販売開発 – なぜ重要なのか? SDR はその中でどのような役割を果たしますか?

公開: 2022-09-13

ついにこの記事にたどり着きました! おそらく、あなたは販売開発についてもっと学ぼうとしてきたでしょう。 Web 2.0 では、ドットコム バブルの後、企業は知識とインテリジェンスの無制限のソースにアクセスできるようになりました。 販売開発は、1980 年代のある時点で、B2B ブランドのトレンドになり始めました。 市場の性質が非常に競争の激しい今日の世界では、企業は売上を達成するためのより効率的なアプローチを必要としています。 したがって、販売開発は販売ジャーニーの重要な部分の 1 つになります。

それでは、販売開発とは正確には何ですか?

販売開発は、販売サイクルの最初の活動に焦点を当てたプロセスまたはチームです。 セールス デベロップメント担当者は、セールス チームが見込みのあるセールス リードを獲得して、より高いセールス成功率を達成できるように支援します。 実際の意味での営業開発担当者は、見込み客を獲得するだけではなく、より多くの責任を負っています。 また、購入者の行動、市場動向、ユーザー エクスペリエンス、製品の品質などにも密接に関係しています。

営業開発担当者の役割とは正確には何ですか?

一般に、すべての B2B ビジネスには、連携して作業する 2 つのチーム (マーケティングとセールス) があります。 販売はマーケティングの一部ですが、専任の販売チームが存在する理由は、販売の成約に向けてより焦点を絞ったアプローチが必要だからです。 マーケティング チームが継続的なリードの経路を構築する一方で、リードを評価する必要が生じます。 生成された見込み客の評価は、営業チームの時間と労力を大幅に節約できるため、見込み客開拓の最も重要な側面の 1 つです。 営業チームが販売見込み調査も行う必要がある場合、より多くの商談を成立させることへの関心がある程度シフトし、それが全体的な生産性と事業収益に影響を与えます。

ここでは、営業開発担当者が重要な役割を果たします。 それらは、リードを分離するのに役立つだけでなく、さまざまな手法からリードを生成することにより、マーケティング活動を支援します. SDR (Sales Development Reps) は、見込み客とつながるためのアプローチの一部として、コールド メール アウトリーチ、コールド コール、ソーシャル セリングなどを使用します。

なぜ販売開発担当者のチームが必要なのですか?

通常、企業はプロセスを形成し、チームを構築して、ワークフローを容易にし、目的の期間内に目標を達成します。 セールス デベロップメント担当者 (SDR) がセールスを成立させるチームとは異なることは既にわかっていますが、プリセールスまたはインサイド セールス専用のチームを持つ必要があることを理解しましょう。

1. 企業が販売開発担当者の必要性を感じた最も重要な要因は、市場の競争力のためです。 ビジネスの競合他社が市場シェアを拡大​​するためにさまざまな戦術を使用し始めたため、高い販売数を達成することは非常に困難になり始めました。 オンラインリーチの助けを借りて、企業は潜在的な顧客に非常に簡単にリーチし始めました。 デジタル サービス プロバイダーにとって、都市に物理的なオフィスを持つことの地理的な利点はもはや存在しません。 企業は競争の激しい市場ではこの種の脅威を制御できないため、SDR は売上の維持と増加に重要な役割を果たします。

2. 一般に、B2B ビジネスの見込み客には複数の意思決定者がおり、販売プロセスに時間がかかりすぎます。 SDR は、見込み客が最終決定に達するまで、見込み客と調整します。 これにより、営業チームの時間投資が削減され、SDR は見込み顧客の会社の複数の意思決定者を説得する上で大きな役割を果たします。 これにより、営業チームは商談成立に集中でき、複数の人を説得する時間を節約できます。

3. 販売に関してはスピードが命です。 売上を伸ばすために可能な限りのことをしているチームが 1 つしかない場合、おそらく実行が遅くなります。 成長中の企業や新興企業の場合、資金が不足する前に、より早く売上を計上する必要があります。 販売を促進するために、企業はインサイド セールスまたは SDR のためのチームの構築を開始しました。 SDR チームは、マーケティングとセールスの間の架け橋として機能し、有望なリードを生成したり、有望なリードを有望なリードに変えたりするプロセスをスピードアップします

営業開発担当者の主な役割は何ですか?

