Sviluppo delle vendite: perché è importante? Che ruolo giocano gli SDR?

Quindi finalmente sei arrivato a questo articolo! Molto probabilmente hai cercato di saperne di più sullo sviluppo delle vendite. Nel web 2.0, dopo la bolla delle dot-com, le aziende hanno avuto accesso a fonti illimitate di conoscenza e intelligence. Lo sviluppo delle vendite ha iniziato a diventare una tendenza per i marchi B2B negli anni '80. Nel mondo di oggi, dove la natura del mercato è estremamente competitiva, le aziende necessitano di un approccio più efficiente per chiudere le vendite. Quindi lo sviluppo delle vendite diventa una delle parti importanti del percorso di vendita.

Quindi, cos'è esattamente lo sviluppo delle vendite?

Lo sviluppo delle vendite è un processo o un team che si concentra sulle attività iniziali del ciclo di vendita. I rappresentanti per lo sviluppo delle vendite aiutano i team di vendita a ottenere lead qualificati per le vendite per ottenere una maggiore percentuale di successo nelle vendite. I rappresentanti dello sviluppo delle vendite in un certo senso hanno più responsabilità rispetto al semplice coinvolgimento dei lead. Sono anche strettamente legati al comportamento dell'acquirente, alle tendenze del mercato, all'esperienza dell'utente, alla qualità del prodotto e altro ancora.

Qual è esattamente il ruolo dei rappresentanti per lo sviluppo delle vendite?

In generale, ogni azienda B2B ha due team che lavorano fianco a fianco, marketing e vendite. Sebbene le vendite facciano parte del marketing, il motivo per cui esiste un team di vendita dedicato è la necessità di un approccio più mirato alla chiusura delle vendite. Mentre il team di marketing costruisce un percorso per i lead continui, è necessario valutare i lead. La valutazione dei lead generati è uno degli aspetti più importanti della prospezione di vendita in quanto consente di risparmiare molto tempo e fatica per il team di vendita. Se il team di vendita deve anche fare prospezione di vendita, la loro attenzione dalla chiusura di più accordi si sposta in una certa misura e ciò influisce sulla produttività complessiva e sui ricavi aziendali.

I rappresentanti per lo sviluppo delle vendite svolgono un ruolo cruciale qui. Non solo aiutano a separare i lead, ma assistono anche gli sforzi di marketing generando lead da diverse tecniche. Gli SDR (Sales Development Reps) utilizzano l'e-mail a freddo, le chiamate a freddo, le vendite social, ecc. come alcuni degli approcci per connettersi con i potenziali clienti.

Perché hai bisogno di un team di rappresentanti per lo sviluppo delle vendite?

In genere, le aziende formano processi e creano team per semplificare i flussi di lavoro e raggiungere gli obiettivi nei periodi desiderati. Mentre sappiamo già che i Sales Development Reps (SDR) sono diversi dal team che chiude le vendite, comprendiamo la necessità di avere un team dedicato per le pre-vendite o le vendite interne.

1. Il fattore più importante per cui le aziende hanno sentito la necessità di avere rappresentanti per lo sviluppo delle vendite è dovuto alla natura competitiva del mercato . Raggiungere numeri di vendita elevati ha iniziato a diventare molto difficile poiché i concorrenti aziendali hanno iniziato a utilizzare tattiche diverse per aumentare la propria quota di mercato. Con l'aiuto della copertura online, le aziende hanno iniziato a raggiungere i potenziali clienti abbastanza facilmente. Il vantaggio geografico di avere un ufficio fisico in una città non esiste più per i fornitori di servizi digitali. Poiché le aziende non possono controllare questo tipo di minaccia nel mercato competitivo, gli SDR svolgono un ruolo cruciale nel mantenimento e nell'aumento delle vendite.

2. I potenziali clienti nelle aziende B2B hanno generalmente più decisori e il processo di vendita richiede troppo tempo. I DSP si coordinano con il potenziale cliente fino a quando il potenziale cliente non ha raggiunto una decisione finale. Ciò riduce l'investimento di tempo del team di vendita e anche gli SDR svolgono un ruolo importante nel convincere più decisori dell'azienda del potenziale cliente. Questo aiuta il team di vendita a concentrarsi sulla chiusura dell'attività e a risparmiare tempo nel convincere più persone.

3. La velocità è il nome del gioco quando si tratta di vendite. Quando hai un solo team che fa tutto il possibile per aumentare le vendite, probabilmente stai andando lentamente. Se sei un'azienda in crescita o una startup, devi chiudere le vendite più velocemente prima di rimanere a corto di fondi. Per accelerare le vendite, le aziende hanno iniziato a creare team per le vendite interne o SDR. I team SDR fungono da ponte tra marketing e vendite, il che accelera il processo di generazione di lead caldi o di trasformazione di lead hot in hot lead.

Quali sono i ruoli chiave dei Sales Development Representatives?

