Satış Geliştirme – Neden Önemli? SDR'ler Bunda Nasıl Bir Rol Oynar?

Yayınlanan: 2022-09-13

Sonunda bu makaleye ulaştınız! Büyük olasılıkla satış geliştirme hakkında daha fazla şey öğrenmeye çalışıyorsunuz. Web 2.0'da, dot-com balonunu yayınlayın, işletmeler sınırsız bilgi ve zeka kaynaklarına erişebildi. Satış geliştirme, 1980'lerde B2B markaları için bir trend haline gelmeye başladı. Pazarın doğasının son derece rekabetçi olduğu günümüz dünyasında, işletmelerin satışları kapatmak için daha verimli bir yaklaşıma ihtiyacı var. Dolayısıyla satış geliştirme, satış yolculuğunun önemli parçalarından biri haline gelir.

Peki Satış Geliştirme tam olarak nedir?

Satış Geliştirme, satış döngüsünün ilk faaliyetlerine odaklanan bir süreç veya ekiptir. Satış Geliştirme Temsilcileri, satış ekiplerinin daha yüksek bir satış başarısı oranı elde etmek için satış nitelikli müşteri adayları elde etmesine yardımcı olur. Satış geliştirme temsilcileri, gerçek anlamda, sadece olası satışları getirmekten daha fazla sorumluluğa sahiptir. Ayrıca alıcı davranışına, pazar trendlerine, kullanıcı deneyimine, ürün kalitesine ve daha fazlasına yakından bağlıdırlar.

Satış Geliştirme Temsilcilerinin Rolü Tam Olarak Nedir?

Genel olarak, her B2B işletmesinin el ele çalışan iki ekibi vardır, bunlar pazarlama ve satıştır. Satış, pazarlamanın bir parçası olsa da, özel bir satış ekibinin olmasının nedeni, satışları kapatmaya yönelik daha odaklı bir yaklaşıma ihtiyaç duyulmasıdır. Pazarlama ekibi sürekli müşteri adayları için bir yol oluştururken, olası satışları değerlendirme ihtiyacı ortaya çıkar. Oluşturulan olası satışların değerlendirilmesi, satış ekibi için çok fazla zaman ve çaba tasarrufu sağladığından, satış araştırmasının en önemli yönlerinden biridir. Satış ekibi ayrıca satış araştırması yapmak zorundaysa, daha fazla anlaşmayı kapatmaya odaklanmaları bir dereceye kadar değişir ve bu, genel üretkenliği ve işletme gelirini etkiler.

Satış Geliştirme Temsilcileri burada çok önemli bir rol oynamaktadır. Yalnızca olası satışları ayırmaya yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda farklı tekniklerden müşteri adayları üreterek pazarlama çabalarına da yardımcı olurlar. SDR'ler (Satış Geliştirme Temsilcileri), potansiyel müşterilerle bağlantı kurmak için bazı yaklaşımlar olarak soğuk e-posta erişimi, soğuk arama, sosyal satış vb.

Neden Satış Geliştirme Temsilcileri Ekibine İhtiyacınız Var?

Tipik olarak işletmeler, iş akışlarını kolaylaştırmak ve istenen dönemlerde hedeflere ulaşmak için süreçler oluşturur ve ekipler oluşturur. Satış Geliştirme Temsilcilerinin (SDR'ler) satışları kapatan ekipten farklı olduğunu zaten bildiğimiz halde, satış öncesi veya iç satışlar için özel bir ekibe sahip olma ihtiyacını anlayalım.

1. İşletmelerin satış geliştirme temsilcilerine ihtiyaç duymalarının en önemli nedeni piyasanın rekabetçi doğasıdır . Rakipler pazar paylarını artırmak için farklı taktikler kullanmaya başlayınca, yüksek satış rakamlarına ulaşmak çok zor olmaya başladı. Online erişim sayesinde işletmeler potansiyel müşterilere oldukça kolay bir şekilde ulaşmaya başladı. Bir şehirde fiziksel bir ofise sahip olmanın coğrafi avantajı, dijital hizmet sağlayıcılar için artık mevcut değil. İşletmeler rekabetçi pazarda bu tür bir tehdidi kontrol edemediğinden, SDR'ler satışların korunmasında ve arttırılmasında çok önemli bir rol oynamaktadır.

