Desenvolvimento de vendas – por que é importante? Qual o papel dos SDRs nele?

Publicados: 2022-09-13

Então, finalmente você chegou a este artigo! Muito provavelmente você tem tentado aprender mais sobre desenvolvimento de vendas. Na web 2.0, pós-bolha das pontocom, as empresas tiveram acesso a fontes ilimitadas de conhecimento e inteligência. O desenvolvimento de vendas começou a se tornar uma tendência para as marcas B2B em algum momento da década de 1980. No mundo de hoje, onde a natureza do mercado é extremamente competitiva, as empresas precisam de uma abordagem mais eficiente para fechar vendas. Assim, o desenvolvimento de vendas se torna uma das partes importantes da jornada de vendas.

Então, o que exatamente é Desenvolvimento de Vendas?

Desenvolvimento de vendas é um processo ou equipe que se concentra nas atividades iniciais do ciclo de vendas. Os representantes de desenvolvimento de vendas ajudam as equipes de vendas a obter leads qualificados de vendas para alcançar uma maior taxa de sucesso de vendas. Os representantes de desenvolvimento de vendas em um sentido real têm mais responsabilidades do que apenas trazer os leads. Eles também estão intimamente ligados ao comportamento do comprador, tendências de mercado, experiência do usuário, qualidade do produto e muito mais.

Qual é exatamente o papel dos representantes de desenvolvimento de vendas?

Geralmente, todo negócio B2B tem duas equipes que trabalham lado a lado, são marketing e vendas. Embora as vendas façam parte do marketing, a razão pela qual existe uma equipe de vendas dedicada é a necessidade de uma abordagem mais focada no fechamento das vendas. Enquanto a equipe de marketing constrói um caminho para leads contínuos, ocorre a necessidade de avaliar os leads. A avaliação dos leads gerados é um dos aspectos mais importantes da prospecção de vendas, pois economiza muito tempo e esforço para a equipe de vendas. Se a equipe de vendas também precisa fazer prospecção de vendas, seu foco de fechar mais negócios muda até certo ponto e isso afeta a produtividade geral e a receita do negócio.

Os representantes de desenvolvimento de vendas desempenham um papel crucial aqui. Eles não apenas ajudam a segregar os leads, mas também auxiliam os esforços de marketing gerando leads a partir de diferentes técnicas. Os SDRs (Representantes de Desenvolvimento de Vendas) usam o contato por e-mail frio, chamadas frias, vendas sociais etc. como algumas das abordagens para se conectar com clientes em potencial.

Por que você precisa de uma equipe de representantes de desenvolvimento de vendas?

Normalmente, as empresas formam processos e constroem equipes para facilitar os fluxos de trabalho e atingir as metas nos períodos desejados. Embora já saibamos que os Sales Development Reps (SDRs) são diferentes da equipe que fecha as vendas, vamos entender a necessidade de ter uma equipe dedicada para pré-vendas ou inside sales.

1. O fator mais importante pelo qual as empresas sentiram a necessidade de ter representantes de desenvolvimento de vendas é devido à natureza competitiva do mercado . Alcançar altos números de vendas começou a se tornar muito desafiador à medida que os concorrentes de negócios começaram a usar táticas diferentes para aumentar sua participação no mercado. Com a ajuda do alcance online, as empresas começaram a alcançar clientes em potencial com bastante facilidade. A vantagem geográfica de ter um escritório físico em uma cidade não existe mais para os provedores de serviços digitais. Como as empresas não podem controlar esse tipo de ameaça no mercado competitivo, os SDRs desempenham um papel crucial na manutenção e no aumento das vendas.

2. Os prospects em negócios B2B geralmente têm vários tomadores de decisão, e o processo de vendas se torna muito demorado. Os SDRs coordenam com o cliente em potencial até que o cliente em potencial não tenha chegado a uma decisão final. Isso reduz o investimento de tempo da equipe de vendas e também os SDRs desempenham um grande papel no convencimento de vários tomadores de decisão da empresa do cliente em potencial. Isso ajuda a equipe de vendas a se concentrar em fechar o negócio e economizar tempo para convencer várias pessoas.

3. Velocidade é o nome do jogo quando se trata de vendas. Quando você tem apenas uma equipe fazendo todo o possível para aumentar as vendas, provavelmente está lento. Se você é uma empresa em crescimento ou uma startup, precisa fechar as vendas mais rapidamente antes de ficar sem fundos. Para agilizar as vendas, as empresas começaram a formar equipes para vendas internas ou SDRs. As equipes de SDR funcionam como a ponte entre marketing e vendas, o que acelera o processo de geração de leads quentes ou transformar leads quentes em leads quentes.

Quais são as principais funções dos Representantes de Desenvolvimento de Vendas?

