Rozwój sprzedaży – dlaczego jest to ważne? Jaką rolę odgrywają w tym SDR-y?

Więc w końcu dotarłeś do tego artykułu! Najprawdopodobniej próbowałeś dowiedzieć się więcej o rozwoju sprzedaży. W web 2.0, post bańki dot-com, firmy uzyskały dostęp do nieograniczonych źródeł wiedzy i inteligencji. Rozwój sprzedaży zaczął stać się trendem dla marek B2B w latach 80-tych. W dzisiejszym świecie, gdzie charakter rynku jest niezwykle konkurencyjny, firmy potrzebują bardziej efektywnego podejścia do zamykania sprzedaży. Dlatego rozwój sprzedaży staje się jedną z ważnych części podróży sprzedażowej.

Czym dokładnie jest rozwój sprzedaży?

Rozwój sprzedaży to proces lub zespół, który koncentruje się na początkowych działaniach cyklu sprzedaży. Przedstawiciele ds. rozwoju sprzedaży pomagają zespołom sprzedaży w pozyskiwaniu kwalifikowanych leadów sprzedażowych, aby osiągnąć wyższy wskaźnik sukcesu sprzedaży. Przedstawiciele ds. rozwoju sprzedaży w rzeczywistości mają więcej obowiązków niż tylko pozyskiwanie leadów. Są również ściśle przywiązani do zachowań kupujących, trendów rynkowych, doświadczenia użytkownika, jakości produktów i nie tylko.

Jaka dokładnie jest rola przedstawicieli ds. rozwoju sprzedaży?

Ogólnie rzecz biorąc, każdy biznes B2B ma dwa zespoły, które współpracują ze sobą, są to marketing i sprzedaż. Chociaż sprzedaż jest częścią marketingu, powodem, dla którego istnieje dedykowany zespół sprzedaży, jest potrzeba bardziej skoncentrowanego podejścia do zamykania sprzedaży. Podczas gdy zespół marketingowy buduje ścieżkę dla ciągłych leadów, pojawia się potrzeba oceny leadów. Ocena wygenerowanych leadów jest jednym z najważniejszych aspektów poszukiwania sprzedaży, ponieważ pozwala zaoszczędzić mnóstwo czasu i wysiłku zespołu sprzedażowego. Jeśli zespół sprzedaży musi również prowadzić poszukiwania sprzedaży, jego koncentracja na zamykaniu większej liczby transakcji w pewnym stopniu ulega zmianie, co wpływa na ogólną produktywność i przychody firmy.

Przedstawiciele ds. rozwoju sprzedaży odgrywają tu kluczową rolę. Nie tylko pomagają segregować leady, ale także wspomagają działania marketingowe, generując leady za pomocą różnych technik. Przedstawiciele handlowi SDR (przedstawiciele ds. rozwoju sprzedaży) wykorzystują zimne wiadomości e-mail, rozmowy telefoniczne, sprzedaż społecznościową itp. jako niektóre z podejść do nawiązywania kontaktu z potencjalnymi klientami.

Dlaczego potrzebujesz zespołu przedstawicieli ds. rozwoju sprzedaży?

Zazwyczaj firmy tworzą procesy i budują zespoły, aby ułatwić przepływy pracy i osiągnąć cele w pożądanych okresach. Chociaż wiemy już, że przedstawiciele ds. rozwoju sprzedaży (SDR) różnią się od zespołu, który zamyka sprzedaż, zrozummy potrzebę posiadania dedykowanego zespołu do przedsprzedaży lub sprzedaży wewnętrznej.

1. Najważniejszym czynnikiem, dla którego firmy odczuwały potrzebę posiadania przedstawicieli ds. rozwoju sprzedaży, jest konkurencyjny charakter rynku . Osiągnięcie wysokich wyników sprzedaży stało się bardzo trudne, ponieważ konkurenci biznesowi zaczęli stosować różne taktyki, aby zwiększyć swój udział w rynku. Dzięki zasięgowi online firmy zaczęły dość łatwo docierać do potencjalnych klientów. Przewaga geograficzna posiadania fizycznego biura w mieście już nie istnieje dla dostawców usług cyfrowych. Ponieważ firmy nie mogą kontrolować tego typu zagrożeń na konkurencyjnym rynku, SDR-y odgrywają kluczową rolę w utrzymaniu i zwiększeniu sprzedaży.

