銷售發展——為什麼重要? 特別提款權在其中扮演什麼角色?

已發表: 2022-09-13

所以你終於看到了這篇文章! 您很可能一直在嘗試了解有關銷售發展的更多信息。 在網絡 2.0 時代,互聯網泡沫過後,企業可以獲得無限的知識和情報來源。 銷售發展在 1980 年代的某個時候開始成為 B2B 品牌的趨勢。 在當今市場競爭激烈的世界中,企業需要一種更有效的方法來完成銷售。 因此,銷售發展成為銷售旅程的重要組成部分之一。

那麼,究竟什麼是銷售發展?

銷售開發是一個專注於銷售週期初始活動的流程或團隊。 銷售開發代表幫助銷售團隊獲得銷售合格的潛在客戶,以實現更高的銷售成功率。 實際上,銷售開發代表的職責不僅僅是引入潛在客戶。 他們還與買家行為、市場趨勢、用戶體驗、產品質量等密切相關。

銷售開發代表的角色到底是什麼?

一般來說,每個 B2B 企業都有兩個團隊攜手合作,他們是營銷和銷售。 雖然銷售是營銷的一部分,但之所以有專門的銷售團隊,是因為需要一種更專注的方法來完成銷售。 當營銷團隊為持續的潛在客戶建立路徑時,需要評估潛在客戶。 對生成的潛在客戶進行評估是銷售前景最重要的方面之一,因為它為銷售團隊節省了大量時間和精力。 如果銷售團隊還必須進行銷售預測,那麼他們從達成更多交易的重點在一定程度上會發生變化,這會影響整體生產力和業務收入。

銷售開發代表在這裡發揮著至關重要的作用。 它們不僅有助於分離潛在客戶,而且還通過從不同的技術產生潛在客戶來協助營銷工作。 SDR(銷售開發代表)使用冷電子郵件外展、冷電話、社交銷售等作為與潛在客戶聯繫的一些方法。

為什麼需要一個銷售開發代表團隊?

通常,企業會形成流程並組建團隊,以使工作流程更容易並在所需時間段內實現目標。 雖然我們已經知道銷售開發代表 (SDR) 與完成銷售的團隊不同,但讓我們了解擁有一個專門的售前或內部銷售團隊的必要性。

1. 企業認為需要有銷售發展代表的最重要因素是因為市場的競爭性。 隨著商業競爭對手開始使用不同的策略來增加他們的市場份額,實現高銷售額開始變得非常具有挑戰性。 在在線覆蓋的幫助下,企業開始很容易地接觸到潛在客戶。 對於數字服務提供商來說,在城市擁有實體辦公室的地理優勢不再存在。 由於企業無法在競爭激烈的市場中控制此類威脅,因此 SDR 在維持和增加銷售方面發揮著至關重要的作用。

2. B2B業務的前景一般有多個決策者,銷售過程過於耗時。 SDR 與潛在客戶進行協調,直到潛在客戶尚未做出最終決定。 這減少了銷售團隊的時間投入,並且 SDR 在說服潛在公司的多個決策者方面發揮了重要作用。 這有助於銷售團隊專注於關閉業務並節省說服多人的時間。

3. 在銷售方面,速度是遊戲的名稱。 當您只有一個團隊盡一切可能增加銷售額時,您可能會運行緩慢。 如果您是一家成長中的公司或初創公司,您需要在資金短缺之前更快地完成銷售。 為了加快銷售,企業開始為內部銷售或 SDR 建立團隊。 SDR 團隊充當營銷和銷售之間的橋樑,這加快了產生熱門線索或將熱線索轉變為熱門線索的過程。

銷售發展代表的關鍵角色是什麼?

要製定和實施銷售開發流程,您需要合適的人員並為每個團隊成員定義正確的角色。 不可能只有一個人來處理所有任務。 每個主要角色都應分配給合格的人員。 您需要分配的銷售流程中的重要角色或任務是

  • 尋找新線索的研究
  • 勘探,冷電子郵件外展
  • 潛在客戶資格,潛在客戶驗證
  • 與客戶經理(完成交易的團隊)進行有效溝通
  • 與客戶管理(銷售)團隊協調

SDR 團隊的工作是確定每個潛在客戶並進行潛在客戶評分——決定哪些是值得追求的——並維護您的所有潛在客戶數據。 他們還將執行諸如後續電子郵件之類的常規活動,從而為您的銷售團隊省去追逐難以接觸到的潛在客戶的麻煩。 您的 SDR 團隊的一名成員還將負責與潛在客戶建立聯繫,將潛在客戶轉變為熱情的潛在客戶。 這還將包括對潛在客戶進行有關產品的教育,並列出其業務的所有好處和價值主張。 一旦成功銷售,他們還將與潛在客戶聯繫。 一旦您聘請了銷售開發代表來處理所有這些事情,您需要確保您有一個銷售經理來忽略整個過程。 銷售經理的職責是確保 SDR 充分了解他們的任務,並有動力實現公司的使命和願景。

確保 SDR 性能一致性的關鍵流程
  • 培訓 - 銷售發展代表

培訓 SDR 是建立高效的 SDR 團隊或流程的過程中最重要的部分之一。 有幾種方法或標準培訓流程可以用來為銷售發展代表舉辦培訓課程。 在培訓 SDR 時,管理層必須確保一些關鍵點,如銷售培訓、設定現實目標、協作、與客戶主管和銷售團隊的定期會議、時間管理、市場調查、有效溝通等等。

