การพัฒนาการขาย – เหตุใดจึงสำคัญ SDR มีบทบาทอย่างไรในเรื่องนี้?

เผยแพร่แล้ว: 2022-09-13

ในที่สุดคุณก็มาถึงบทความนี้แล้ว! เป็นไปได้มากว่าคุณกำลังพยายามเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการพัฒนาการขาย ในเว็บ 2.0 โพสต์ฟองสบู่ดอทคอม ธุรกิจต่างๆ สามารถเข้าถึงแหล่งความรู้และข่าวกรองได้ไม่จำกัด การพัฒนาการขายเริ่มกลายเป็นเทรนด์สำหรับแบรนด์ B2B ในช่วงปี 1980 ในโลกปัจจุบันที่ธรรมชาติของตลาดมีการแข่งขันสูง ธุรกิจต่างๆ ต้องการแนวทางที่มีประสิทธิภาพมากขึ้นในการปิดการขาย ดังนั้นการพัฒนาการขายจึงกลายเป็นส่วนสำคัญของเส้นทางการขาย

แล้วการพัฒนาการขายคืออะไรกันแน่?

การพัฒนาการขายเป็นกระบวนการหรือทีมงานที่เน้นกิจกรรมเริ่มต้นของวงจรการขาย ตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขายช่วยให้ทีมขายได้รับโอกาสในการขายที่ผ่านการรับรองเพื่อให้ได้อัตราความสำเร็จในการขายที่มากขึ้น ตัวแทนฝ่ายขายในความหมายที่แท้จริงมีความรับผิดชอบมากกว่าแค่การนำลูกค้าเป้าหมายเข้ามา นอกจากนี้ยังยึดติดกับพฤติกรรมของผู้ซื้อ แนวโน้มตลาด ประสบการณ์ผู้ใช้ คุณภาพของผลิตภัณฑ์ และอื่นๆ อย่างใกล้ชิด

อะไรคือบทบาทของตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขาย?

โดยทั่วไป ทุกธุรกิจ B2B มีสองทีมที่ทำงานร่วมกันคือการตลาดและการขาย ในขณะที่การขายเป็นส่วนหนึ่งของการตลาด เหตุผลที่ว่าทำไมมีทีมขายที่ทุ่มเทคือความต้องการแนวทางที่มุ่งเน้นมากขึ้นในการปิดการขาย ในขณะที่ทีมการตลาดสร้างเส้นทางสำหรับลีดที่ต่อเนื่อง มีความจำเป็นในการประเมินลีด การประเมินลูกค้าเป้าหมายที่สร้างขึ้นเป็นหนึ่งในแง่มุมที่สำคัญที่สุดของการหาลูกค้าเป้าหมายเพื่อขาย เนื่องจากช่วยประหยัดเวลาและความพยายามอย่างมากสำหรับทีมขาย หากทีมขายต้องทำการหาลูกค้าใหม่ โฟกัสของพวกเขาจากการปิดการขายจำนวนมากขึ้นจะเปลี่ยนไปในระดับหนึ่ง ซึ่งส่งผลต่อประสิทธิภาพการทำงานโดยรวมและรายได้ของธุรกิจ

ตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขายมีบทบาทสำคัญที่นี่ พวกเขาไม่เพียงแต่ช่วยแยกลีด แต่ยังช่วยการตลาดโดยการสร้างลีดจากเทคนิคต่างๆ SDR (ตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขาย) ใช้การเข้าถึงอีเมลแบบเย็น การโทรแบบเย็น การขายผ่านโซเชียล ฯลฯ เป็นแนวทางบางประการในการเชื่อมต่อกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

ทำไมคุณถึงต้องการทีมตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขาย?

โดยปกติ ธุรกิจจะสร้างกระบวนการและสร้างทีมเพื่อให้เวิร์กโฟลว์ง่ายขึ้นและบรรลุเป้าหมายในช่วงเวลาที่ต้องการ แม้ว่าเราจะทราบอยู่แล้วว่า Sales Development Reps (SDR) นั้นแตกต่างจากทีมที่ปิดการขาย แต่มาทำความเข้าใจความจำเป็นในการมีทีมเฉพาะสำหรับการขายก่อนการขายหรือการขายภายใน