Para formular e implementar o processo de desenvolvimento de vendas, você precisa das pessoas certas e definir as funções corretas para cada membro da equipe. Não pode haver apenas uma pessoa para lidar com todas as tarefas. Cada papel principal deve ser dado a uma pessoa qualificada. As funções ou tarefas importantes em um processo de vendas que você precisa atribuir são

  • Pesquisa para encontrar novos leads
  • Prospecção, divulgação de e-mail frio
  • Qualificação de Leads, Validação de Leads
  • Comunique-se efetivamente com/para Executivos de Contas (a equipe que fecha negócios)
  • Coordenar com a equipe de gerenciamento de contas (vendas)

Será o trabalho da equipe de SDR qualificar cada lead e realizar a pontuação de lead – decidindo quais valem a pena perseguir – e manter todos os seus dados de lead. Eles também realizarão atividades regulares, como e-mails de acompanhamento, poupando sua equipe de vendas do trabalho de perseguir clientes em potencial difíceis de alcançar. Um membro de sua equipe de SDR também será responsável por construir a conexão com o prospect, para transformar o lead em um lead caloroso. Isso também incluirá educar o cliente em potencial sobre o produto e listar todos os benefícios e propostas de valor para seu negócio. Eles também entrarão em contato com o cliente em potencial assim que a venda bem-sucedida ocorrer. Depois de contratar representantes de desenvolvimento de vendas para cuidar de todas essas coisas, você precisa garantir que você tenha um gerente de vendas para supervisionar todo esse processo. O papel do Gerente de Vendas será garantir que os SDRs estejam bem cientes de suas tarefas e motivados para alcançar a missão e a visão da empresa.

Principais processos para garantir a consistência no desempenho do SDR
  • Treinamento - Representantes de Desenvolvimento de Vendas

O treinamento de SDRs é uma das partes mais importantes do processo de construção de uma equipe ou processo produtivo de SDR. Existem vários métodos ou processos de treinamento padrão que podem ser seguidos para realizar sessões de treinamento para representantes de desenvolvimento de vendas. Durante o treinamento de SDRs, a gerência deve garantir alguns pontos-chave como treinamento de vendas, definição de metas realistas, colaboração, reuniões regulares com executivos de contas e equipe de vendas, gerenciamento de tempo, pesquisa de mercado, comunicação eficaz e muito mais.

Treinamento SDR
  • Retenção - Representantes de Desenvolvimento de Vendas

Agora que você tem o melhor representante de desenvolvimento de vendas a bordo com treinamento adequado e senso de responsabilidade, você não quer que ele se desfaça de sua organização em algumas semanas. Ao manter os SDRs atuais, você economiza um enorme custo, tempo e esforço para o seu negócio, pois a contratação de uma nova equipe ou de um membro da equipe exigirá sessões de treinamento e investimento de tempo.

No entanto, para manter os SDRs atuais, você terá que criar algumas estratégias ou processos. Esses processos nada mais são do que garantir a motivação e a felicidade dos membros da equipe. Trazer novas ideias ou dar-lhes novas tarefas garantirá que eles tenham novas perspectivas para olhar em seu trabalho diário. Dar-lhes pequenos incentivos ou reconhecimentos também os ajudará a amar seus empregos. Por fim, a gestão deve garantir uma comunicação contínua com os representantes de desenvolvimento de vendas para mantê-los atualizados com as últimas tendências ou objetividade da organização

Como maximizar a produtividade da sua equipe de representantes de desenvolvimento de vendas?

Isso é o que todo negócio está necessariamente procurando. Como tirar o máximo proveito do processo SDR ou da equipe? Que tipo de estratégia a empresa deve usar para garantir que a equipe de SDR tenha o melhor desempenho?

A produtividade ou eficácia dos representantes de desenvolvimento de vendas é um dos principais indicadores do sucesso ou fracasso do seu negócio. É importante manter os representantes de desenvolvimento de vendas conectados com AE [Account Executives] ou Core Sales Team. Isso garante que o movimento mais rápido de novos leads seja mantido. Os Executivos de Contas são responsáveis ​​por fechar negócios, enquanto os SDRs estão mais focados em nutrir leads e transformá-los em leads quentes para os Executivos de Contas (equipe de vendas). Os SDRs não apenas nutrem os leads, mas também fornecem informações importantes para a equipe principal de vendas, que podem ser úteis ao fechar os negócios. Os SDRs também fornecem insights aos executivos de contas para ajudá-los a se concentrar na qualidade dos leads ou canalizar seus esforços. Orientar os SDRs a ter um gerenciamento de tempo adequado os ajuda a aumentar sua produtividade. Se os SDRs investirem mais tempo e esforço em atividades focadas que se alinham com a objetividade, as empresas obterão mais produtividade da equipe de SDR. Programas de treinamento oportunos e reuniões agendadas com a alta administração e a equipe de vendas ajudam os SDRs a canalizar seus esforços. Ter uma comunicação regular com as equipes de SDR é algo que a gerência precisa garantir o tempo todo. A alta administração deve manter os representantes de desenvolvimento de vendas atualizados com objetividade a curto e longo prazo. Informar os SDRs sobre a proporção entre clientes potenciais e a precisão na segmentação das contas certas garantirá que a equipe de SDR esteja executando as atividades corretas. Disponibilizar as tecnologias mais recentes e investir nas ferramentas corretas de divulgação multicanal, como o SmartReach.io, ajudará a automatizar muitos processos, reduzindo assim os esforços manuais do SDR. Isso também garante execução precisa e tempo reduzido, o que pode ajudar os SDRs a aumentar sua produtividade em mais de 50%. A nutrição de leads é a tarefa mais importante que os SDRs realizam e usar a técnica certa para lidar com os leads também ajuda os representantes de desenvolvimento de vendas a aumentar sua produtividade.

