영업 개발 – 왜 중요한가요? SDR은 어떤 역할을 합니까?

그래서 마침내 당신은이 기사에 도달했습니다! 영업 개발에 대해 더 많이 배우려고 노력했을 가능성이 큽니다. 닷컴 버블 이후 웹 2.0에서 기업은 지식과 인텔리전스의 무제한 소스에 액세스할 수 있게 되었습니다. 판매 개발은 1980년대 언젠가 B2B 브랜드의 트렌드가 되기 시작했습니다. 시장의 특성상 경쟁이 극도로 치열한 오늘날의 세상에서 기업은 판매를 성사시키기 위한 보다 효율적인 접근 방식이 필요합니다. 따라서 판매 개발은 판매 여정의 중요한 부분 중 하나가 됩니다.

그렇다면 영업 개발이란 정확히 무엇입니까?

영업 개발은 영업 주기의 초기 활동에 중점을 둔 프로세스 또는 팀입니다. 영업 개발 담당자는 영업 팀이 영업 자격을 갖춘 리드를 확보하여 영업 성공률을 높일 수 있도록 지원합니다. 실제 의미에서 영업 개발 담당자는 리드를 가져오는 것보다 더 많은 책임이 있습니다. 또한 구매자 행동, 시장 동향, 사용자 경험, 제품 품질 등과 밀접하게 관련되어 있습니다.

영업 개발 담당자의 역할은 정확히 무엇입니까?

일반적으로 모든 B2B 비즈니스에는 마케팅과 영업이라는 두 팀이 함께 손을 잡고 작업합니다. 영업은 마케팅의 일부이지만 전담 영업 팀이 있는 이유는 영업 마감에 보다 집중적인 접근 방식이 필요하기 때문입니다. 마케팅 팀이 지속적인 리드를 위한 경로를 구축하는 동안 리드를 평가할 필요가 있습니다. 생성된 리드의 평가는 영업 팀의 많은 시간과 노력을 절약할 수 있으므로 영업 잠재 고객의 가장 중요한 측면 중 하나입니다. 영업 팀이 영업 전망도 해야 하는 경우 더 많은 거래를 성사시키는 데 초점을 맞추는 것이 어느 정도 바뀌고 이는 전체 생산성과 비즈니스 수익에 영향을 미칩니다.

영업 개발 담당자는 여기서 중요한 역할을 합니다. 그들은 리드를 분리하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 다양한 기술에서 리드를 생성하여 마케팅 활동을 지원합니다. SDR(Sales Development Rep)은 콜드 이메일 아웃리치, 콜드 콜, 소셜 판매 등을 잠재 고객과 연결하는 몇 가지 접근 방식으로 사용합니다.

영업 개발 담당자 팀이 필요한 이유는 무엇입니까?

일반적으로 기업은 프로세스를 구성하고 팀을 구성하여 워크플로를 더 쉽게 만들고 원하는 기간에 목표를 달성합니다. SDR(Sales Development Rep)은 영업을 마감하는 팀과 다르다는 것을 이미 알고 있지만 사전 영업 또는 내부 영업을 위한 전담 팀의 필요성을 이해합시다.

1. 기업이 영업 개발 담당자가 필요하다고 느끼는 가장 중요한 요인 은 시장의 경쟁적 성격 때문입니다. 비즈니스 경쟁자가 시장 점유율을 높이기 위해 다른 전략을 사용하기 시작하면서 높은 판매 수를 달성하는 것이 매우 어려워지기 시작했습니다. 온라인 도달의 도움으로 기업은 잠재 고객에게 아주 쉽게 도달하기 시작했습니다. 도시에 물리적 사무실이 있다는 지리적 이점은 더 이상 디지털 서비스 공급자에게 존재하지 않습니다. 기업은 경쟁 시장에서 이러한 유형의 위협을 제어할 수 없기 때문에 SDR은 매출을 유지하고 증가시키는 데 중요한 역할을 합니다.

