategi penjualan yang menekankan aktivitas pra-penjualan seperti bauran pemasaran yang tepat, aktivitas membangun merek, proses pembuatan prospek, dan proses pemeliharaan prospek kemungkinan besar akan mencapai hasil yang baik dalam waktu cepat. Generasi pemimpin, bagaimanapun, memainkan peran yang sangat penting dalam keseluruhan proses. Alat otomatisasi dapat membantu tim menghasilkan aliran prospek yang akurat dan berkelanjutan. Ini akan membuat SDR tetap sibuk dalam menjalankan tugas mereka dan mengerjakan intelijen dalam prosesnya. Memberikan pelatihan yang tepat kepada SDR dengan seperangkat alat otomatisasi yang tepat dapat menghasilkan keajaiban dalam strategi penjualan Anda. Strategi penjualan dan proses penjualan berubah dari industri ke industri dan bisnis ke bisnis. Sangat penting untuk melakukan penelitian berkelanjutan tentang tren baru dan yang akan datang dalam penjualan dan pemasaran.

Posting Baca:

Perwakilan Pengembangan Penjualan adalah jembatan antara tim pemasaran dan penjualan. Tim pemasaran berusaha keras untuk mendapatkan prospek, dan tim penjualan menginvestasikan banyak waktu dan upaya untuk menutup transaksi. Untuk memastikan bahwa prospek yang dihasilkan oleh tim pemasaran dikelola dengan benar dan tim penjualan dapat menutup sebagian besar prospek yang dihasilkan, SDR memainkan peran besar. Jika Anda belum memulai proses SDR, sebaiknya Anda memulainya dan mengoptimalkannya dengan waktu dan pengalaman.

SmartReach.io adalah perangkat lunak pemberdayaan penjualan yang membantu bisnis untuk terlibat dengan prospek dan meningkatkan produktivitas. Mengkhususkan diri dalam penjangkauan multichannel (email, Linkedin, Whatsapp, SMS & Panggilan); ini berfokus pada tim yang ingin meningkatkan ROI mereka. Ini terintegrasi secara native dengan CRM top seperti Pipedrive, Hubspot, Salesforce, Zoho dan dengan lebih dari 1500 aplikasi melalui Zapier.