As empresas ao longo do tempo usaram diferentes técnicas para qualificar leads. Orçamento, Autoridade, Necessidade e Prazo [BANT] é uma técnica que as empresas usariam para qualificar leads gerados, mas, eventualmente, foi substituído por [PACT] uma técnica melhor que é Dor, Autoridade, Consequência e Perfil do Alvo. A razão pela qual o PACT se tornou mais popular e substituiu o BANT é que conhecer o ponto de dor do cliente em potencial é mais importante do que conhecer seu orçamento. O PACT também se concentra nas consequências que são efeitos posteriores do uso do produto. Com o Target Profile, entender o método PACT ajuda a entender a relevância do prospect em relação ao produto ou serviço.

Estratégia de Desenvolvimento de Vendas

Para ter uma estratégia de desenvolvimento de vendas bem-sucedida, você precisa estudar seus clientes atuais e potenciais. Qualquer estratégia de vendas ou estratégia de negócios começa com “por quê?”. Você precisa encontrar respostas para uma pergunta muito básica que é “por que o cliente deve usar/comprar seu produto?” Quando você tem um conhecimento claro do que está vendendo e quais são os benefícios do seu produto, você deve tentar encontrar a resposta para perguntas como “por que o cliente em potencial lhe dará o tempo dele?” “Por que ele se importaria em ouvir você? como ele pode já ter um monte de coisas em sua agenda. “Por que o cliente em potencial deve mudar seu produto existente e usar o seu?” “Por que este é o momento certo para trazer essa mudança?” Quando você encontrar respostas para todas essas perguntas, poderá delinear a abordagem para o desenvolvimento de vendas. Você terá uma compreensão clara do seu produto, bem como o comportamento do cliente e as expectativas do cliente em potencial. Com o script de vendas correto, o tempo e as ofertas, você pode converter leads quentes em clientes que pagam bem.

Ter Representantes de Desenvolvimento de Vendas no processo é um impulso definitivo para suas vendas gerais. Planejar o processo de SDR e definir suas funções será um fator importante em sua estratégia de vendas. Uma estratégia de vendas que enfatize as atividades de pré-venda, como o mix de marketing correto, atividades de construção de marca, processos de geração de leads e processo de nutrição de leads, provavelmente alcançará bons resultados em pouco tempo. A geração de leads, no entanto, desempenha um papel muito importante em todo o processo. As ferramentas de automação podem ajudar as equipes a gerar um fluxo preciso e contínuo de leads. Isso manterá os SDRs ocupados na execução de suas tarefas e trabalhará em inteligência no processo. Fornecer treinamento adequado aos SDRs com o conjunto certo de ferramentas de automação pode fazer maravilhas em sua estratégia de vendas. A estratégia de vendas e o processo de vendas mudam de indústria para indústria e de empresa para empresa. É vital realizar pesquisas contínuas sobre tendências novas e futuras em vendas e marketing.

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Os Representantes de Desenvolvimento de Vendas são a ponte entre as equipes de marketing e vendas. As equipes de marketing se esforçam muito para obter leads e as equipes de vendas investem muito tempo e esforço para fechar os negócios. Para garantir que os leads gerados pela equipe de marketing sejam gerenciados adequadamente e que as equipes de vendas consigam fechar a maioria dos leads gerados, o SDR desempenha um papel importante. Se você ainda não iniciou o processo SDR, sugerimos que inicie um e otimize-o com tempo e experiência.

O SmartReach.io é um software de capacitação de vendas que ajuda as empresas a se envolverem com clientes em potencial e aumentarem a produtividade. Especializado em divulgação multicanal (e-mail, Linkedin, Whatsapp, SMS & Calls); ele se concentra em equipes que desejam aumentar seu ROI. Ele se integra nativamente com os principais CRMs como Pipedrive, Hubspot, Salesforce, Zoho e com mais de 1.500 aplicativos por meio do Zapier.