Dezvoltarea vânzărilor – De ce este important? Ce rol joacă SDR-urile în el?

Publicat: 2022-09-13

Deci, în sfârșit, ați ajuns la acest articol! Cel mai probabil ați încercat să aflați mai multe despre dezvoltarea vânzărilor. În web 2.0, după balonul dot-com, companiile au avut acces la surse nelimitate de cunoștințe și informații. Dezvoltarea vânzărilor a început să devină o tendință pentru mărcile B2B cândva în anii 1980. În lumea de astăzi, în care natura pieței este extrem de competitivă, companiile au nevoie de o abordare mai eficientă pentru a închide vânzările. Prin urmare, dezvoltarea vânzărilor devine una dintre părțile importante ale călătoriei de vânzări.

Deci, ce este mai exact dezvoltarea vânzărilor?

Dezvoltarea vânzărilor este un proces sau o echipă care se concentrează pe activitățile inițiale ale ciclului de vânzări. Reprezentanții de dezvoltare a vânzărilor ajută echipele de vânzări să obțină clienți potențiali calificați pentru a obține o rată de succes mai mare a vânzărilor. Reprezentanții de dezvoltare a vânzărilor, într-un sens real, au mai multe responsabilități decât doar aducerea de clienți potențiali. De asemenea, sunt strâns atașați de comportamentul cumpărătorului, tendințele pieței, experiența utilizatorului, calitatea produsului și multe altele.

Care este exact rolul reprezentanților de dezvoltare a vânzărilor?

În general, fiecare afacere B2B are două echipe care lucrează mână în mână, acestea sunt marketing și vânzări. În timp ce vânzările fac parte din marketing, motivul pentru care există o echipă de vânzări dedicată este necesitatea unei abordări mai concentrate către închiderea vânzărilor. În timp ce echipa de marketing construiește o cale pentru clienți potențiali continui, apare necesitatea de a evalua clienții potențiali. Evaluarea clienților potențiali generați este unul dintre cele mai importante aspecte ale prospectării vânzărilor, deoarece economisește mult timp și efort pentru echipa de vânzări. Dacă echipa de vânzări trebuie să facă și prospectarea vânzărilor, concentrarea lor de la încheierea mai multor tranzacții se schimbă într-o oarecare măsură, iar acest lucru afectează productivitatea generală și veniturile afacerii.

Reprezentanții de dezvoltare a vânzărilor joacă un rol crucial aici. Ele nu numai că ajută la separarea clienților potențiali, dar ajută și eforturile de marketing prin generarea de clienți potențiali din diferite tehnici. SDR (Reprezentanții de dezvoltare a vânzărilor) folosesc comunicarea prin e-mail la rece, apelurile la rece, vânzările sociale etc. ca unele dintre abordările pentru a intra în legătură cu clienții potențiali.

De ce aveți nevoie de o echipă de reprezentanți pentru dezvoltarea vânzărilor?

De obicei, companiile formează procese și formează echipe pentru a ușura fluxurile de lucru și pentru a atinge obiectivele în perioadele dorite. Deși știm deja că reprezentanții de dezvoltare a vânzărilor (SDR) sunt diferiți de echipa care închide vânzările, să înțelegem nevoia de a avea o echipă dedicată pentru pre-vânzare sau vânzări interne.

1. Cel mai important factor pentru care companiile au simțit nevoia de a avea reprezentanți pentru dezvoltarea vânzărilor este din cauza naturii competitive a pieței . Obținerea unui număr mare de vânzări a început să devină foarte dificilă, deoarece concurenții de afaceri au început să folosească diferite tactici pentru a-și crește cota de piață. Cu ajutorul acoperirii online, companiile au început să ajungă destul de ușor la potențiali clienți. Avantajul geografic de a avea un birou fizic într-un oraș nu mai există pentru furnizorii de servicii digitale. Deoarece companiile nu pot controla acest tip de amenințare pe piața competitivă, SDR-urile joacă un rol crucial în menținerea și creșterea vânzărilor.