2. B2B işletmelerindeki beklentiler genellikle birden fazla karar vericiye sahiptir ve satış süreci çok zaman alır. SDR'ler, potansiyel müşteri nihai bir karara varana kadar potansiyel müşteri ile koordineli çalışır. Bu, satış ekibinin zaman yatırımını azaltır ve ayrıca SDR'ler, potansiyel müşterinin şirketinden birden fazla karar vericiyi ikna etmede büyük rol oynar. Bu, satış ekibinin işi kapatmaya odaklanmasına ve birden fazla kişiyi ikna etmede zaman kazanmasına yardımcı olur.

3. Satış söz konusu olduğunda hız, oyunun adıdır. Satışları artırmak için mümkün olan her şeyi yapan tek bir ekibiniz olduğunda, muhtemelen yavaş koşuyorsunuz. Büyüyen bir şirket veya yeni kurulmuş bir şirketseniz, para sıkıntısı çekmeden önce satışları daha hızlı kapatmanız gerekir. Satışları hızlandırmak için işletmeler, iç satışlar veya SDR'ler için ekipler oluşturmaya başladı. SDR ekipleri, pazarlama ve satış arasındaki köprü olarak çalışır ve bu , sıcak müşteri adayları oluşturma veya sıcak müşteri adaylarını sıcak müşteri adaylarına dönüştürme sürecini hızlandırır .

Satış Geliştirme Temsilcilerinin kilit rolleri nelerdir?

Satış geliştirme sürecini formüle etmek ve uygulamak için doğru kişilere ihtiyacınız var ve her ekip üyesi için doğru rolleri tanımlamalısınız. Tüm görevleri üstlenecek tek bir kişi olamaz. Her büyük rol nitelikli bir kişiye verilmelidir. Bir satış sürecinde atamanız gereken önemli roller veya görevler şunlardır:

  • Yeni müşteri adayları bulmak için araştırma
  • Maden Arama, Soğuk E-posta Erişimi
  • Müşteri Adayı Kalifikasyonu, Müşteri Adayı Doğrulaması
  • Hesap Yöneticileri (anlaşmaları kapatan ekip) ile etkin bir şekilde iletişim kurun
  • Hesap Yönetimi (Satış) Ekibi ile Koordinasyon

Her müşteri adayını nitelendirmek ve müşteri adayı puanlaması yapmak, hangilerinin takip edilmeye değer olduğuna karar vermek ve tüm müşteri adayı verilerinizi korumak SDR ekibinin görevi olacaktır. Ayrıca, takip e-postaları gibi düzenli faaliyetler gerçekleştirerek satış ekibinizi ulaşılması zor potansiyel müşterileri kovalama zahmetinden kurtarırlar. SDR ekibinizin bir üyesi, adayı sıcak bir olasılığa dönüştürmek için potansiyel müşteriyle bağlantı kurmaktan da sorumlu olacaktır. Bu aynı zamanda potansiyel müşteriyi ürün hakkında eğitmeyi ve işletmesi için tüm faydaları ve değer önerilerini listelemeyi de içerecektir. Başarılı satış gerçekleştikten sonra potansiyel müşteri ile de temas halinde olacaklardır. Tüm bunlarla ilgilenmesi için satış geliştirme temsilcilerini işe aldıktan sonra, tüm bu süreci gözden kaçırmak için bir Satış Yöneticiniz olduğundan emin olmanız gerekir. Satış Müdürünün rolü, SDR'lerin görevlerinin farkında olmalarını ve şirketin misyon ve vizyonunu gerçekleştirmek için motive olmalarını sağlamak olacaktır.

SDR performansında tutarlılığı sağlamak için temel süreçler
  • Eğitim – Satış Geliştirme Temsilcileri

SDR'lerin eğitimi, üretken bir SDR ekibi veya Süreci oluşturma sürecinin en önemli parçalarından biridir. Satış geliştirme temsilcileri için eğitim oturumları yürütmek için izlenebilecek birkaç yöntem veya standart eğitim süreci vardır. Yönetim, SDR'leri eğitirken, satış eğitimi, gerçekçi hedefler belirleme, İşbirliği, hesap yöneticileri ve satış ekibi ile düzenli toplantılar, zaman yönetimi, pazar araştırması, etkili iletişim ve daha fazlası gibi bazı kilit noktaları sağlamalıdır.

SDR Eğitimi
  • Elde Tutma – Satış Geliştirme Temsilcileri

Artık uygun eğitime ve sorumluluk duygusuna sahip en iyi satış geliştirme temsilcisine sahip olduğunuza göre, birkaç hafta içinde kuruluşunuzla yollarınızın ayrılmasını istemezsiniz. Yeni bir ekip veya ekip üyesi işe almak eğitim seansları ve zaman yatırımı gerektireceğinden, mevcut SDR'leri koruyarak işletmeniz için büyük bir maliyet, zaman ve emek tasarrufu sağlarsınız.