1. ปัจจัยที่สำคัญที่สุดที่ธุรกิจรู้สึกว่าจำเป็นต้องมีตัวแทนฝ่ายขายคือเนื่องจาก ลักษณะการแข่งขันของตลาด การบรรลุยอดขายที่สูงเริ่มมีความท้าทายอย่างมาก เนื่องจากคู่แข่งทางธุรกิจเริ่มใช้กลยุทธ์ต่างๆ เพื่อเพิ่มส่วนแบ่งการตลาด ด้วยความช่วยเหลือจากการเข้าถึงออนไลน์ ธุรกิจต่างๆ เริ่มเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ค่อนข้างง่าย ความได้เปรียบทางภูมิศาสตร์ของการมีสำนักงานจริงในเมืองไม่มีอยู่แล้วสำหรับผู้ให้บริการดิจิทัล เนื่องจากธุรกิจไม่สามารถควบคุมภัยคุกคามประเภทนี้ได้ในตลาดที่มีการแข่งขันสูง SDR จึงมีบทบาทสำคัญในการรักษาและเพิ่มยอดขาย

2. อนาคตในธุรกิจ B2B โดยทั่วไปมีผู้มีอำนาจตัดสินใจหลายคน และกระบวนการขายใช้เวลานานเกินไป SDR จะประสานงานกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจนกว่าผู้มีแนวโน้มจะตัดสินใจขั้นสุดท้าย ซึ่งช่วยลดเวลาการลงทุนของทีมขายและ SDR ยังมีบทบาทสำคัญใน การโน้มน้าวผู้มีอำนาจตัดสินใจหลายคน จากบริษัทของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ซึ่งช่วยให้ทีมขายมีสมาธิในการปิดกิจการและประหยัดเวลาในการโน้มน้าวใจคนได้หลายคน

3. ความเร็วเป็นชื่อของเกมเมื่อพูดถึงการขาย เมื่อคุณมีทีมเดียวที่ทำทุกอย่างเพื่อเพิ่มยอดขาย คุณอาจทำงานช้า หากคุณเป็นบริษัทที่กำลังเติบโตหรือเป็นสตาร์ทอัพ คุณต้องปิดการขายให้เร็วขึ้นก่อนที่จะขาดเงินทุน เพื่อเร่งการขาย ธุรกิจต่างๆ ได้เริ่มสร้างทีมสำหรับการขายภายในหรือ SDR ทีม SDR ทำงานเป็นสะพานเชื่อมระหว่างการตลาดและการขาย ซึ่ง เร่งกระบวนการสร้างลีดที่ร้อนแรง หรือเปลี่ยนลีดที่อบอุ่นให้กลายเป็นร้อนแรง

บทบาทสำคัญของตัวแทนพัฒนาการขายคืออะไร?

ในการกำหนดและใช้กระบวนการพัฒนาการขาย คุณต้องมีคนที่เหมาะสมและกำหนดบทบาทที่ถูกต้องสำหรับสมาชิกในทีมแต่ละคน ไม่สามารถมีคนเดียวที่จะจัดการงานทั้งหมดได้ ควรมอบบทบาทสำคัญแต่ละบทบาทให้กับบุคคลที่มีคุณสมบัติเหมาะสม บทบาทหรืองานที่สำคัญในกระบวนการขายที่คุณต้องมอบหมายคือ

  • การวิจัยเพื่อหาลูกค้าเป้าหมายใหม่
  • การค้นหา, การเข้าถึงอีเมลที่เย็นชา
  • คุณสมบัติลูกค้าเป้าหมาย การตรวจสอบลูกค้าเป้าหมาย
  • สื่อสารอย่างมีประสิทธิภาพกับ/ถึงผู้บริหารบัญชี (ทีมที่ปิดการขาย)
  • ประสานงานกับฝ่ายบริหารบัญชี (ฝ่ายขาย)

จะเป็นหน้าที่ของทีม SDR ที่จะคัดเลือกลูกค้าเป้าหมายแต่ละรายและดำเนินการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย โดยตัดสินใจว่าสิ่งใดควรค่าแก่การติดตาม และดูแลรักษาข้อมูลลูกค้าเป้าหมายทั้งหมดของคุณ พวกเขายังจะทำกิจกรรมตามปกติ เช่น อีเมลติดตามผล ช่วยทีมขายของคุณให้พ้นจากปัญหาที่ต้องไล่ตามผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าที่ยากต่อการเข้าถึง สมาชิกในทีม SDR ของคุณจะรับผิดชอบในการสร้างการเชื่อมต่อกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า เพื่อเปลี่ยนโอกาสในการขายเป็นลูกค้าเป้าหมายที่อบอุ่น นอกจากนี้ยังรวมถึงการให้ความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และการแสดงรายการผลประโยชน์และคุณค่าทั้งหมดสำหรับธุรกิจของเขา พวกเขาจะติดต่อกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเมื่อการขายประสบความสำเร็จ เมื่อคุณจ้างตัวแทนฝ่ายขายเพื่อดูแลสิ่งเหล่านี้แล้ว คุณต้องแน่ใจว่าคุณมีผู้จัดการฝ่ายขายที่มองข้ามกระบวนการทั้งหมดนี้ บทบาทของผู้จัดการฝ่ายขายคือการทำให้แน่ใจว่า SDR ตระหนักดีถึงงานของพวกเขา และมีแรงจูงใจที่จะบรรลุภารกิจและวิสัยทัศน์ของบริษัท