2. Perspectivele în afacerile B2B au, în general, mai mulți factori de decizie, iar procesul de vânzare devine prea consumator de timp. DST-urile se coordonează cu prospectul până când prospectul nu a ajuns la o decizie finală. Acest lucru reduce investiția de timp a echipei de vânzări și, de asemenea, SDR-urile joacă un rol important în a convinge mai mulți factori de decizie din compania prospectului. Acest lucru ajută echipa de vânzări să se concentreze pe închiderea afacerii și să economisească timp în a convinge mai multe persoane.

3. Viteza este numele jocului când vine vorba de vânzări. Când aveți o singură echipă care face tot posibilul pentru a crește vânzările, probabil că mergeți încet. Dacă sunteți o companie în creștere sau un startup, trebuie să închideți vânzările mai repede înainte de a rămâne fără fonduri. Pentru a accelera vânzările, companiile au început să construiască echipe pentru vânzări interne sau SDR. Echipele SDR funcționează ca punte de legătură între marketing și vânzări, ceea ce accelerează procesul de generare a clienților potențiali sau de transformare a clienților potențiali în rânduri.

Care sunt rolurile cheie ale reprezentanților pentru dezvoltarea vânzărilor?

Pentru a formula și implementa procesul de dezvoltare a vânzărilor, aveți nevoie de oamenii potriviți și definiți rolurile corecte pentru fiecare membru al echipei. Nu poate exista o singură persoană care să se ocupe de toate sarcinile. Fiecare rol major ar trebui acordat unei persoane calificate. Rolurile sau sarcinile importante într-un proces de vânzări pe care trebuie să le atribuiți sunt

  • Cercetare pentru găsirea de noi piste
  • Prospecție, contact prin e-mail la rece
  • Calificare Lead, Validare Lead
  • Comunicați eficient cu/cu directorii de cont (echipa care încheie tranzacții)
  • Coordonează cu echipa de management al contului (vânzări).

Treaba echipei SDR va fi să califice fiecare client potențial și să realizeze scorul potențial – să decidă care merită urmărit – și să mențină toate datele despre clienți potențiali. De asemenea, vor desfășura activități regulate, cum ar fi e-mailuri de urmărire, scutindu-vă echipa de vânzări de problemele de a fi nevoită să alunge clienții potențiali greu accesibile. Un membru al echipei dvs. SDR va fi, de asemenea, responsabil pentru construirea conexiunii cu prospectul, pentru a transforma lead-ul într-un lead cald. Aceasta va include, de asemenea, educarea prospectului despre produs și listarea tuturor beneficiilor și propunerilor de valoare pentru afacerea sa. Ei vor fi, de asemenea, în contact cu prospectul odată ce vânzarea de succes a avut loc. Odată ce ați angajat reprezentanți de dezvoltare a vânzărilor care să se ocupe de toate aceste lucruri, trebuie să vă asigurați că aveți un manager de vânzări care să treacă cu vederea întregul proces. Rolul managerului de vânzări va fi acela de a se asigura că SDR-ii sunt bine conștienți de sarcinile lor și motivați să realizeze misiunea și viziunea companiei.

Procese cheie pentru a asigura consecvența performanței SDR
  • Training – Reprezentanți de dezvoltare a vânzărilor

Formarea SDR-urilor este una dintre cele mai importante părți ale procesului de construire a unei echipe sau a unui Proces SDR productiv. Există mai multe metode sau procese standard de instruire care pot fi urmate pentru a desfășura sesiuni de instruire pentru reprezentanții de dezvoltare a vânzărilor. În timp ce antrenează SDR-urile, conducerea trebuie să asigure câteva puncte cheie, cum ar fi instruirea în vânzări, stabilirea de obiective realiste, colaborarea, întâlniri regulate cu directorii de cont și echipa de vânzări, managementul timpului, cercetarea pieței, comunicarea eficientă și multe altele.

Instruire SDR
  • Reținere – Reprezentanți de dezvoltare a vânzărilor

Acum că ai la bord cel mai bun reprezentant de dezvoltare a vânzărilor, cu o pregătire adecvată și un simț al responsabilității, nu vrei să se despartă de organizația ta în câteva săptămâni. Prin păstrarea DST-urilor actuale, economisiți un cost, timp și efort uriaș pentru afacerea dvs., deoarece angajarea unei echipe noi sau a unui membru al echipei va necesita sesiuni de instruire și investiții de timp.