2. B2B 사업의 잠재 고객은 일반적으로 여러 의사 결정권자를 가지고 있으며 판매 프로세스에 너무 많은 시간이 소요됩니다. SDR은 잠재 고객이 최종 결정에 도달하지 않을 때까지 잠재 고객과 협력합니다. 이것은 영업 팀의 시간 투자를 줄이고 SDR은 잠재 고객 회사의 여러 의사 결정자를 설득 하는 데 큰 역할을 합니다. 이를 통해 영업 팀은 비즈니스를 마감하는 데 집중하고 여러 사람을 설득하는 데 시간을 절약할 수 있습니다.

3. 판매에 관해서는 속도가 게임의 이름입니다. 판매를 늘리기 위해 가능한 모든 작업을 수행하는 팀이 한 팀뿐인 경우 실행 속도가 느려질 수 있습니다. 성장하는 회사 또는 신생 기업이라면 자금이 부족해지기 전에 더 빨리 판매를 마감해야 합니다. 영업을 촉진하기 위해 기업은 내부 영업 또는 SDR을 위한 팀을 구축하기 시작했습니다. SDR 팀은 마케팅과 영업 사이의 다리 역할을 하여 인기 있는 리드를 생성하거나 따뜻한 리드를 인기 있는 리드로 전환하는 프로세스를 가속화합니다 .

영업 개발 담당자의 주요 역할은 무엇입니까?

영업 개발 프로세스를 공식화하고 구현하려면 적절한 사람이 필요하고 각 팀 구성원에게 올바른 역할을 정의해야 합니다. 한 사람이 모든 업무를 처리할 수는 없습니다. 각각의 주요 역할은 자격을 갖춘 사람에게 부여되어야 합니다. 할당해야 하는 영업 프로세스의 중요한 역할 또는 작업은 다음과 같습니다.

• 새로운 리드를 찾기 위한 연구
• 잠재 고객, 콜드 이메일 지원
• 리드 검증, 리드 검증
• Account Executive(거래를 성사시키는 팀)와 효과적으로 커뮤니케이션
• 계정 관리(영업) 팀과 조정

각 리드를 검증하고 리드 스코어링을 수행하고 추구할 가치가 있는 리드를 결정하고 모든 리드 데이터를 유지 관리하는 것은 SDR 팀의 임무입니다. 그들은 또한 후속 이메일과 같은 정기적인 활동을 수행하여 영업 팀이 접근하기 어려운 잠재 고객을 추적해야 하는 수고를 덜어줍니다. SDR 팀의 구성원은 잠재 고객과의 연결을 구축하여 리드를 따뜻한 리드로 전환할 책임도 있습니다. 여기에는 제품에 대한 잠재 고객 교육 및 비즈니스에 대한 모든 이점 및 가치 제안 나열도 포함됩니다. 또한 성공적인 판매가 이루어지면 잠재 고객과 연락을 취할 것입니다. 이러한 모든 사항을 처리할 영업 개발 담당자를 고용한 후에는 이 전체 프로세스를 간과할 영업 관리자가 있는지 확인해야 합니다. 영업 관리자의 역할은 SDR이 자신의 작업을 잘 인식하고 회사의 사명과 비전을 달성하도록 동기를 부여하는 것입니다.

SDR 성능의 일관성을 보장하기 위한 핵심 프로세스

• 교육 – 영업 개발 담당자

SDR 교육은 생산적인 SDR 팀 또는 프로세스를 구축하는 프로세스에서 가장 중요한 부분 중 하나입니다. 영업 개발 담당자를 위한 교육 세션을 수행하기 위해 따를 수 있는 몇 가지 방법 또는 표준 교육 프로세스가 있습니다. SDR을 교육하는 동안 경영진은 영업 교육, 현실적인 목표 설정, 협업, 계정 임원 및 영업 팀과의 정기 회의, 시간 관리, 시장 조사, 효과적인 의사 소통 등과 같은 몇 가지 핵심 사항을 확인해야 합니다.

• 유지 – 영업 개발 담당자

이제 적절한 교육과 책임감을 갖춘 최고의 영업 개발 담당자가 합류했으므로 몇 주 안에 조직과 헤어지는 것을 원하지 않을 것입니다. 현재 SDR을 유지하면 새로운 팀이나 팀원을 고용하는 데 교육 세션과 시간 투자가 필요하므로 비즈니스에 막대한 비용, 시간 및 노력을 절약할 수 있습니다.