Per formulare e implementare il processo di sviluppo delle vendite, sono necessarie le persone giuste e definire i ruoli corretti per ogni membro del team. Non può esserci una sola persona per gestire tutte le attività. Ogni ruolo principale dovrebbe essere assegnato a una persona qualificata. I ruoli o le attività importanti in un processo di vendita che devi assegnare sono

• Ricerca per trovare nuovi contatti
• Prospezione, sensibilizzazione della posta elettronica fredda
• Qualificazione del piombo, convalida del piombo
• Comunicare efficacemente con/a Account Executive (il team che chiude le trattative)
• Coordinarsi con il team di gestione dell'account (vendite).

Sarà compito del team SDR qualificare ciascun lead ed eseguire il punteggio dei lead, decidendo quali vale la pena perseguire e mantenendo tutti i dati sui lead. Svolgeranno anche attività regolari come e-mail di follow-up, risparmiando al tuo team di vendita la fatica di dover inseguire potenziali clienti difficili da raggiungere. Un membro del tuo team SDR sarà anche responsabile della costruzione della connessione con il potenziale cliente, per trasformare il vantaggio in un vantaggio caldo. Ciò includerà anche l'educazione del potenziale cliente sul prodotto e l'elenco di tutti i vantaggi e le proposte di valore per la sua attività. Saranno anche in contatto con il potenziale cliente una volta avvenuta la vendita di successo. Dopo aver assunto rappresentanti dello sviluppo delle vendite per occuparsi di tutte queste cose, è necessario assicurarsi di disporre di un responsabile vendite per ignorare l'intero processo. Il ruolo del Sales Manager sarà quello di assicurarsi che gli SDR siano ben consapevoli dei loro compiti e motivati ​​a realizzare la missione e la visione dell'azienda.

Processi chiave per garantire la coerenza delle prestazioni SDR

• Formazione – Rappresentanti per lo sviluppo delle vendite

La formazione degli SDR è una delle parti più importanti del processo di creazione di un team o processo SDR produttivo. Esistono diversi metodi o processi di formazione standard che possono essere seguiti per condurre sessioni di formazione per i rappresentanti dello sviluppo delle vendite. Durante la formazione degli SDR, il management deve garantire alcuni punti chiave come la formazione alle vendite, la definizione di obiettivi realistici, la collaborazione, incontri regolari con i responsabili degli account e il team di vendita, la gestione del tempo, le ricerche di mercato, una comunicazione efficace e altro ancora.

• Conservazione - Rappresentanti per lo sviluppo delle vendite

Ora che hai a bordo il miglior rappresentante per lo sviluppo delle vendite con una formazione adeguata e un senso di responsabilità, non vuoi che si separino dalla tua organizzazione nel giro di poche settimane. Mantenendo gli SDR attuali risparmi un enorme costo, tempo e fatica per la tua azienda poiché l'assunzione di un nuovo team o di un membro del team richiede sessioni di formazione e investimento di tempo.

Tuttavia, per mantenere gli attuali SDR, dovrai elaborare alcune strategie o processi. Questi processi non sono altro che garantire la motivazione e la felicità dei membri del team. Portare nuove idee o dare loro nuovi compiti assicurerà che abbiano nuove prospettive a cui guardare nel loro lavoro quotidiano. Dare loro piccoli incentivi o riconoscimenti li aiuterà anche ad amare il proprio lavoro. Infine, la direzione deve garantire una comunicazione continua con i rappresentanti dello sviluppo delle vendite per tenerli aggiornati sulle ultime tendenze o obiettività dell'organizzazione

Come massimizzare la produttività del tuo team di rappresentanti per lo sviluppo delle vendite?

Questo è ciò che ogni azienda cerca necessariamente. Come ottenere il massimo dal processo SDR o dal team? Che tipo di strategia dovrebbe utilizzare l'azienda per assicurarsi che il team SDR funzioni al meglio?