กระบวนการหลักเพื่อให้มั่นใจถึงความสม่ำเสมอในประสิทธิภาพ SDR
  • การฝึกอบรม – ตัวแทนพัฒนาการขาย

SDR การฝึกอบรมเป็นส่วนที่สำคัญที่สุดอย่างหนึ่งของกระบวนการสร้างทีมหรือกระบวนการ SDR ที่มีประสิทธิผล มีหลายวิธีหรือกระบวนการฝึกอบรมมาตรฐานที่สามารถปฏิบัติตามเพื่อดำเนินการฝึกอบรมสำหรับตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขาย ขณะฝึกอบรม SDR ฝ่ายบริหารต้องตรวจสอบประเด็นสำคัญบางอย่าง เช่น การฝึกอบรมการขาย การกำหนดเป้าหมายที่เป็นจริง การทำงานร่วมกัน การประชุมเป็นประจำกับผู้บริหารบัญชีและทีมขาย การบริหารเวลา การวิจัยตลาด การสื่อสารที่มีประสิทธิภาพ และอื่นๆ

การฝึกอบรม SDR
  • รักษา – ตัวแทนพัฒนาการขาย

ตอนนี้คุณมีตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขายที่ดีที่สุดพร้อมการฝึกอบรมที่เหมาะสมและมีความรับผิดชอบ คุณไม่ต้องการให้พวกเขาแยกทางกับองค์กรของคุณในอีกไม่กี่สัปดาห์ข้างหน้า การรักษา SDR ปัจจุบันจะช่วยประหยัดค่าใช้จ่าย เวลา และความพยายามอย่างมากสำหรับธุรกิจของคุณ เนื่องจากการจ้างทีมใหม่หรือสมาชิกในทีมจะต้องมีเซสชั่นการฝึกอบรมและการลงทุนด้านเวลา

อย่างไรก็ตาม เพื่อรักษา SDR ปัจจุบัน คุณจะต้องคิดกลยุทธ์หรือกระบวนการบางอย่าง กระบวนการเหล่านี้ไม่ได้เป็นเพียงการสร้างแรงจูงใจและความสุขให้กับสมาชิกในทีมเท่านั้น การนำแนวคิดใหม่ๆ หรือมอบงานใหม่ๆ ให้กับพวกเขาจะช่วยให้มั่นใจได้ว่าพวกเขามีโอกาสใหม่ๆ ที่จะดูในงานประจำวันของพวกเขา การให้สิ่งจูงใจหรือการยอมรับเพียงเล็กน้อยจะช่วยให้พวกเขารักงานที่ทำ สุดท้ายนี้ ฝ่ายบริหารต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่ามีการสื่อสารอย่างต่อเนื่องกับตัวแทนฝ่ายขายเพื่อให้พวกเขาได้รับข้อมูลล่าสุดเกี่ยวกับแนวโน้มล่าสุดหรือความเที่ยงธรรมขององค์กร

จะเพิ่มผลผลิตสูงสุดให้กับทีมตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขายของคุณได้อย่างไร?

นี่คือสิ่งที่ทุกธุรกิจกำลังมองหา จะได้รับประโยชน์สูงสุดจากกระบวนการ SDR หรือทีมได้อย่างไร ธุรกิจควรใช้กลยุทธ์แบบใดเพื่อให้แน่ใจว่าทีม SDR ทำงานได้ดีที่สุด

ผลผลิตหรือประสิทธิภาพของตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขายเป็นหนึ่งในตัวบ่งชี้ที่สำคัญของความสำเร็จหรือความล้มเหลวของธุรกิจของคุณ สิ่งสำคัญคือต้องให้ตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขายเชื่อมต่อกับ AE [ผู้บริหารบัญชี] หรือทีมขายหลัก สิ่งนี้ทำให้แน่ใจได้ว่าการเคลื่อนย้ายลีดใหม่เร็วขึ้นจะยังคงอยู่ ผู้บริหารบัญชีมีหน้าที่รับผิดชอบในการปิดการขาย ในขณะที่ SDR ให้ความสำคัญกับการดูแลลูกค้าเป้าหมายและเปลี่ยนให้เป็นลูกค้าเป้าหมายที่ร้อนแรงสำหรับผู้บริหารบัญชี (ทีมขาย) SDRs ไม่เพียงแต่ดูแลลีดเท่านั้น แต่ยังให้ข้อมูลเชิงลึกที่สำคัญแก่ทีมขายหลักซึ่งจะมีประโยชน์ในขณะปิดการขาย SDR ยังให้ข้อมูลเชิงลึกแก่ Account Execs เพื่อช่วยให้พวกเขามุ่งเน้นไปที่คุณภาพโอกาสในการขายหรือจัดช่องทางในความพยายามของพวกเขา การแนะนำ SDR ให้มีการจัดการเวลาที่เหมาะสมช่วยให้พวกเขาเพิ่มประสิทธิภาพการทำงานได้ หาก SDR ลงทุนเวลาและความพยายามมากขึ้นในกิจกรรมที่มุ่งเน้นซึ่งสอดคล้องกับความเที่ยงธรรม ธุรกิจจะได้รับผลิตภาพเพิ่มขึ้นจากทีม SDR โปรแกรมการฝึกอบรมอย่างทันท่วงทีและการประชุมตามกำหนดเวลากับผู้บริหารระดับสูง และทีมขายช่วย SDR ช่องทางความพยายามของพวกเขา การมีการสื่อสารอย่างสม่ำเสมอกับทีม SDR เป็นสิ่งที่ฝ่ายบริหารต้องการเพื่อให้แน่ใจว่าตลอดเวลา ผู้บริหารระดับบนสุดควรอัปเดตตัวแทนฝ่ายขายโดยมีความเป็นกลางในระยะสั้นและระยะยาว การแจ้ง SDR เกี่ยวกับอัตราส่วนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต่อการประชุมและความถูกต้องในการกำหนดเป้าหมายบัญชีที่ถูกต้อง จะช่วยให้แน่ใจว่าทีม SDR กำลังดำเนินกิจกรรมที่ถูกต้อง การทำให้เทคโนโลยีล่าสุดพร้อมใช้งานและลงทุนในเครื่องมือขยายงานแบบหลายช่องทางที่เหมาะสม เช่น SmartReach.io จะช่วยให้กระบวนการจำนวนมากเป็นแบบอัตโนมัติ ซึ่งจะช่วยลดความพยายามของเจ้าหน้าที่ด้วย SDR นอกจากนี้ยังช่วยให้มั่นใจถึงการดำเนินการที่ถูกต้องและเวลาที่ลดลง ซึ่งสามารถช่วยให้ SDR เพิ่มประสิทธิภาพการทำงานได้มากกว่า 50% การดูแลลูกค้าเป้าหมายเป็นงานที่สำคัญที่สุดที่ SDR ดำเนินการ และการใช้เทคนิคที่เหมาะสมในการจัดการกับลูกค้าเป้าหมาย ยังช่วยให้ตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขายเพิ่มผลิตภาพได้อีกด้วย

บริษัทต่างๆ ในช่วงเวลาหนึ่งได้ใช้เทคนิคต่างๆ เพื่อคัดเลือกลีด งบประมาณ อำนาจ ความต้องการ และกรอบเวลา [BANT] เป็นเทคนิคที่บริษัทจะใช้เพื่อคัดเลือกลีดที่สร้างขึ้น แต่ในที่สุดก็ถูกแทนที่ด้วย [PACT] ซึ่งเป็นเทคนิคที่ดีกว่า นั่นคือ Pain, Authority, Consequence และ Target Profile เหตุผลที่ PACT ได้รับความนิยมมากขึ้นและเข้ามาแทนที่ BANT ก็คือการรู้ว่าความเจ็บปวดของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีความสำคัญมากกว่าการรู้งบประมาณของเขา สนธิสัญญายังมุ่งเน้นไปที่ผลที่ตามมาของการใช้ผลิตภัณฑ์ ด้วย Target Profile ที่เข้าใจวิธี PACT ช่วยให้เข้าใจความเกี่ยวข้องของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการ

กลยุทธ์การพัฒนาการขาย

เพื่อให้มีกลยุทธ์การพัฒนาการขายที่ประสบความสำเร็จ คุณต้องศึกษาลูกค้าปัจจุบันและลูกค้าที่คาดหวังของคุณ กลยุทธ์การขายหรือกลยุทธ์ทางธุรกิจเริ่มต้นด้วย "ทำไม" คุณจำเป็นต้องค้นหาคำตอบสำหรับคำถามพื้นฐานที่ว่า “ทำไมลูกค้าจึงควรใช้/ซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ” เมื่อคุณมีความรู้ที่ชัดเจนเกี่ยวกับสิ่งที่คุณขายและประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ของคุณคืออะไร คุณควรพยายามค้นหาคำตอบสำหรับคำถามเช่น “ทำไมผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจึงให้เวลากับคุณ” “ทำไมเขาถึงสนใจที่จะฟังคุณ? เพราะเขาอาจมีหลายสิ่งหลายอย่างในตารางงานของเขาอยู่แล้ว “ทำไมผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าควรเปลี่ยนผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่และใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ” “ทำไมถึงเป็นเวลาที่เหมาะสมที่จะนำมาซึ่งการเปลี่ยนแปลงนั้น” เมื่อคุณพบคำตอบสำหรับคำถามเหล่านี้ คุณสามารถร่างแนวทางการพัฒนาการขายได้ คุณจะมีความเข้าใจที่ชัดเจนเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ ตลอดจนพฤติกรรมของลูกค้าและความคาดหวังของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ด้วยสคริปต์การขาย เวลา และข้อเสนอที่ถูกต้อง คุณสามารถเปลี่ยนโอกาสในการขายที่อบอุ่นเป็นลูกค้าที่จ่ายเงินสูงได้

การมีตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขายในกระบวนการนี้จะช่วยกระตุ้นยอดขายโดยรวมของคุณได้อย่างชัดเจน การวางแผนสำหรับกระบวนการ SDR และการกำหนดบทบาทจะเป็นปัจจัยสำคัญในกลยุทธ์การขายของคุณ กลยุทธ์การขายที่เน้นกิจกรรมก่อนการขาย เช่น ส่วนประสมทางการตลาดที่เหมาะสม กิจกรรมการสร้างแบรนด์ กระบวนการสร้างลูกค้าเป้าหมาย และกระบวนการดูแลลูกค้าเป้าหมายมักจะบรรลุผลลัพธ์ที่ดีในเวลาอันสั้น อย่างไรก็ตาม การสร้างลูกค้าเป้าหมายมีบทบาทสำคัญมากในกระบวนการทั้งหมด เครื่องมืออัตโนมัติสามารถช่วยให้ทีมสร้างกระแสลูกค้าเป้าหมายได้อย่างแม่นยำและต่อเนื่อง สิ่งนี้จะทำให้ SDR ไม่ว่างในการทำงานและทำงานอย่างชาญฉลาดในกระบวนการ การให้การฝึกอบรมที่เหมาะสมแก่ SDR ด้วยชุดเครื่องมืออัตโนมัติที่เหมาะสมสามารถทำงานได้อย่างมหัศจรรย์ในกลยุทธ์การขายของคุณ กลยุทธ์การขายและกระบวนการขายเปลี่ยนจากอุตสาหกรรมสู่อุตสาหกรรม และธุรกิจสู่ธุรกิจ เป็นสิ่งสำคัญที่ต้องทำการวิจัยอย่างต่อเนื่องเกี่ยวกับแนวโน้มใหม่และที่กำลังจะเกิดขึ้นในด้านการขายและการตลาด

โพสต์อ่าน:

ตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขายเป็นสะพานเชื่อมระหว่างทีมการตลาดและทีมขาย ทีมการตลาดใช้ความพยายามอย่างมากในการหาลูกค้าเป้าหมาย และทีมขายใช้เวลาและความพยายามอย่างมากในการปิดการขาย เพื่อให้แน่ใจว่าลีดที่สร้างโดยทีมการตลาดได้รับการจัดการอย่างเหมาะสม และทีมขายสามารถปิดลีดที่สร้างโดยส่วนใหญ่ได้ SDR จึงมีบทบาทอย่างมาก หากคุณยังไม่ได้เริ่มกระบวนการ SDR เราขอแนะนำให้คุณเริ่มกระบวนการและเพิ่มประสิทธิภาพด้วยเวลาและประสบการณ์

SmartReach.io เป็นซอฟต์แวร์ส่งเสริมการขายที่ช่วยให้ธุรกิจมีส่วนร่วมกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและเพิ่มประสิทธิภาพการทำงาน เชี่ยวชาญในการเข้าถึงหลายช่องทาง (อีเมล, Linkedin, Whatsapp, SMS & โทร); มันมุ่งเน้นไปที่ทีมที่ต้องการเพิ่ม ROI ของพวกเขา ผสานรวมกับ CRM ชั้นนำอย่าง Pipedrive, Hubspot, Salesforce, Zoho และแอปมากกว่า 1,500 แอปผ่าน Zapier