그러나 현재 SDR을 유지하려면 몇 가지 전략이나 프로세스를 마련해야 합니다. 이러한 과정은 팀원들의 동기부여와 행복을 보장하는 일에 불과합니다. 신선한 아이디어를 가져오거나 새로운 작업을 제공하면 일상 업무에서 볼 수 있는 신선한 전망을 갖게 됩니다. 그들에게 작은 인센티브나 인정을 주는 것도 그들의 직업을 사랑하는 데 도움이 될 것입니다. 마지막으로, 경영진은 영업 개발 담당자와 지속적인 커뮤니케이션을 통해 조직의 최신 동향 또는 객관성을 지속적으로 업데이트해야 합니다.

영업 개발 담당자 팀의 생산성을 극대화하는 방법은 무엇입니까?

이것은 모든 비즈니스가 필연적으로 찾는 것입니다. SDR 프로세스 또는 팀을 최대한 활용하는 방법은 무엇입니까? SDR 팀이 최고의 성과를 내고 있는지 확인하기 위해 비즈니스에서는 어떤 종류의 전략을 사용해야 합니까?

영업 개발 담당자의 생산성 또는 효율성은 비즈니스의 성공 또는 실패를 나타내는 핵심 지표 중 하나입니다. 영업 개발 담당자를 AE [계정 임원] 또는 핵심 영업 팀과 연결하는 것이 중요합니다. 이렇게 하면 새 리드의 더 빠른 이동이 유지됩니다. 계정 임원은 거래 성사를 책임지는 반면 SDR은 리드를 육성하고 계정 임원(영업 팀)을 위한 핫 리드로 전환하는 데 더 중점을 둡니다. SDR은 잠재 고객을 육성할 뿐만 아니라 거래를 성사시키는 동안 도움이 될 수 있는 핵심 영업 팀에 중요한 통찰력을 제공합니다. SDR은 또한 Account Exec이 리드 품질에 집중하거나 노력을 채널화할 수 있도록 통찰력을 제공합니다. SDR이 적절한 시간 관리를 하도록 지도하면 생산성을 높이는 데 도움이 됩니다. SDR이 객관성에 부합하는 집중 활동에 더 많은 시간과 노력을 투자하면 기업은 SDR 팀에서 더 많은 생산성을 얻을 수 있습니다. 시의적절한 교육 프로그램과 최고 경영진 및 영업 팀과의 예정된 회의를 통해 SDR이 노력을 집중할 수 있습니다. SDR 팀과 정기적으로 의사 소통하는 것은 경영진이 항상 보장해야 하는 것입니다. 최고 경영진은 영업 개발 담당자에게 장단기 객관성을 유지해야 합니다. SDR에 잠재 고객 대 회의 비율과 올바른 계정을 타겟팅하는 정확성에 대해 알려주면 SDR 팀이 올바른 활동을 실행하고 있는지 확인할 수 있습니다. 최신 기술을 제공하고 SmartReach.io와 같은 올바른 다중 채널 지원 도구에 투자하면 많은 프로세스를 자동화하여 SDR의 수동 작업을 줄이는 데 도움이 됩니다. 이는 또한 정확한 실행과 시간 단축을 보장하여 SDR의 생산성을 50% 이상 향상시키는 데 도움이 됩니다. 리드 육성은 SDR이 수행하는 가장 중요한 작업이며 리드를 처리하기 위해 올바른 기술을 사용하면 영업 개발 담당자가 생산성을 높이는 데 도움이 됩니다.

일정 기간 동안 회사는 리드를 검증하기 위해 다양한 기술을 사용했습니다. 예산, 권한, 필요 및 기간[BANT]은 회사에서 생성된 리드를 검증하는 데 사용하는 기술이지만 결국에는 고통, 권한, 결과 및 대상 프로필인 [PACT] 더 나은 기술로 대체되었습니다. PACT가 더 유명해지고 BANT를 대체하게 된 이유는 그의 예산을 아는 것보다 잠재 고객의 고통을 아는 것이 더 중요하기 때문입니다. PACT는 또한 제품 사용의 후유증에 초점을 맞춥니다. Target Profile을 통해 PACT 방법을 이해하면 제품 또는 서비스와 관련된 잠재 고객의 관련성을 이해하는 데 도움이 됩니다.

