销售发展——为什么重要？ 特别提款权在其中扮演什么角色？

所以你终于看到了这篇文章！ 您很可能一直在尝试了解有关销售发展的更多信息。 在网络 2.0 时代，互联网泡沫过后，企业可以获得无限的知识和情报来源。 销售发展在 1980 年代的某个时候开始成为 B2B 品牌的趋势。 在当今市场竞争激烈的世界中，企业需要一种更有效的方法来完成销售。 因此，销售发展成为销售旅程的重要组成部分之一。

那么，究竟什么是销售发展？

销售开发是一个专注于销售周期初始活动的流程或团队。 销售开发代表帮助销售团队获得销售合格的潜在客户，以实现更高的销售成功率。 实际上，销售开发代表的职责不仅仅是引入潜在客户。 他们还与买家行为、市场趋势、用户体验、产品质量等密切相关。

销售开发代表的角色到底是什么？

一般来说，每个 B2B 企业都有两个团队携手合作，他们是营销和销售。 虽然销售是营销的一部分，但之所以有专门的销售团队，是因为需要一种更专注的方法来完成销售。 当营销团队为持续的潜在客户建立路径时，需要评估潜在客户。 对生成的潜在客户进行评估是销售前景最重要的方面之一，因为它为销售团队节省了大量时间和精力。 如果销售团队还必须进行销售预测，那么他们从达成更多交易的重点在一定程度上会发生变化，这会影响整体生产力和业务收入。

销售开发代表在这里发挥着至关重要的作用。 它们不仅有助于分离潜在客户，而且还通过从不同的技术产生潜在客户来协助营销工作。 SDR（销售开发代表）使用冷电子邮件外展、冷电话、社交销售等作为与潜在客户联系的一些方法。

为什么需要一个销售开发代表团队？

通常，企业会形成流程并组建团队，以使工作流程更容易并在所需时间段内实现目标。 虽然我们已经知道销售开发代表 (SDR) 与完成销售的团队不同，但让我们了解拥有一个专门的售前或内部销售团队的必要性。

1. 企业认为需要有销售发展代表的最重要因素是因为市场的竞争性。 随着商业竞争对手开始使用不同的策略来增加他们的市场份额，实现高销售额开始变得非常具有挑战性。 在在线覆盖的帮助下，企业开始很容易地接触到潜在客户。 对于数字服务提供商来说，在城市拥有实体办公室的地理优势不再存在。 由于企业无法在竞争激烈的市场中控制此类威胁，因此 SDR 在维持和增加销售方面发挥着至关重要的作用。

2. B2B业务的前景一般有多个决策者，销售过程过于耗时。 SDR 与潜在客户进行协调，直到潜在客户尚未做出最终决定。 这减少了销售团队的时间投入，并且 SDR 在说服潜在公司的多个决策者方面发挥了重要作用。 这有助于销售团队专注于关闭业务并节省说服多人的时间。

3. 在销售方面，速度是游戏的名称。 当您只有一个团队尽一切可能增加销售额时，您可能会运行缓慢。 如果您是一家成长中的公司或初创公司，您需要在资金短缺之前更快地完成销售。 为了加快销售，企业开始为内部销售或 SDR 建立团队。 SDR 团队充当营销和销售之间的桥梁，这加快了产生热门线索或将热线索转变为热门线索的过程。

销售发展代表的关键角色是什么？

要制定和实施销售开发流程，您需要合适的人员并为每个团队成员定义正确的角色。 不可能只有一个人来处理所有任务。 每个主要角色都应分配给合格的人员。 您需要分配的销售流程中的重要角色或任务是

• 寻找新线索的研究
• 勘探，冷电子邮件外展
• 潜在客户资格，潜在客户验证
• 与客户经理（完成交易的团队）进行有效沟通
• 与客户管理（销售）团队协调

SDR 团队的工作是确定每个潜在客户并进行潜在客户评分——决定哪些是值得追求的——并维护您的所有潜在客户数据。 他们还将执行诸如后续电子邮件之类的常规活动，从而为您的销售团队省去追逐难以接触到的潜在客户的麻烦。 您的 SDR 团队的一名成员还将负责与潜在客户建立联系，将潜在客户转变为热情的潜在客户。 这还将包括对潜在客户进行有关产品的教育，并列出其业务的所有好处和价值主张。 一旦成功销售，他们还将与潜在客户联系。 一旦您聘请了销售开发代表来处理所有这些事情，您需要确保您有一个销售经理来忽略整个过程。 销售经理的职责是确保 SDR 充分了解他们的任务，并有动力实现公司的使命和愿景。

确保 SDR 性能一致性的关键流程

• 培训 - 销售发展代表

培训 SDR 是建立高效的 SDR 团队或流程的过程中最重要的部分之一。 有几种方法或标准培训流程可以用来为销售发展代表举办培训课程。 在培训 SDR 时，管理层必须确保一些关键点，如销售培训、设定现实目标、协作、与客户主管和销售团队的定期会议、时间管理、市场调查、有效沟通等等。