2. Perspektywy w biznesie B2B mają zazwyczaj wielu decydentów, a proces sprzedaży staje się zbyt czasochłonny. SDR-y koordynują się z prospektem, dopóki prospekt nie podejmie ostatecznej decyzji. Zmniejsza to czas poświęcany zespołowi sprzedaży, a SDR-y odgrywają ogromną rolę w przekonywaniu wielu decydentów z firmy potencjalnego klienta. Pomaga to zespołowi sprzedaży skoncentrować się na zamknięciu firmy i zaoszczędzić czas na przekonaniu wielu osób.

3. Szybkość to nazwa gry, jeśli chodzi o sprzedaż. Kiedy masz tylko jeden zespół, który robi wszystko, co możliwe, aby zwiększyć sprzedaż, prawdopodobnie działasz wolno. Jeśli jesteś rozwijającą się firmą lub startupem, musisz szybciej zamykać sprzedaż, zanim zabraknie Ci środków. Aby przyspieszyć sprzedaż, firmy zaczęły budować zespoły zajmujące się sprzedażą wewnętrzną lub SDR-ami. Zespoły SDR działają jako pomost między marketingiem a sprzedażą, co przyspiesza proces generowania gorących leadów lub zamiany ciepłych leadów w gorące.

Jakie są kluczowe role Przedstawicieli Rozwoju Sprzedaży?

Aby sformułować i wdrożyć proces rozwoju sprzedaży, potrzebujesz odpowiednich ludzi i zdefiniuj odpowiednie role dla każdego członka zespołu. Nie może być tylko jedna osoba, która zajmie się wszystkimi zadaniami. Każda główna rola powinna być powierzona wykwalifikowanej osobie. Ważne role lub zadania w procesie sprzedaży, które musisz przypisać, to:

• Badania w poszukiwaniu nowych leadów
• Poszukiwanie, zimny kontakt e-mailowy
• Kwalifikacja leadów, walidacja leadów
• Skutecznie komunikuj się z/do kierowników klientów (zespołu, który zamyka transakcje)
• Koordynuj z zespołem ds. zarządzania kontem (sprzedaży)

Zadaniem zespołu SDR będzie zakwalifikowanie każdego leada i przeprowadzenie oceny leadów – decydowanie, które z nich warto dążyć – oraz utrzymywanie wszystkich danych o leadach. Będą również wykonywać regularne czynności, takie jak dalsze wiadomości e-mail, oszczędzając zespołowi sprzedaży kłopotów z koniecznością pogoni za trudno dostępnymi potencjalnymi klientami. Członek Twojego zespołu SDR będzie również odpowiedzialny za budowanie relacji z potencjalnym klientem, aby zamienić lead w ciepły lead. Obejmuje to również edukację potencjalnego klienta na temat produktu i wymienienie wszystkich korzyści i propozycji wartości dla jego firmy. Będą również w kontakcie z potencjalnym klientem po udanej sprzedaży. Po zatrudnieniu przedstawicieli ds. rozwoju sprzedaży, którzy zajmą się tymi wszystkimi rzeczami, musisz upewnić się, że masz kierownika sprzedaży, który przeoczy cały ten proces. Rolą Sales Managera będzie upewnienie się, że SDR-i są świadomi swoich zadań i zmotywowani do realizacji misji i wizji firmy.

Kluczowe procesy zapewniające spójność wydajności SDR

• Szkolenia – Przedstawiciele Rozwoju Sprzedaży

Szkolenie SDR-ów jest jedną z najważniejszych części procesu budowania produktywnego zespołu lub procesu SDR. Istnieje kilka metod lub standardowych procesów szkoleniowych, które można zastosować do prowadzenia szkoleń dla przedstawicieli ds. rozwoju sprzedaży. Podczas szkolenia SDR-ów kierownictwo musi zapewnić kilka kluczowych punktów, takich jak szkolenie sprzedażowe, ustalanie realistycznych celów, współpraca, regularne spotkania z kierownikami ds. klientów i zespołem sprzedaży, zarządzanie czasem, badania rynku, skuteczna komunikacja i wiele innych.

• Retaining – Przedstawiciele Rozwoju Sprzedaży

Teraz, gdy masz na pokładzie najlepszego przedstawiciela ds. rozwoju sprzedaży z odpowiednim przeszkoleniem i poczuciem odpowiedzialności, nie chcesz, aby za kilka tygodni rozstał się z Twoją organizacją. Zachowując aktualne SDR-y, oszczędzasz ogromne koszty, czas i wysiłek swojej firmy, ponieważ zatrudnienie nowego zespołu lub członka zespołu będzie wymagało szkoleń i inwestycji czasowych.