販売開発プロセスを策定して実装するには、適切な人材が必要であり、各チーム メンバーの適切な役割を定義する必要があります。 1 人だけですべてのタスクを処理することはできません。 それぞれの主要な役割は、資格のある人に与えられるべきです。 割り当てる必要がある販売プロセスの重要な役割またはタスクは次のとおりです。

  • 新たな手がかりを見つけるための調査
  • プロスペクティング、コールド メール アウトリーチ
  • 見込み客の評価、見込み客の検証
  • アカウント エグゼクティブ (取引を成立させるチーム) と効果的にやり取りする
  • アカウント管理(セールス)チームと調整する

SDR チームの仕事は、各リードを評価し、リード スコアリングを実行して、どのリードを追求する価値があるかを判断し、すべてのリード データを維持することです。 また、フォローアップ メールなどの定期的な活動も実施するため、営業チームは、連絡が取りにくい見込み客を追跡する手間を省くことができます。 SDR チームのメンバーは、見込み客とのつながりを構築し、リードをウォーム リードに変える責任もあります。 これには、製品について見込み客を教育し、彼のビジネスのすべての利点と価値提案をリストすることも含まれます. また、販売が成功したら、見込み客と連絡を取ります。 これらすべてのことを処理するために販売開発担当者を雇ったら、このプロセス全体を見渡すための販売マネージャーを確保する必要があります。 セールス マネージャーの役​​割は、SDR が自分のタスクを十分に認識し、会社の使命とビジョンを達成する意欲を持っていることを確認することです。

SDR パフォーマンスの一貫性を確保するための主要なプロセス
  • トレーニング – 販売開発担当者

SDR のトレーニングは、生産的な SDR チームまたはプロセスを構築するプロセスの最も重要な部分の 1 つです。 営業開発担当者向けのトレーニング セッションを実施するために従うことができるいくつかの方法または標準的なトレーニング プロセスがあります。 SDR をトレーニングしている間、経営陣は、セールス トレーニング、現実的な目標の設定、コラボレーション、アカウント エグゼクティブおよびセールス チームとの定期的なミーティング、時間管理、市場調査、効果的なコミュニケーションなどのいくつかの重要なポイントを確保する必要があります。

SDRトレーニング
  • 保持 – 販売開発担当者

適切なトレーニングを受け、責任感を持った最高の販売開発担当者が参加したので、数週間で組織を離れることは望ましくありません。 現在の SDR を維持することで、新しいチームまたはチーム メンバーを雇用するためにトレーニング セッションと時間の投資が必要になるため、ビジネスのコスト、時間、および労力を大幅に節約できます。

ただし、現在の SDR を保持するには、いくつかの戦略またはプロセスを考え出す必要があります。 これらのプロセスは、チーム メンバーのモチベーションと幸福を確保することにほかなりません。 斬新なアイデアをもたらしたり、新しい仕事を与えたりすることで、日々の仕事で新鮮な見通しを得ることができます。 小さなインセンティブや評価を与えることも、彼らが自分の仕事を好きになるのに役立ちます。 最後に、経営陣は、営業開発担当者と継続的にコミュニケーションを取り、組織の最新の傾向や客観性を最新の状態に保つ必要があります。

営業開発担当者チームの生産性を最大化する方法は?

これは、すべてのビジネスが必然的に求めているものです。 SDR プロセスまたはチームを最大限に活用するにはどうすればよいですか? SDRチームが最高のパフォーマンスを発揮できるようにするために、ビジネスはどのような戦略を使用する必要がありますか?