영업 개발 전략

성공적인 판매 개발 전략을 수립하려면 현재 고객과 잠재 고객을 모두 연구해야 합니다. 모든 판매 전략이나 비즈니스 전략은 "왜?"로 시작합니다. "고객이 제품을 사용/구매해야 하는 이유는 무엇입니까?"라는 매우 기본적인 질문에 대한 답변을 찾아야 합니다. 판매하는 제품과 제품의 이점에 대한 명확한 지식이 있으면 "잠재고객이 시간을 내줄 이유가 무엇입니까?"와 같은 질문에 대한 답을 찾으려고 노력해야 합니다. “그가 왜 당신의 말을 들어줄까요? 그의 일정에 이미 많은 일이 있을 수 있기 때문입니다. "잠재고객이 기존 제품을 변경하고 귀하의 제품을 사용해야 하는 이유는 무엇입니까?" “왜 지금이 그 변화를 가져오기에 적절한 시기입니까?” 이 모든 질문에 대한 답을 찾으면 영업 개발을 위한 접근 방식을 간략하게 설명할 수 있습니다. 당신은 고객 행동과 잠재 고객의 기대뿐만 아니라 당신의 제품에 대한 명확한 이해를 갖게 될 것입니다. 올바른 판매 스크립트, 타이밍 및 제안을 사용하면 웜 리드를 고액 고객으로 전환할 수 있습니다.

프로세스에 영업 개발 담당자가 있으면 전체 매출이 확실히 향상됩니다. SDR 프로세스를 계획하고 역할을 정의하는 것은 영업 전략에서 중요한 요소가 될 것입니다. 올바른 마케팅 믹스, 브랜드 구축 활동, 리드 생성 프로세스 및 리드 육성 프로세스와 같은 사전 판매 활동을 강조하는 판매 전략은 빠른 시간 내에 좋은 결과를 얻을 가능성이 높습니다. 그러나 리드 생성은 전체 프로세스에서 매우 중요한 역할을 합니다. 자동화 도구는 팀이 정확하고 지속적인 리드 흐름을 생성하는 데 도움이 될 수 있습니다. 이렇게 하면 SDR이 작업을 수행하는 데 바쁘게 유지되고 그 과정에서 인텔리전스 작업이 수행됩니다. 올바른 자동화 도구 세트를 사용하여 SDR에게 적절한 교육을 제공하면 영업 전략에서 놀라운 성과를 거둘 수 있습니다. 영업 전략 및 영업 프로세스는 업종별로, 업종별로 변경됩니다. 영업 및 마케팅의 새로운 트렌드와 향후 트렌드에 대한 지속적인 연구를 수행하는 것이 중요합니다.

포스트 읽기:

영업 개발 담당자는 마케팅 팀과 영업 팀 간의 다리 역할을 합니다. 마케팅 팀은 리드를 얻기 위해 많은 노력을 기울이고 영업 팀은 거래를 성사시키기 위해 많은 시간과 노력을 투자합니다. 마케팅 팀에서 생성한 리드가 적절하게 관리되고 영업 팀이 생성된 리드의 대부분을 닫을 수 있도록 SDR이 큰 역할을 합니다. SDR 프로세스를 시작하지 않았다면 하나를 시작하고 시간과 경험을 통해 최적화하는 것이 좋습니다.

SmartReach.io는 기업이 잠재 고객과 소통하고 생산성을 높일 수 있도록 지원하는 영업 지원 소프트웨어입니다. 다채널 아웃리치 전문(이메일, Linkedin, Whatsapp, SMS 및 통화) ROI를 높이려는 팀에 중점을 둡니다. Pipedrive, Hubspot, Salesforce, Zoho와 같은 최고의 CRM 및 Zapier를 통해 1500개 이상의 앱과 기본적으로 통합됩니다.