Jednak, aby zachować obecne SDR-y, będziesz musiał wymyślić pewne strategie lub procesy. Te procesy to nic innego jak zapewnienie motywacji i szczęścia członków zespołu. Wprowadzanie świeżych pomysłów lub przydzielanie im nowszych zadań zapewni im świeże perspektywy, na które będą mogli patrzeć w codziennej pracy. Dawanie im niewielkich zachęt lub wyróżnień pomoże im również pokochać swoją pracę. Wreszcie kierownictwo musi zapewnić ciągłą komunikację z przedstawicielami ds. rozwoju sprzedaży, aby być na bieżąco z najnowszymi trendami lub obiektywizmem organizacji

Jak zmaksymalizować produktywność zespołu Przedstawicieli ds. Rozwoju Sprzedaży?

Tego właśnie szuka każda firma. Jak najlepiej wykorzystać proces SDR lub zespół? Jaką strategię powinna zastosować firma, aby upewnić się, że zespół SDR działa najlepiej?

Wydajność lub skuteczność przedstawicieli ds. rozwoju sprzedaży jest jednym z kluczowych wskaźników sukcesu lub porażki Twojej firmy. Ważne jest, aby przedstawiciele ds. rozwoju sprzedaży byli związani z AE [Account Executives] lub Core Sales Team. Zapewnia to utrzymanie szybszego ruchu nowych leadów. Account Executives są odpowiedzialni za zamykanie transakcji, podczas gdy SDR-y są bardziej skoncentrowane na pielęgnowaniu potencjalnych klientów i przekształcaniu ich w gorące leady dla Account Executives (zespołu sprzedaży). SDR-y nie tylko pielęgnują potencjalnych klientów, ale także dostarczają ważnych informacji głównemu zespołowi sprzedaży, które mogą być pomocne podczas zawierania transakcji. SDR dostarczają również wgląd do kierowników ds. kont, aby pomóc im skoncentrować się na jakości potencjalnych klientów lub ukierunkować ich wysiłki. Ukierunkowanie SDR-ów na właściwe zarządzanie czasem pomaga im zwiększyć produktywność. Jeśli SDR zainwestują więcej czasu i wysiłku w skoncentrowane działania, które są zgodne z obiektywizmem, firmy uzyskują większą produktywność od zespołu SDR. Terminowe programy szkoleniowe i zaplanowane spotkania z najwyższym kierownictwem oraz zespołem sprzedaży pomagają SDR-om ukierunkować ich wysiłki. Regularna komunikacja z zespołami SDR jest czymś, co kierownictwo musi przez cały czas zapewniać. Kierownictwo najwyższego szczebla powinno na bieżąco informować przedstawicieli ds. rozwoju sprzedaży o obiektywizm krótko- i długoterminowy. Informowanie SDR-ów o stosunku potencjalnych klientów do liczby spotkań i dokładności w kierowaniu na odpowiednie konta zapewni, że zespół SDR wykonuje właściwe działania. Udostępnianie najnowszych technologii i inwestowanie w odpowiednie wielokanałowe narzędzia informacyjne, takie jak SmartReach.io, pomoże zautomatyzować wiele procesów, zmniejszając w ten sposób ręczne działania SDR. Zapewnia to również dokładną realizację i skrócenie czasu, co może pomóc SDR-om zwiększyć wydajność o ponad 50%. Lead nurturing jest najważniejszym zadaniem wykonywanym przez SDR-ów, a stosowanie odpowiedniej techniki do radzenia sobie z leadami pomaga również przedstawicielom ds. rozwoju sprzedaży zwiększyć ich produktywność.

Firmy na przestrzeni czasu stosowały różne techniki do kwalifikowania potencjalnych klientów. Budżet, autorytet, potrzeby i ramy czasowe [BANT] to technika, której firmy używają do kwalifikowania wygenerowanych potencjalnych klientów, ale ostatecznie została ona zastąpiona przez [PACT] lepszą technikę, którą jest profil bólu, autorytetu, konsekwencji i celu. Powodem, dla którego PACT stał się bardziej popularny i zastąpił BANT, jest to, że wiedza o problemach potencjalnego klienta jest ważniejsza niż znajomość jego budżetu. PACT skupia się również na konsekwencjach, które są następstwem użycia produktu. Dzięki zrozumieniu Profilu Docelowego metoda PACT pomaga zrozumieć znaczenie potencjalnego klienta w odniesieniu do produktu lub usługi.