Ancak mevcut SDR'leri elde tutmak için bazı stratejiler veya süreçler geliştirmeniz gerekecek. Bu süreçler ekip üyelerinin motivasyonunu ve mutluluğunu sağlamaktan başka bir şey değildir. Yeni fikirler getirmek veya onlara daha yeni görevler vermek, günlük işlerinde bakabilecekleri yeni umutlara sahip olmalarını sağlayacaktır. Onlara küçük teşvikler veya takdirler vermek, işlerini sevmelerine de yardımcı olacaktır. Son olarak, yönetim, satış geliştirme temsilcileriyle, onları kuruluşun en son trendleri veya tarafsızlığı ile güncel tutmak için sürekli iletişim sağlamalıdır.

Satış Geliştirme Temsilcileri ekibinizin Verimliliğini Nasıl En Üst Düzeye Çıkarırsınız?

Her işletmenin mutlaka aradığı şey budur. SDR sürecinden veya ekipten en iyi şekilde nasıl yararlanılır? SDR ekibinin en iyi performansı gösterdiğinden emin olmak için işletme ne tür bir strateji kullanmalıdır?

Satış geliştirme temsilcilerinin üretkenliği veya etkinliği, işletmenizin başarısının veya başarısızlığının temel göstergelerinden biridir. Satış geliştirme temsilcilerinin AE [Hesap Yöneticileri] veya Temel Satış Ekibi ile bağlantılı olması önemlidir. Bu, yeni potansiyel müşterilerin daha hızlı hareket etmesini sağlar. Hesap Yöneticileri, anlaşmaları kapatmaktan sorumludur, SDR'ler ise müşteri adaylarını beslemeye ve onları Hesap Yöneticileri (satış ekibi) için sıcak müşteri adaylarına dönüştürmeye odaklanır. SDR'ler yalnızca olası satışları beslemekle kalmaz, aynı zamanda temel satış ekibine, anlaşmaları kapatırken yardımcı olabilecek önemli bilgiler sağlar. SDR'ler ayrıca, müşteri adayı kalitesine odaklanmalarına veya çabalarını kanalize etmelerine yardımcı olmak için Hesap Yöneticilerine içgörü sağlar. SDR'leri doğru zaman yönetimine sahip olmaları konusunda yönlendirmek, üretkenliklerini artırmalarına yardımcı olur. SDR'ler, nesnellikle uyumlu odaklanmış faaliyetlere daha fazla zaman ve çaba harcarsa, işletmeler SDR ekibinden daha fazla üretkenlik elde eder. Üst yönetim ve Satış ekibi ile zamanında eğitim programları ve planlanmış toplantılar, SDR'lerin çabalarını yönlendirmesine yardımcı olur. SDR ekipleriyle düzenli iletişim kurmak, yönetimin her zaman sağlaması gereken bir şeydir. Üst düzey yönetim, satış geliştirme temsilcilerini kısa ve uzun vadeli tarafsızlıkla güncel tutmalıdır. SDR'leri potansiyel toplantı oranı ve doğru hesapları hedeflemedeki doğruluk hakkında bilgilendirmek, SDR ekibinin doğru faaliyetleri yürütmesini sağlayacaktır. En son teknolojileri kullanıma sunmak ve SmartReach.io gibi doğru çok kanallı erişim araçlarına yatırım yapmak, birçok işlemi otomatikleştirmeye yardımcı olacak ve böylece SDR'nin manuel çabalarını azaltacaktır. Bu aynı zamanda doğru yürütme ve azaltılmış süre sağlar, bu da SDR'lerin üretkenliklerini %50'den fazla artırmalarına yardımcı olabilir. Müşteri adayı yetiştirme, SDR'lerin gerçekleştirdiği en önemli görevdir ve olası satışlarla başa çıkmak için doğru tekniği kullanmak, satış geliştirme temsilcilerinin üretkenliklerini artırmalarına da yardımcı olur.