Cu toate acestea, pentru a păstra DST-urile actuale, va trebui să veniți cu unele strategii sau procese. Aceste procese nu sunt altceva decât asigurarea motivației și fericirii membrilor echipei. Aducând idei noi sau oferindu-le sarcini mai noi, aceștia au perspective noi la care să se uite în munca lor de zi cu zi. Oferirea de mici stimulente sau recunoașteri îi va ajuta, de asemenea, să-și iubească locurile de muncă. În sfârșit, conducerea trebuie să asigure o comunicare continuă cu reprezentanții de dezvoltare a vânzărilor pentru a-i ține la curent cu cele mai recente tendințe sau obiectivitate ale organizației.

Cum să maximizezi productivitatea echipei tale de reprezentanți pentru dezvoltarea vânzărilor?

Acesta este ceea ce caută în mod necesar orice afacere. Cum să profitați la maximum de procesul SDR sau de echipă? Ce fel de strategie ar trebui să folosească afacerea pentru a se asigura că echipa SDR are cele mai bune performanțe?

Productivitatea sau eficacitatea reprezentanților de dezvoltare a vânzărilor este unul dintre indicatorii cheie ai succesului sau eșecului afacerii dumneavoastră. Este important să păstrați reprezentanții de dezvoltare a vânzărilor conectați cu AE [Directivi de cont] sau cu echipa de vânzări de bază. Acest lucru asigură menținerea mișcării mai rapide a noilor lead-uri. Directorii de cont sunt responsabili pentru încheierea tranzacțiilor, în timp ce SDR-urile se concentrează mai mult pe cultivarea clienților potențiali și transformarea acestora în clienți potențiali pentru directorii de cont (echipa de vânzări). SDR-urile nu numai că hrănesc clienții potențiali, ci oferă și informații importante echipei de vânzări de bază, care pot fi de ajutor în momentul încheierii tranzacțiilor. SDR-urile oferă, de asemenea, informații directorilor de cont pentru a-i ajuta să se concentreze asupra calității clienților potențiali sau să-și canalizeze eforturile. Îndrumarea SDR-urilor pentru a avea un management adecvat al timpului îi ajută să-și crească productivitatea. Dacă SDR-urile investesc mai mult timp și efort în activități concentrate care se aliniază cu obiectivitatea, companiile obțin mai multă productivitate de la echipa SDR. Programele de instruire în timp util și întâlnirile programate cu conducerea de top și echipa de vânzări îi ajută pe SDR să își canalizeze eforturile. Comunicarea regulată cu echipele SDR este un lucru pe care trebuie să-l asigure managementul tot timpul. Conducerea de nivel superior ar trebui să țină la curent reprezentanții de dezvoltare a vânzărilor cu obiectivitate pe termen scurt și lung. Informarea SDR-urilor despre raportul dintre prospect și întâlnire și acuratețea în direcționarea conturilor potrivite va asigura că echipa SDR execută activitățile potrivite. Punerea la dispoziție a celor mai noi tehnologii și investiția în instrumentele de informare multicanal potrivite, cum ar fi SmartReach.io, vor ajuta la automatizarea multor procese, reducând astfel eforturile manuale ale SDR. Acest lucru asigură, de asemenea, o execuție precisă și un timp redus, ceea ce poate ajuta SDR-urile să-și crească productivitatea cu peste 50%. Creșterea clienților potențiali este cea mai importantă sarcină pe care o îndeplinesc SDR-urile, iar utilizarea tehnicii potrivite pentru a trata clienții potențiali îi ajută, de asemenea, pe reprezentanții de dezvoltare a vânzărilor să-și crească productivitatea.