販売開発担当者の生産性または有効性は、ビジネスの成功または失敗の重要な指標の 1 つです。 セールス デベロップメントの担当者と AE [アカウント エグゼクティブ] またはコア セールス チームとのつながりを維持することが重要です。 これにより、新しいリードのより速い動きが維持されます。 アカウント エグゼクティブは商談を成立させる責任を負いますが、SDR はリードを育成し、アカウント エグゼクティブ (セールス チーム) にとって有望なリードに変えることに重点を置いています。 SDR は、見込み客を育成するだけでなく、取引を成立させる際に役立つ重要な洞察を主要な営業チームに提供します。 また、SDR はアカウント エグゼクティブにインサイトを提供して、見込み顧客の質に集中したり、取り組みをチャネリングしたりするのに役立ちます。 SDR に適切な時間管理を指導することで、生産性を向上させることができます。 SDR が客観性に沿った集中的な活動により多くの時間と労力を投資すれば、企業は SDR チームからより多くの生産性を得ることができます。 トップマネジメントとのタイムリーなトレーニングプログラムとスケジュールされた会議、およびセールスチームは、SDR の取り組みを支援します。 SDR チームと定期的にコミュニケーションをとることは、経営陣が常に確保しなければならないことです。 トップレベルの経営陣は、短期的および長期的な客観性を持って営業開発担当者に最新情報を提供する必要があります。 見込み客とミーティングの比率と、適切なアカウントをターゲットにする正確さについて SDR に通知することで、SDR チームが適切な活動を実行していることを確認できます。 最新のテクノロジーを利用可能にし、SmartReach.io のような適切なマルチチャネル アウトリーチ ツールに投資することで、多くのプロセスを自動化し、SDR による手作業を減らすことができます。 これにより、正確な実行と時間の短縮が保証され、SDR の生産性が 50% 以上向上します。 見込み客の育成は、SDR が実行する最も重要なタスクであり、適切な手法を使用して見込み客に対処することは、販売開発担当者の生産性向上にも役立ちます。

企業はこれまで、さまざまな手法を使用してリードを評価してきました。 予算、権限、必要性、および時間枠 [BANT] は、企業が生成されたリードを評価するために使用する手法ですが、最終的には [PACT] に取って代わられました。これは、痛み、権限、結果、およびターゲット プロファイルです。 PACT が人気を博し、BANT に取って代わった理由は、見込み客が抱える問題点を知ることが、予算を知ることよりも重要だからです。 PACT は、製品使用の後遺症である結果にも焦点を当てています。 ターゲット プロファイルを使用して PACT メソッドを理解すると、製品またはサービスに関する見込み客の関連性を理解するのに役立ちます。

販売開発戦略

販売開発戦略を成功させるためには、現在の顧客だけでなく、将来の顧客も調査する必要があります。 どのような販売戦略やビジネス戦略も、「なぜ?」から始まります。 「なぜ顧客はあなたの製品を使用/購入する必要があるのか​​?」という非常に基本的な質問に対する答えを見つける必要があります。 販売している製品とその製品のメリットについて明確な知識を持っている場合は、「なぜ見込み客はあなたに時間を割いてくれるのか?」などの質問に対する答えを見つけようとする必要があります。 「なぜ彼はあなたの話を聞きたがるのですか? 彼のスケジュールにはすでに多くのことが含まれている可能性があるためです。 「見込み客が既存の製品を変更して、あなたの製品を使用する必要があるのはなぜですか?」 「なぜ今がその変化をもたらす適切な時期なのですか?」 これらすべての質問に対する答えが見つかったら、販売開発のアプローチの概要を説明できます。 製品だけでなく、顧客の行動や見込み客の期待についても明確に理解できます。 適切なセールス スクリプト、タイミング、およびオファーがあれば、有望な見込み客を高額の顧客に変えることができます。

プロセスにセールス デベロップメント担当者を配置することで、全体的な売上が確実に向上します。 SDR プロセスを計画し、その役割を定義することは、販売戦略において重要な要素になります。 適切なマーケティング ミックス、ブランド構築活動、リード ジェネレーション プロセス、リード ナーチャリング プロセスなどの販売前の活動を重視する販売戦略は、短期間で良い結果を達成する可能性が最も高くなります。 ただし、リードジェネレーションはプロセス全体で非常に重要な役割を果たします。 自動化ツールは、チームがリードの正確かつ継続的なフローを生成するのに役立ちます。 これにより、SDR はタスクの実行に忙殺され、その過程でインテリジェンスに取り組みます。 適切な自動化ツールのセットを使用して SDR に適切なトレーニングを提供することは、販売戦略に驚くべき効果をもたらす可能性があります。 販売戦略と販売プロセスは、業界ごと、ビジネスごとに変化します。 販売とマーケティングの新しいトレンドと今後のトレンドについて継続的な調査を行うことが重要です。

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セールス デベロップメント担当者は、マーケティング チームとセールス チームの間の架け橋です。 マーケティング チームは見込み客の獲得に多大な労力を注ぎ、営業チームは取引を成立させるために多くの時間と労力を費やします。 マーケティング チームによって生成されたリードが適切に管理され、生成されたリードのほとんどを営業チームが成約できるようにするために、SDR は大きな役割を果たします。 SDR プロセスを開始していない場合は、開始して、時間と経験を積んで最適化することをお勧めします。

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