Zaman içinde şirketler, olası satışları nitelendirmek için farklı teknikler kullandılar. Bütçe, Yetki, İhtiyaç ve Zaman Çerçevesi [BANT], şirketlerin oluşturulan olası satışları nitelendirmek için kullanacağı bir tekniktir, ancak sonunda, Ağrı, Yetki, Sonuç ve Hedef Profili olan daha iyi bir teknik olan [PACT] ile değiştirildi. PACT'ın daha popüler hale gelmesinin ve BANT'ın yerini almasının nedeni, potansiyel müşterinin acı noktasını bilmenin bütçesini bilmekten daha önemli olmasıdır. PACT ayrıca ürün kullanımının yan etkileri olan sonuçlara da odaklanır. Hedef Profili ile PACT yöntemini anlamak, ürün veya hizmetle ilgili olarak potansiyel müşterinin alaka düzeyini anlamaya yardımcı olur.

Satış Geliştirme Stratejisi

Başarılı bir satış geliştirme stratejisine sahip olmak için, mevcut müşterilerinizin yanı sıra potansiyel müşterilerinizi de incelemelisiniz. Herhangi bir satış stratejisi veya iş stratejisi “neden?” ile başlar. “Müşteri neden ürününüzü kullanmalı/almalı?” gibi çok temel bir soruya cevap bulmanız gerekiyor. Ne sattığınız ve ürününüzün faydaları hakkında net bir bilgiye sahip olduğunuzda, “muhtemel müşteri neden size zaman ayıracak?” gibi soruların yanıtını bulmaya çalışmalısınız. "Neden seni dinlemeyi umursasın ki? çünkü programında zaten birçok şey olabilir. “Müstakbel müşteri neden mevcut ürününü değiştirip sizinkini kullansın?” “Neden bu değişikliği getirmek için doğru zaman?” Tüm bu soruların yanıtlarını bulduğunuzda, satış geliştirme yaklaşımını ana hatlarıyla belirtebilirsiniz. Ürününüzün yanı sıra müşteri davranışını ve potansiyel müşteri beklentilerini net bir şekilde anlayacaksınız. Doğru satış senaryosu, zamanlama ve tekliflerle sıcak potansiyel müşterileri yüksek ödeme yapan müşterilere dönüştürebilirsiniz.

Süreçte Satış Geliştirme Temsilcilerinin olması, genel satışlarınız için kesin bir destektir. SDR sürecini planlamak ve rollerini tanımlamak satış stratejinizde önemli bir faktör olacaktır. Doğru pazarlama karması, marka oluşturma faaliyetleri, olası satış yaratma süreçleri ve müşteri yetiştirme süreci gibi satış öncesi faaliyetleri vurgulayan bir satış stratejisi, büyük olasılıkla kısa sürede iyi sonuçlar elde edecektir. Bununla birlikte, olası satış oluşturma, tüm süreçte çok önemli bir rol oynar. Otomasyon araçları, ekiplerin doğru ve sürekli bir müşteri adayı akışı oluşturmasına yardımcı olabilir. Bu, SDR'leri görevlerini yerine getirmekle meşgul edecek ve süreçte istihbarat üzerinde çalışacaktır. Doğru otomasyon araçları seti ile SDR'lere uygun eğitim sağlamak, satış stratejinizde harikalar yaratabilir. Satış stratejisi ve satış süreci sektörden sektöre ve işletmeden işletmeye değişir. Satış ve pazarlamada yeni ve gelecek trendler hakkında sürekli araştırma yapmak hayati önem taşımaktadır.

Gönderi Oku:

Satış Geliştirme Temsilcileri, pazarlama ve satış ekipleri arasındaki köprüdür. Pazarlama ekipleri, olası satışları elde etmek için çok çaba harcar ve satış ekipleri, fırsatları kapatmak için çok fazla zaman ve çaba harcar. Pazarlama ekibi tarafından oluşturulan olası satışların düzgün bir şekilde yönetildiğinden ve satış ekiplerinin oluşturulan olası satışların çoğunu kapattığından emin olmak için SDR büyük bir rol oynar. SDR sürecini başlatmadıysanız, bir tane başlatmanızı ve bunu zaman ve deneyimle optimize etmenizi öneririz.

SmartReach.io, işletmelerin potansiyel müşterilerle etkileşim kurmasına ve üretkenliği artırmasına yardımcı olan satış etkinleştirme yazılımıdır. Çok kanallı erişimde uzmanlaşmak (e-posta, Linkedin, Whatsapp, SMS ve Çağrılar); ROI'lerini artırmak isteyen ekiplere odaklanır. Pipedrive, Hubspot, Salesforce, Zoho gibi en iyi CRM'lerle ve Zapier aracılığıyla 1500'den fazla uygulamayla yerel olarak entegre olur.