Strategia Rozwoju Sprzedaży

Aby mieć skuteczną strategię rozwoju sprzedaży, musisz zbadać swoich obecnych i potencjalnych klientów. Każda strategia sprzedaży lub strategia biznesowa zaczyna się od „dlaczego?”. Musisz znaleźć odpowiedzi na bardzo podstawowe pytanie, które brzmi „dlaczego klient powinien używać/kupować twój produkt?” Kiedy masz jasną wiedzę na temat tego, co sprzedajesz i jakie są zalety Twojego produktu, powinieneś spróbować znaleźć odpowiedź na pytania typu „dlaczego potencjalny klient poświęci Ci swój czas?” „Dlaczego chce cię wysłuchać? ponieważ może już mieć wiele rzeczy w swoim harmonogramie. „Dlaczego potencjalny klient miałby zmienić swój dotychczasowy produkt i skorzystać z twojego?” „Dlaczego to właściwy moment, aby wprowadzić tę zmianę?” Gdy znajdziesz odpowiedzi na wszystkie te pytania, możesz nakreślić podejście do rozwoju sprzedaży. Będziesz miał jasne zrozumienie swojego produktu, a także zachowań klientów i oczekiwań potencjalnych klientów. Dzięki odpowiedniemu scenariuszowi sprzedaży, terminom i ofertom możesz przekształcić ciepłe leady w dobrze płacących klientów.

Posiadanie w tym procesie Przedstawicieli ds. Rozwoju Sprzedaży to zdecydowany wzrost ogólnej sprzedaży. Zaplanowanie procesu SDR i określenie ich ról będzie ważnym czynnikiem w Twojej strategii sprzedaży. Strategia sprzedaży, która kładzie nacisk na działania przedsprzedażowe, takie jak odpowiedni marketing mix, działania z zakresu budowania marki, procesy generowania leadów i proces lead nurturing, najprawdopodobniej przyniesie dobre rezultaty w krótkim czasie. Jednak generowanie leadów odgrywa bardzo ważną rolę w całym procesie. Narzędzia do automatyzacji mogą pomóc zespołom w generowaniu dokładnego i ciągłego przepływu leadów. Dzięki temu SDR-y będą zajęte wykonywaniem swoich zadań i pracą nad inteligencją w tym procesie. Zapewnienie odpowiedniego szkolenia SDR-om z odpowiednim zestawem narzędzi do automatyzacji może zdziałać cuda w Twojej strategii sprzedaży. Strategia sprzedaży i proces sprzedaży zmieniają się z branży na branżę i od biznesu do biznesu. Niezbędne jest prowadzenie ciągłych badań nad nowymi i nadchodzącymi trendami w sprzedaży i marketingu.

Przeczytany post:

Przedstawiciele ds. Rozwoju Sprzedaży są pomostem między zespołami marketingu i sprzedaży. Zespoły marketingowe wkładają dużo wysiłku w pozyskiwanie potencjalnych klientów, a zespoły sprzedażowe inwestują dużo czasu i wysiłku, aby zamknąć transakcje. Aby upewnić się, że leady generowane przez zespół marketingowy są odpowiednio zarządzane, a zespoły sprzedażowe mogą zamknąć większość wygenerowanych leadów, SDR odgrywa ogromną rolę. Jeśli nie rozpocząłeś jeszcze procesu SDR, sugerujemy, abyś go rozpoczął i zoptymalizował wraz z czasem i doświadczeniem.

SmartReach.io to oprogramowanie wspomagające sprzedaż, które pomaga firmom nawiązać kontakt z potencjalnymi klientami i zwiększyć produktywność. Specjalizujemy się w zasięgu wielokanałowym (e-mail, Linkedin, Whatsapp, SMS i połączenia); skupia się na zespołach, które chcą zwiększyć swój zwrot z inwestycji. Integruje się natywnie z najlepszymi CRM-ami, takimi jak Pipedrive, Hubspot, Salesforce, Zoho oraz z ponad 1500 aplikacjami za pośrednictwem Zapier.