Companiile de-a lungul perioadei de timp au folosit diferite tehnici pentru a califica clienții potențiali. Bugetul, autoritatea, necesitatea și intervalul de timp [BANT] este o tehnică pe care companiile ar folosi-o pentru a califica clienții potențiali generați, dar în cele din urmă, a fost înlocuită cu [PACT], o tehnică mai bună, care este Durerea, Autoritatea, Consecința și Profilul țintă. Motivul pentru care PACT a devenit mai popular și l-a înlocuit pe BANT este că cunoașterea punctului dureros al perspectivei este mai importantă decât cunoașterea bugetului său. PACT se concentrează, de asemenea, pe consecințele care sunt consecințe ale utilizării produsului. Cu ajutorul Profilului țintă înțelegerea metodei PACT ajută la înțelegerea relevanței prospectului în ceea ce privește produsul sau serviciul.

Strategia de dezvoltare a vânzărilor

Pentru a avea o strategie de dezvoltare a vânzărilor de succes, trebuie să-ți studiezi clienții actuali și potențiali. Orice strategie de vânzări sau strategie de afaceri începe cu „de ce?”. Trebuie să găsiți răspunsuri la o întrebare de bază, care este „de ce ar trebui clientul să vă folosească/cumpără produsul?” Când aveți o cunoaștere clară a ceea ce vindeți și care sunt beneficiile produsului dvs., ar trebui să încercați să găsiți răspunsul la întrebări precum „de ce îți va acorda prospectul timpul său?” „De ce îi va păsa să te asculte? deoarece s-ar putea să aibă deja multe lucruri în program. „De ce ar trebui prospectul să-și schimbe produsul existent și să-l folosească pe al tău?” „De ce este acesta momentul potrivit pentru a aduce acea schimbare?” Când găsiți răspunsuri la toate aceste întrebări, puteți schița abordarea pentru dezvoltarea vânzărilor. Veți avea o înțelegere clară a produsului dvs., precum și a comportamentului clienților și a așteptărilor potențialului. Cu scriptul de vânzări, calendarul și ofertele corecte, puteți converti clienții potențiali în clienți bine plătiți.

A avea Reprezentanți pentru Dezvoltarea Vânzărilor în acest proces este un impuls sigur pentru vânzările tale generale. Planificarea procesului SDR și definirea rolurilor acestora vor fi un factor important în strategia dvs. de vânzări. O strategie de vânzări care pune accent pe activitățile de pre-vânzare, cum ar fi mixul de marketing potrivit, activitățile de construire a mărcii, procesele de generare de clienți potențiali și procesul de creștere a clienților potențiali, va obține cel mai probabil rezultate bune într-un timp rapid. Cu toate acestea, generarea de lead-uri joacă un rol foarte important în întregul proces. Instrumentele de automatizare pot ajuta echipele să genereze un flux precis și continuu de clienți potențiali. Acest lucru va menține SDR-urile ocupate în îndeplinirea sarcinilor lor și în lucrul la inteligență în acest proces. Oferirea de instruire adecvată pentru SDR cu setul potrivit de instrumente de automatizare poate face minuni în strategia dvs. de vânzări. Strategia de vânzări și procesul de vânzări se schimbă de la industrie la industrie și de la o afacere la alta. Este vital să se efectueze cercetări continue asupra tendințelor noi și viitoare în vânzări și marketing.

Post citit:

Reprezentanții de dezvoltare a vânzărilor reprezintă puntea dintre echipele de marketing și de vânzări. Echipele de marketing depun mult efort pentru a obține clienți potențiali, iar echipele de vânzări investesc mult timp și efort pentru a încheia tranzacțiile. Pentru a vă asigura că clienții potențiali generați de echipa de marketing sunt gestionați corespunzător și că echipele de vânzări ajung să închidă majoritatea clienților potențiali generați, SDR joacă un rol important. Dacă nu ați început procesul SDR, vă sugerăm să începeți unul și să îl optimizați cu timp și experiență.

SmartReach.io este un software de activare a vânzărilor care ajută companiile să interacționeze cu clienții potențiali și să crească productivitatea. Specializată în sensibilizare multicanal (e-mail, Linkedin, Whatsapp, SMS și apeluri); se concentrează pe echipele care caută să-și crească rentabilitatea investiției. Se integrează nativ cu CRM-uri de top precum Pipedrive, Hubspot, Salesforce, Zoho și cu peste 1500 de aplicații prin Zapier.