La produttività o l'efficacia dei rappresentanti dello sviluppo delle vendite è uno degli indicatori chiave del successo o del fallimento della tua attività. È importante mantenere i rappresentanti dello sviluppo delle vendite in contatto con AE [Account Executives] o con il Core Sales Team. Ciò garantisce che venga mantenuto il movimento più rapido dei nuovi cavi. Gli Account Executive sono responsabili della chiusura delle trattative, mentre gli SDR sono più concentrati sul coltivare i lead e trasformarli in hot lead per gli Account Executive (team di vendita). Gli SDR non solo alimentano i lead, ma forniscono anche informazioni importanti al team di vendita principale che possono essere utili durante la conclusione delle trattative. Gli SDR forniscono anche approfondimenti agli Account Exec per aiutarli a concentrarsi sulla qualità dei lead o a canalizzare i loro sforzi. Guidare gli SDR ad avere una corretta gestione del tempo li aiuta ad aumentare la loro produttività. Se gli SDR investono più tempo e sforzi in attività mirate che si allineano con l'obiettività, le aziende ottengono una maggiore produttività dal team SDR. Programmi di formazione tempestivi e riunioni programmate con il top management e il team di vendita aiutano i DSP a incanalare i loro sforzi. Avere una comunicazione regolare con i team SDR è qualcosa che la direzione deve garantire in ogni momento. La direzione di livello superiore dovrebbe mantenere aggiornati i rappresentanti dello sviluppo delle vendite con obiettività a breve e lungo termine. Informare i DSP sul rapporto potenziale cliente/incontro e sull'accuratezza nel prendere di mira gli account giusti assicurerà che il team SDR stia eseguendo le attività giuste. Rendere disponibili le ultime tecnologie e investire nei giusti strumenti di sensibilizzazione multicanale come SmartReach.io aiuterà ad automatizzare molti processi riducendo così gli sforzi manuali da parte dell'SDR. Ciò garantisce anche un'esecuzione accurata e tempi ridotti che possono aiutare gli SDR ad aumentare la loro produttività di oltre il 50%. Il lead nurturing è il compito più importante che i DSP svolgono e l'utilizzo della tecnica giusta per gestire i lead aiuta anche i rappresentanti dello sviluppo delle vendite ad aumentare la loro produttività.

Le aziende nel corso del tempo hanno utilizzato diverse tecniche per qualificare i lead. Budget, Authority, Need, and Timeframe [BANT] è una tecnica che le aziende userebbero per qualificare i lead generati, ma alla fine è stata sostituita da [PACT] una tecnica migliore che è Pain, Authority, Consequence e Target Profile. Il motivo per cui PACT è diventato più popolare e ha sostituito BANT è che conoscere il punto dolente del potenziale cliente è più importante che conoscere il suo budget. PACT si concentra anche sulle conseguenze che sono postumi dell'uso del prodotto. Con la comprensione del profilo di destinazione, il metodo PACT aiuta a comprendere la rilevanza del potenziale cliente rispetto al prodotto o servizio.

Strategia di sviluppo delle vendite

Per avere una strategia di sviluppo delle vendite di successo, devi studiare i tuoi clienti attuali e potenziali. Qualsiasi strategia di vendita o strategia aziendale inizia con "perché?". Devi trovare le risposte a una domanda molto semplice che è "perché il cliente dovrebbe usare/acquistare il tuo prodotto?" Quando hai una chiara conoscenza di ciò che stai vendendo e quali sono i vantaggi del tuo prodotto, dovresti cercare di trovare la risposta a domande come "perché il potenziale cliente ti darà il suo tempo?" “Perché si preoccuperà di ascoltarti? dato che potrebbe già avere molte cose nel suo programma. "Perché il potenziale cliente dovrebbe cambiare il suo prodotto esistente e usare il tuo?" "Perché questo è il momento giusto per portare quel cambiamento?" Quando trovi le risposte a tutte queste domande, puoi delineare l'approccio per lo sviluppo delle vendite. Avrai una chiara comprensione del tuo prodotto, nonché del comportamento del cliente e delle aspettative del potenziale cliente. Con lo script di vendita, i tempi e le offerte corretti puoi convertire lead caldi in clienti ben pagati.

Avere rappresentanti per lo sviluppo delle vendite nel processo è una spinta decisiva per le tue vendite complessive. La pianificazione del processo SDR e la definizione dei loro ruoli saranno un fattore importante nella tua strategia di vendita. Una strategia di vendita che enfatizzi le attività pre-vendita come il giusto marketing mix, le attività di costruzione del marchio, i processi di generazione di lead e il processo di promozione dei lead molto probabilmente otterrà buoni risultati in breve tempo. La generazione di piombo, tuttavia, gioca un ruolo molto importante nell'intero processo. Gli strumenti di automazione possono aiutare i team a generare un flusso di lead accurato e continuo. Ciò manterrà gli SDR occupati nello svolgimento dei loro compiti e nel lavoro sull'intelligence nel processo. Fornire una formazione adeguata agli SDR con il giusto set di strumenti di automazione può fare miracoli nella tua strategia di vendita. La strategia di vendita e il processo di vendita cambiano da settore a settore e da business a business. È fondamentale condurre una ricerca continua sulle tendenze nuove e imminenti nelle vendite e nel marketing.

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I rappresentanti per lo sviluppo delle vendite sono il ponte tra i team di marketing e vendita. I team di marketing si impegnano molto per ottenere lead e i team di vendita investono molto tempo e sforzi per concludere le trattative. Per assicurarsi che i lead generati dal team di marketing siano gestiti correttamente e che i team di vendita riescano a chiudere la maggior parte dei lead generati, l'SDR svolge un ruolo enorme. Se non hai avviato il processo SDR, ti suggeriamo di avviarne uno e ottimizzarlo con il tempo e l'esperienza.

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