• 保留 - 销售发展代表

既然您已经拥有了最好的销售发展代表，他们接受过适当的培训并具有责任感，您不希望他们在几周内与您的组织分道扬镳。 通过保留当前的 ​​SDR，您可以为您的企业节省大量成本、时间和精力，因为雇用新团队或团队成员将需要培训课程和时间投资。

但是，为了保留当前的 ​​SDR，您将不得不提出一些策略或流程。 这些过程只不过是确保团队成员的积极性和幸福感。 带来新的想法或给他们新的任务将确保他们在日常工作中有新的前景。 给予他们小的奖励或认可也将帮助他们热爱自己的工作。 最后，管理层必须确保与销售发展代表的持续沟通，以使他们了解组织的最新趋势或客观性

如何最大化您的销售开发代表团队的生产力？

这是每个企业都必须寻找的。 如何充分利用 SDR 流程或团队？ 企业应该使用什么样的策略来确保 SDR 团队表现最好？

销售发展代表的生产力或效率是您企业成败的关键指标之一。 让销售开发代表与 AE [客户主管] 或核心销售团队保持联系非常重要。 这可确保保持新线索的更快移动。 客户经理负责完成交易，而 SDR 则更专注于培养潜在客户并将其转化为客户经理（销售团队）的热门潜在客户。 SDR 不仅可以培养潜在客户，还可以为核心销售团队提供重要的见解，这在完成交易时可能会有所帮助。 SDR 还为客户执行人员提供见解，以帮助他们专注于潜在客户质量或引导他们的努力。 指导 SDR 进行适当的时间管理有助于他们提高生产力。 如果 SDR 将更多的时间和精力投入到符合客观性的重点活动上，企业就会从 SDR 团队中获得更高的生产力。 及时的培训计划和与高层管理人员和销售团队的预定会议帮助 SDR 引导他们的努力。 与 SDR 团队定期沟通是管理层需要始终确保的事情。 高层管理人员应及时更新销售开发代表的短期和长期客观性。 向 SDR 告知潜在客户与会议的比率以及定位正确客户的准确性将确保 SDR 团队执行正确的活动。 提供最新技术并投资于正确的多渠道外展工具（如 SmartReach.io）将有助于自动化许多流程，从而减少 SDR 的手动工作。 这也确保了准确的执行和减少的时间，这可以帮助 SDR 将其生产力提高 50% 以上。 潜在客户培养是 SDR 执行的最重要的任务，使用正确的技术来处理潜在客户也有助于销售开发代表提高他们的生产力。

一段时间以来，公司使用不同的技术来确定潜在客户的资格。 预算、权限、需求和时间框架 [BANT] 是公司用来限定生成的潜在客户的技术，但最终，它已被 [PACT] 取代，这是一种更好的技术，即疼痛、权限、后果和目标配置文件。 PACT 之所以变得更受欢迎并取代了 BANT，是因为了解潜在客户的痛点比了解他的预算更重要。 PACT 还关注产品使用后的后果。 通过了解 Target Profile，PACT 方法有助于了解潜在客户与产品或服务的相关性。

销售发展战略

为了制定成功的销售发展战略，您必须研究当前和潜在客户。 任何销售策略或商业策略都以“为什么？”开头。 您需要找到一个非常基本的问题的答案，即“客户为什么要使用/购买您的产品？” 当您清楚地了解您所销售的产品以及产品的好处时，您应该尝试找到诸如“为什么潜在客户会给您时间？”之类的问题的答案。 “他为什么要听你说完？ 因为他的日程表中可能已经有很多事情了。 “为什么潜在客户要改变他现有的产品并使用你的产品？” “为什么现在是带来这种改变的合适时机？” 当您找到所有这些问题的答案时，您可以概述销售发展的方法。 您将对您的产品以及客户行为和潜在客户的期望有一个清晰的了解。 使用正确的销售脚本、时机和优惠，您可以将热情的潜在客户转化为高收入客户。

在此过程中拥有销售发展代表无疑会促进您的整体销售。 规划 SDR 流程并定​​义他们的角色将是您的销售策略中的一个重要因素。 强调售前活动的销售策略，例如正确的营销组合、品牌建设活动、潜在客户生成过程和潜在客户培育过程，很可能会在短时间内取得良好的效果。 然而，潜在客户的产生在整个过程中起着非常重要的作用。 自动化工具可以帮助团队生成准确且持续的潜在客户流。 这将使 SDR 忙于执行任务并在此过程中处理情报。 使用正确的自动化工具集为 SDR 提供适当的培训可以在您的销售策略中产生奇迹。 销售策略和销售流程因行业和企业而异。 对新的和即将到来的销售和营销趋势进行持续研究至关重要。

帖子阅读：

销售发展代表是营销和销售团队之间的桥梁。 营销团队投入大量精力来获取潜在客户，销售团队投入大量时间和精力来完成交易。 为了确保营销团队产生的潜在客户得到妥善管理，并且销售团队能够关闭大部分产生的潜在客户，SDR 发挥着巨大的作用。 如果您还没有开始 SDR 流程，我们建议您应该开始一个并随着时间和经验对其进行优化。

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