特別提款權培訓
  • 保留 - 銷售發展代表

既然您已經擁有了最好的銷售發展代表,他們接受過適當的培訓並具有責任感,您不希望他們在幾週內與您的組織分道揚鑣。 通過保留當前的 SDR,您可以為您的企業節省大量成本、時間和精力,因為僱用新團隊或團隊成員將需要培訓課程和時間投資。

但是,為了保留當前的 SDR,您將不得不提出一些策略或流程。 這些過程只不過是確保團隊成員的積極性和幸福感。 帶來新的想法或給他們新的任務將確保他們在日常工作中有新的前景。 給予他們小的獎勵或認可也將幫助他們熱愛自己的工作。 最後,管理層必須確保與銷售發展代表的持續溝通,以使他們了解組織的最新趨勢或客觀性

如何最大化您的銷售開發代表團隊的生產力?

這是每個企業都必須尋找的。 如何充分利用 SDR 流程或團隊? 企業應該使用什麼樣的策略來確保 SDR 團隊表現最好?

銷售發展代表的生產力或效率是您企業成敗的關鍵指標之一。 讓銷售開發代表與 AE [客戶主管] 或核心銷售團隊保持聯繫非常重要。 這可確保保持新線索的更快移動。 客戶經理負責完成交易,而 SDR 則更專注於培養潛在客戶並將其轉化為客戶經理(銷售團隊)的熱門潛在客戶。 SDR 不僅可以培養潛在客戶,還可以為核心銷售團隊提供重要的見解,這在完成交易時可能會有所幫助。 SDR 還為客戶執行人員提供見解,以幫助他們專注於潛在客戶質量或引導他們的努力。 指導 SDR 進行適當的時間管理有助於他們提高生產力。 如果 SDR 將更多的時間和精力投入到符合客觀性的重點活動上,企業就會從 SDR 團隊中獲得更高的生產力。 及時的培訓計劃和與高層管理人員和銷售團隊的預定會議幫助 SDR 引導他們的努力。 與 SDR 團隊定期溝通是管理層需要始終確保的事情。 高層管理人員應及時更新銷售開發代表的短期和長期客觀性。 向 SDR 告知潛在客戶與會議的比率以及定位正確客戶的準確性將確保 SDR 團隊執行正確的活動。 提供最新技術並投資於正確的多渠道外展工具(如 SmartReach.io)將有助於自動化許多流程,從而減少 SDR 的手動工作。 這也確保了準確的執行和減少的時間,這可以幫助 SDR 將其生產力提高 50% 以上。 潛在客戶培養是 SDR 執行的最重要的任務,使用正確的技術來處理潛在客戶也有助於銷售開​​發代表提高他們的生產力。

一段時間以來,公司使用不同的技術來確定潛在客戶的資格。 預算、權限、需求和時間框架 [BANT] 是公司用來限定生成的潛在客戶的技術,但最終,它已被 [PACT] 取代,這是一種更好的技術,即疼痛、權限、後果和目標配置文件。 PACT 之所以變得更受歡迎並取代了 BANT,是因為了解潛在客戶的痛點比了解他的預算更重要。 PACT 還關注產品使用後的後果。 通過了解 Target Profile,PACT 方法有助於了解潛在客戶與產品或服務的相關性。

銷售發展戰略

為了製定成功的銷售發展戰略,您必須研究當前和潛在客戶。 任何銷售策略或商業策略都以“為什麼?”開頭。 您需要找到一個非常基本的問題的答案,即“客戶為什麼要使用/購買您的產品?” 當您清楚地了解您所銷售的產品以及產品的好處時,您應該嘗試找到諸如“為什麼潛在客戶會給您時間?”之類的問題的答案。 “他為什麼要聽你說完? 因為他的日程表中可能已經有很多事情了。 “為什麼潛在客戶要改變他現有的產品並使用你的產品?” “為什麼現在是帶來這種改變的合適時機?” 當您找到所有這些問題的答案時,您可以概述銷售發展的方法。 您將對您的產品以及客戶行為和潛在客戶的期望有一個清晰的了解。 使用正確的銷售腳本、時機和優惠,您可以將熱情的潛在客戶轉化為高收入客戶。

在此過程中擁有銷售發展代表無疑會促進您的整體銷售。 規劃 SDR 流程並定義他們的角色將是您的銷售策略中的一個重要因素。 強調售前活動的銷售策略,例如正確的營銷組合、品牌建設活動、潛在客戶生成過程和潛在客戶培育過程,很可能會在短時間內取得良好的效果。 然而,潛在客戶的產生在整個過程中起著非常重要的作用。 自動化工具可以幫助團隊生成準確且持續的潛在客戶流。 這將使 SDR 忙於執行任務並在此過程中處理情報。 使用正確的自動化工具集為 SDR 提供適當的培訓可以在您的銷售策略中產生奇蹟。 銷售策略和銷售流程因行業和企業而異。 對新的和即將到來的銷售和營銷趨勢進行持續研究至關重要。

帖子閱讀:

銷售發展代表是營銷和銷售團隊之間的橋樑。 營銷團隊投入大量精力來獲取潛在客戶,銷售團隊投入大量時間和精力來完成交易。 為了確保營銷團隊產生的潛在客戶得到妥善管理,並且銷售團隊能夠關閉大部分產生的潛在客戶,SDR 發揮著巨大的作用。 如果您還沒有開始 SDR 流程,我們建議您應該開始一個並隨著時間和經驗對其進行優化。

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